전자상 거래(마케팅,경영,유통,비즈니스,기업전략 사례모음)

목차

전자상 거래-마케팅,경영,유통,비즈니스,기업전략 사례모음

1.엑스트라넷
EC Riders

GE 조명기구 사업부
소재：클리브랜드

베이 네트웍社
소재：캘리포니아 산타 클라라

가든 이스케이프社
소재：텍사스 오스틴

사례 : 스냅-온社
창은 닦지 않으면 더러워 진다

본문내용

화를 냈다. 머레이는 자신이 컴퓨터를 사용 하면 시간이 줄어드는 대신 더 많이 들 것이라고 주장했다. 머레이는 반 다알윅이 강요하던 당시 컴팩의 노트북을 한 대 구매했지만, 거의 2년 동안 포장조차 뜯지 않았다. 마침내 머레이는 한 번 DSS 온-라인을 시험해 보기로 했다. 이후 머레이는 DSS 온-라인의 최고 지지자중 하나가 됐다. “내가 전화로 고객 신용 승인을 받는데는 20분이 걸렸다. 그러 나 현재는 5분만에 끝난다. 그리고 매일 밤 50개 이상의 품목에 대한 주문서를 써야 했지만, 이제는 현장에서 주문 사항을 노트북에 입력한 후 집에 와서 전화선에 연결한 후 전송하기 만 하면 된다.”고 머레이는 자랑한다.
머레이는 DSS 온-라인을 이용한 후 단지 고객과의 접촉 시간이 늘었다는 이유만으로 판매 량이 20% 이상 늘었다고 말한다. 또한 DSS 온-라인을 통해 재고 관리를 함으로써 매주 20 시간 이상을 절약하고 있다고 부언한다. “나는 온라인 문제에 대해 엄청나게 완고했다. 4천 달러짜리 노트북이 내 사무실에서 2년 동안 녹슬고 있을 지경이었다.”고 머레이는 고백한 다. 머레이의 최근 고민은 노트북의 배터리가 고장난 지 오래지만 컴팩이 더 이상 이 배터 리 모델을 제공하지 않는다는 것이다. 따라서 고객의 사무실에 자기 노트북을 가져가려 해 도 할 수가 없다.
이제는 인터넷
반 다알윅이 DSS 온-라인 시스템을 강화하기 위해 도매상들과 협력하는 동안, 전자상거래 관리자인 로버트 깅그래스는 DSS 온-라인 시스템을 바안社에서 도입한 후방사무 애플리케 이션과 통합시키기에 바쁘다. 현재 DSS 온-라인은 AT&T의 ‘이지링크’ 부가가치망 (VAN)을 통해 실행된다. 이 VAN은 ANSI 표준이 나오기 전에 미국 자동차 업계가 사용하 면서 실험되고 검증된 전용 파일 전송방법을 쓰고 있는 EDI다. AT&T의 VAN을 쓰기로 결정한 것은 비용 문제와 AT&T의 여러 서비스를 이미 사용하고 있었기 때문이었다. 깅그래스는 자사가 여러 통신 서비스 업체와 협상하는 대신 하나의 업 체를 통해 완벽한 해결책을 원했다고 말한다.
그리고 깅그래스는 제품 관리자들과 마케팅 통신 부서와 협력해 도매상에게 인트라넷을 제 공하기 위해 노력하고 있다. 도매상은 AT&T의 서비스나 다른 인터넷 서비스 제공업체 (ISP)를 통해 스냅-온의 웹 사이트(www.snapon.com)에 접속할 수 있다. 이 인트라넷 사이 트에 대한 아이디어는 마케팅 통신 관리자인 준 레머랜드와 웹 사이트 내용 편집자인 린 벨 렌도르프가 스냅-온의 통신을 감사하는 과정에서 제기됐다. 이 두 사람은 스냅-온이 도매상 에게 전송하고 있는 것을 감사하기 위해 각 지역 유통 센터에서 유지, 보관되고 있는 우편 목록에 자신들의 이름을 올렸다. 이 결과, “우리는 출판물의 홍수에 시달렸다. 우리는 매 2 주마다 발표되는 제품을 소개하는 두꺼운 카탈로그를 받았다. 그리고 지점과 부서는 서로 어떤 것을 보냈는지도 알지 못하면서 무조건 우편물을 도매상과 우리에게 발송했다.”고 두 사람은 말한다.
또한 지역 영업 회의의 결과와 도표로 만들어진 감사 결과를 통해 도매상이 수신하는 모든 우편물을 보는 것은 아니란 것이 분명해 졌다. 더나가 잘못된 가격표와 재고정리 누락으로 영업 기회를 잃기까지 했다. 이같은 통신 실패에 마케팅 담당이사인 로리 리차드슨은 우려 하게 됐으며, 레머랜드에 웹 사이트를 제안하게 됐다. “우리는 웹 사이트를 서류 문제와 적 시성을 해결하는 수단으로 본 것이다.”라고 벨렌도르프는 말한다. 그러나 레머랜드는 도매상이 종이 출판물 대신 전자 정보를 수용할 것인지에 대해 확신하지 못했다. 레머랜드와 벨렌도르프는 이 아이디어를 도매상 조언 위원회에 제출했으며, 성공할 것이란 확신을 얻었다.
현재 도매상은 이 웹 사이트를 통해 최신 스냅-온 제품과 가격 및 로프레드의 기고문 등을 입수할 수 있으며, 도매상 사이의 통신을 촉진하기 위한 뉴스그룹에 접속할 수도 있다. 그리 고 ‘당신의 사업을 관리하기’는 재무 프로그램, 보험 선택사항, 은퇴 계획, 세금 등 정보 뿐 아니라 도매상의 사업 성능을 측정하는데 따른 상호작용식 교육까지 제공한다. 또한 도 매상은 전문적으로 준비된 PDF 파일 형식의 광고 문건을 수신해 프린트한 후 고객에 배포 할 수 있다.
DSS 온-라인 사용자는 스냅-온의 도매상이나 프랜차이즈 계약자에 국한되지만, 지난 5월 시점까지 85% 이상이 이용하고 있다. 그리고 이 시스템의 사용은 강제사항이 아니지만, 조 언 위원회는 올해 안으로 이 수치가 1백%가 될 것이라고 예상한다. 7월말부터 스냅-온은 DSS 온-라인의 사용을 촉진하기 위해 출판물 형태로 제공되던 카탈로그와 가격갱신표 배 포를 중단해 미가입자에게 불이익을 주기 시작했다.
비즈니스의 창
외부 관측가들은 고객에 더 다가서려는 현재의 추세에서 가장 좋은 실례로 스냅-온을 든다. “스냅-온은 진정으로 자사 도매상의 성공에 밀접하게 관련돼 있다. 스냅-온은 도매상이 각 자의 사업을 더 잘 운영할 수 있게 해 주는 수단을 도매상에게 제공하고 전달하는 방법에 있어 무엇인가 알고 있다.”고 개인 비즈니스 전략가인 프레드 위어스마는 말한다. 그리고 분명한 것은 도매상이 성공할수록 스냅-온도 더 성장한다는 것이다.
그러나 이 모든 것이 전적으로 새로운 개념은 아니라고 위어스마는 지적한다. 포드 자동차 도 자사 대리점의 영업과 관리 업무를 돕고 향상시키기 위한 시스템을 벌써 10년전에 개발 했기 때문이다. “스냅-온의 새로운 점은 막대한 정보기술을 사용해 각자의 사업을 돕는 요 소와 돕지 않는 요소에 대해 도매상이 더 잘 파악할 수 있는 창을 제공한 것이다.”라고 위 어스마는 말한다.
위어스마와 파나테라는 서로 알지 못하지만 창 은유법에 대해서는 일치하고 있다. 파나테라 도 DSS 온-라인 시스템에 입력되는 정보를 기반으로 하고 있는 제조 예측 시스템 MRP를 말하면서 다음과 같이 말하고 있기 때문이다. “DSS 온-라인은 도매상 각자의 사업에 대한 창이다. 우리는 모든 사항을 정리정돈 해야만 했다. 그렇지 않을 경우, 이 창이 무척 더러워 지기 때문이다.”

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전자상거래,   마케팅,   경영,   유통,   비지니스