ZARA 마케팅 성공전략과 생산유통전략과 중국진출전략분석및 ZARA 향후나아갈방향 제시

소개글

ZARA 마케팅 성공전략과 생산유통전략과 중국진출전략분석및 ZARA 향후나아갈방향 제시에 대한 보고서 자료입니다.

목차

1. ZARA 자라 브랜드소개

2. ZARA의 성공전략

3. SPA 산업분석

4. ZARA SWOT분석

5. 가치사슬분석

6. STP 분석

7. ZARA의 생산과 유통전략

8. ZARA 마케팅 사례
(1) 신속한 대응전략
(2) 차별화 마케팅
(3) 온라인 마케팅

9. 중국진출 마케팅전략
(1) 전략개요
(2) 마케팅믹스 전략
- Product
- Price
- Promotion

10. ZARA의 한국시장 부진이유

11. 향후 나아갈방향 제시

본문내용

서 중저가 가격전략을 실시하고 있다. 스페인 현지에서 저가격 전략을 쓰고 있는 것과 대조적인 모습이다. 이는 중국의 중산층과 의류 시장규모가 늘어나는 것에 따른 전략이라고 할 수 있다. 중국인들은 타인에게 어떻게 비춰질지 중요시하고 서구 라이프 스타일을 동경하기 때문에 중저가 정책을 펼치고 있다.
- Promotion
ZARA는 중국에서도 광고를 거의 하지 않는 그들의 원칙을 철저히 지키고 있다. 광고를 하지 않음으로써 신비감을 조성하고 소비자들의 호기심을 자극한다. 그 대신 매장 자체를 광고로 활용하고 있다. 매장의 인테리어, 의류 컬렉션들의 배열, 쇼윈도에 대한 세심한 관리를 통해 광고를 하지 않고도 직접 소비자들이 직접 찾아오게 하는 역발상적인 전략이다.
ZARA는 SNS에 대한 접근성을 확대하였다. 중국 최대 SNS 사이트인 웨이보(Weibo)에 팔로워 수가 약 50만이 넘을 정도로 SNS에 대한 접근성을 확대하였는데 이를 통해 중국고객과의 소통을 중시하고 있다는 이미지를 강조한다. 고객에게 먼저 다가가는 고객 지향 중심의 마케팅인 것이다. 또한 웨이보에 신상품 촬영 사진이나 캠페인 등의 서비스를 제공하여 주 고객층인 신세대에게 최저의 비용으로 홍보를 하고 있는 것이다.
또한 ZARA는 중국의 신세대 층을 공략해 2011년 9월 ZARA China 온라인 쇼핑몰을 신설하였다. 보스턴 컨설팅(BCG)에 따르면 중국인 온라인 쇼퍼 중 71%가 의류 쇼핑을 즐기고 있다고 발표했는데 ZARA도 이러한 추세를 반영한 전략이라고 할 수 있다. 이 전략은 성공적이었다. ZARA의 온라인 쇼핑몰의 하루 수익은 50만~60만 유로이며 이는 전체 오프라인 매장의 하루 평균 수익의 3배에 달하는 액수이다.

10. ZARA의 한국시장 부진이유
글로벌 시장에서는 여전히 높은 성장세를 보이는 SPA브랜드가 유독 한국 시장에서만은 고전하고 있는 이유가 무엇일까. 첫째로는 한국 시장에서 매출 부진의 이유로는 한국 소비자의 입맛과는 다소 거리가 있는 H&M과 자라 등 SPA브랜드 의류 제품의 디자인이 꼽힌다. 화려하고 독특한 디자인과 색감을 강조하여 미국을 비롯한 세계10~20대 젊은 층에게 큰 인기를 누린 SPA브랜드의 제품은 다소 보수적인 디자인을 선호하는 한국 고객들에게는 맞지 않는다는 이유다. 이러한 부진을 극복하기 위해서는 국내 소비자의 취향을 심층적으로 분석하고, 국내 소비자의 선호와 취향을 파악하는 현지화 전략이 필요할 것으로 보인다. 또한 해외 SPA브랜드 제품이 한국인 체형에 잘 맞지 않고, 가격에 비해 기능이나 품질에서 눈에 띄는 장점이 없다고 느끼는 소비자도 있다. 자라의 경우, 다른 SPA랜드보다 가격이 상대적으로 비싼 편이어서 ‘가성비’ 측면에서 더 낮은 평가를 받고 있다. 뿐만 아니라 에잇세컨즈, MIXXO, SPAO 같은 토종 SPA브랜드가 물량 공세도 자라의 매출을 감소시키는 원인이 되고 있다. 신성통상이 만든 SPA브랜드인 ‘탑텐’은 3년 만에 매장 수를 100개 이상으로 늘렸다. 탑텐 관계자는 “불황이 지속되면서 가치소비를 하는 소비자들이 늘어남에 따라, 기본적인 아이템을 저렴한 가격에 제시하는 전략으로 고객의 욕구에 대응했다”고 말했다. 이러한 상황에서 해외 SPA브랜드 중에서는 유니클로가 유일하게 지속적인 매출 성장을 보이고 있다. 유니클로는 한국 진출 10년 만인 지난해 단일 브랜드 최초로 연 매출 1조원을 돌파했다. 유니클로 한국 법인 ‘에프알엘코리아’는 2014년 9월부터 2015년 8월까지 매출이 전년보다 24.7% 증가한 1조1169억 원, 영업이익은 45.2% 급증한 1564억 원으로 집계됐다. 유니클로는 ‘히트텍’이나 ‘에어리즘’ 같은 기능성 상품으로 경쟁 브랜드와 차별성을 부각하고, 국내 소비자 유행이나 니즈에 빠르게 대응했다는 평가를 받는다. 유니클로는 최근 소비자들의 선호를 분석하고, 그에 맞는 디자인과 가격을 갖춘 제품을 선보인 것이 소비자들을 사로잡은 것으로 판단한다. 이러한 점들을 고려할 때 자라의 매출 성장 둔화를 막고, 글로벌 브랜드로 한국에서도 더 큰 입지를 갖기 위해서는 고객 중심의 제품과 서비스를 제공하기 위한 실용적인 노력을 계속해야 할 것이다.
▲국내 SPA브랜드 ▲해외 SPA브랜드
11. 향후 나아갈방향 제시
(1) 자라에 대한 브랜드 분석을 하면서 느낀점을 토대로, 자라는 ‘광고, 홍보 마케팅 부문’에서의 개선이 필요한 것으로 보인다.
자라는 무광고, 무홍보 전략을 유지해오고 있다. 현재는 자라가 관련 업계에서 꽤 높은 시장점유율과 인지도, 그리고 고객들의 충성도를 가지고 있기 때문에 별다른 홍보가 없이도 국내에서 입지가 탄탄한 편이다. 그러나 SPA 브랜드의 품질 및 가성비에 따른 부정적 인식이 높아지면서 그 전망은 밝지 않다. 따라서 자라는 광고 모델을 선정하고, 스타 마케팅을 통해 브랜드 이미지를 제고해야 할 필요성이 있다. 자라와 경쟁 관계에 있는 유니클로에서는 제품 카테고리별로 여러 명의 모델을 기용하고 있다. 자라는 또한 부정적인 브랜드 이미지를 가지고 있다. 국내에서 호감도가 높은 스타를 자라의 모델로 선정하면, 자라가 추구하는 가치를 선명하게 이미지화 할 수 있고, 동시에 자라가 가지고 있는 부정적인 이미지를 희석시킬 수 있는 효과가 있을 것이다.
(2) 글로벌 SPA브랜드에 맞는 국가별 현지화 전략이 필요하다.
한국에서는 서양인에게 맞춰진 ZARA의 기본 사이즈가 불편한 고객이 많다. 한국인 체형에 맞는 제품을 만들면 좋을 것 같다. 또한 같은 10~20대를 타겟으로한 제품이라도 국내 소비자의 취향을 고려한 제품을 만들어야 한다.
(3) 판매 전략의 다양화가 필요하다.
빠른 상품 전환만이 답은 아닐 수 있다. ZARA의 기존의 판매 전략은 유행을 파악하여 빠르게 제품을 생산하여 홍보와 재고 비용을 줄이고 소비자들에게 매주 새로움을 제공하는 것이었다. 하지만 만약 재고품을 세일된 가격으로 파는 매장을 만들면 재고 제품을 파기하는 환경 비용도 줄일 수 있으며 한 발 늦게 제품을 찾거나 세일을 노리는 소비자들의 니즈도 충족시킬 수 있을 것이다.

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