농심,유한킴벌리, 청구 의 경영사례모음

목차

1. 농심

2. 청구

3. 유한킴벌리

본문내용

봉지면의 경우 30개가 들어있었다. 따라서 상대적으로 농심이 삿뽀로 이찌방에 비해서 높은 원가구조를 가지고 있었다. 이것을 1987년에 라면 1박스당 사발면의 경우 18개, 봉지면의 경우 24개로 변경하였고, 1992년 현재에는 사발면 12개, 봉지면 20개로 변경하였다.
"이것은 결코 쉬운 결정이 아니었습니다. 이 결정으로 그동안 농심이 쌓아 올린 명성을 하루 아침에 실추시키지는 않을까 걱정했습니다. 하지만 우리는 농심의 맛에 승부를 걸었습니다. 맛만 있다면 충분히 팔릴 것이라고 믿었습니다."
"농심이 박스당 원가를 낮추려고 시도한 또 하나의 이유가 있다면 현지 소비자들의 구매방식에 있었습니다. 국내의 경우 라면을 박스로 사다 놓고 먹는 경우는 드물죠, 대부분 필요한 경우에 몇 개씩 사다가 먹죠. 하지만 현지의 소비자들은 대부분 라면을 박스 단위로 구입해 갔습니다. 왜냐하면 그들은 1주일동안 먹을 식품을 한꺼번에 구입하기 때문이었죠."
이외에도 농심은 그 이미지 제고를 위해 교포시장에 TV광고, 신문광고 등을 계속하였고, 교포회사에 제품을 기증하는 등의 노력을 통해 완전히 시장정착을 이루었다. 그 결과 농심은 삿뽀로 이찌방을 밀어내고 현재 미국교포시장에서 시장점유율 1위를 달성하였고, 그 점유율은 약 80%에 이르는 엄청난 것이었다.
전환기를 맞이한 농심
● 삿뽀로 이찌방과 후발국들의 추격
농심이 미국 교포시장에서 엄청난 성공을 거두었을 때 가장 타격을 받은 삿뽀로 이찌방은 1989년과 1990년 두 번에 걸쳐 미구에 건설한 현지공장을 팔려고 시도했다. 그만큼 교포시장에서 농심의 위치는 굳건하였다.
그러나 1990년대 들어서면서 교포시장에서 새로운 변화기 일어나기 시작하였다. 즉 80년대 후반부터 태어나기 시작한 현지 교포 2, 3세대들이 등장한 것이었다. 이들은 미국에서 태어나 미국에서 자란 교포들이기 때문에 한국의 맛을 알지 못했다. 이들은 오히려 삿뽀로 이찌방의 간장맛을 묘하게 내는 순하고 독특한 맛을 더 좋아하게 되었다. 결국 교포 2, 3세대로 형성된 새로운 시장영역(market niche)이 발생하였다.
이에 대해 농심은 미국교포시장 전용의 순한 맛을 가진 라면을 개발할 목표를 가지고 연구개발에 박차를 가하고 있었다.
삿뽀로 이찌방의 상승세와 함께 농심에게 새로운 위협으로 부각하고 있는 집단들로 태국, 말레이시아, 인도네시아 등 동남아 국가들이 있었다. 이들 국가들은 일본과 합작을 통해 라면을 제조하기 시작하였는데, 1980년대 말부터 미국, 캐나다 등에 저가로 들여오기 시작하였다.
● 시장환경의 변화
1990년 들어 미국현지시장의 환경에 새로운 변화가 발생하였다. 우선 미국과 한국간 무역역조현상이 발생하면서 한·미간 무역알력이 생기기 시작한 것이었다.
미국은 1990년부터 개도국의 공산품에 대한 GSP(Generalized System of Preferences)혜택을 없애 버렸다. 이로 인해 농심은 미국에 수출할 때 관세를 10% 물게 되었고 이것은 농심의 라면 가격에 10% 원가 상승이라는 새로운 위협을 제공하였다.
이는 농심에게 미국 현지 라면 제조업자에 대해 그동안 가졌던 가격경쟁력을 상실하게 함으로써 미국 현지시장의 축소를 가져오게 하였다.
여기에다 농심의 경우에는 현지공장이 없기 때문에 현지까지 운송하는데 소요되는 운송비용과 현지에서 부과하는 관세까지 포함하면 그 코스트는 더욱 상승하게 되었다. 이것은 삿뽀로 이찌방의 라면 가격인 2.60$과 거의 같은 수준이 되어 농심의 경쟁력은 더욱 악화될 수 밖에 없을 것으로 전망되었다.
● 목표시장의 변화
이와 같은 시장환경의 변화에 따라 농심은 그 목표시장을 변화시킴으로써 대응책을 강구하지 않을 수 없었다.
미국은 소수민족시장(ethnic market)이 많은 국가였다. 특히 라면을 많이 소비하는 소수민족시장으로는 중국인시장과 hispanic 시장이 있었다. 중국인시장은 그들의 문화가 우리나라와 비슷할 뿐만 아니라 인구에 있어서도 캘리포니아에만 280만 정도가 되었다. 이들은 특히 김치사발면, 육개장사발면, 너구리라면, 신라면 등을 별 부담없이 소비해 줄 수 있는 것으로 판단되었다.
따라서 이들을 상대로 한 대리점을 캘리포니아에 3곳, 뉴욕에 1곳을 선정하여 마케팅을 실시하였다. 이들을 상대로 한 라면시장의 연시장성장률은 40∼50%로 조사되었다. 그리고 중남미와 멕시코에서 미국으로 이민해 온 사람들로 형성되어 있는 hispanic 시장은 그 인구만도 미국 전체에 2,000만 정도 되었다. 또한 이들은 우리나라 사람들처럼 매운 맛을 좋아하였다.
따라서 농심은 매운 맛, 소고기 맛, 닭고기 맛 등을 포함한 CHOICE 사발면을 중심으로 이들에게 마케팅을 실시하고 있다. 또한 1990년 부터는 미국에 있는 Mexican TV에 광고를 하기 시작하였고, 1992년 부터는 Mexico에 라면을 수출하기 시작하였다.
또한 농심은 수출시장을 캐나다로 확산시키기 위한 노력을 계속하고 있다. 농심은 1988년, 89년 이후부터 85g짜리 수출면의 주시장을 미국에서 캐나다로 다변화시키기 위해 노력해 왔다.
최근 시장개방이 이루어지고 새로이 국교가 맺어진 중국과 소련, 폴란드, 헝가리 등에 대한 시장개척도 활발히 진행하고 있다 비록 이 지역에 대한 수출 물량이 크지는 않으나, 이 지역의 라면 수요가 급증함에 따라 수출 목표를 1백만달러로 잡고 있다.
여기까지 생각했을 때 홍 부장의 차는 어느새 원효로를 지나 서부역 쪽을 향하고 있었고, 저 멀리 농심 빌딩이 보이고 있었다.
홍 부장은 문득 빌딩 꼭대기에 붙어 있는 농심의 상표를 바라보며 막 대지를 뚫고 밖으로 싹을 틔우려는 한 알의 씨앗처럼 농심도 이제 세계에서 싹을 틔우고 꽃을 피우려 하고 있다고 생각했다.
'지금 농심에게 밀어 닥치고 있는 시련들은 농심이 세계 제일이 되기 위한 마지막 진통일 뿐이다. 여기서 주춤해서는 안된다. 이번 고비만 넘기면 우리 농심은 반드시 세계 제일의 라면회사가 될 수 있을 것이다.'
여기까지 생각이 미친 홍 부장은 어젯밤 늦게까지 작성한 보고서가 들어 있는 가방을 내려다 보며 '그래, 다시 한 번 해보자.'라고 마음을 굳게 먹었다.

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