LG전자 -장사법인-

소개글

LG전자 -장사법인-에 대한 보고서 자료입니다.

목차

1. 중국 장사로의 진출배경

2. 합작법인 설립과정

3. 장사(長沙) 생산 법인의 경영

4. 새로운 천년을 향하여

본문내용

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) Semi Knock Down
를 도입하여 ITC(완제품 조립)를 한후 TV업체에 대한 인정작업을 선행함으로써 양산시작부터 판매전까지의 LEAD TIME을 최소로 단축하였다. 그리고 자체 영업조직을 구성하여 주요 지역별 장기 파견 인원을 주재시키면서 현장에서 직접적이고 신속한 C/S가 가능토록 체계화 시켰다. 또한 초기 시장 진입을 원할히 하기 위하여 TV업체 간담회를 개최하여 LGESG에 대한 호감을 가지도록 회의개최 및 법인장이 개별TV업체를 직접 순회하면서 영업활동을 전개하였다. 그러나 초기 시장진입은 많은 애로점이 있었으며 어느 정도 판매망이 안정화되기까지는 1년여의 시간이 필요하였다. 양산부터 1년까지는 LG 전자의 판매지원 활동이 필수적인 요건이었다. 이는 LGESG가 초기년도 LG 전자 수출물량의 지원 덕분에 생산안정화 및 판매망 확대에 직접적인 도움을 많이 받은 사실을 통해서 잘 알 수 있다.
또한, LGESG는 첫째, 중국내 대형거래선 및 고정거래선 위주의 안정적 영업전략을 폈다. 이는 중국의 CPT시장이 25"이상 대형위주로 성장하였고 안정적 TV업체 확보가 어려웠기 때문이었다. 이를 위해 LGESG는 제품 및 영업정책에 대한 대 거래선 신뢰성 제고, 관계 증진을 위한 지속적인 회사차원의 이벤트 실시, LGESG 및 LG 전자측의 장기 비전제시로 거래선 호응 획득, 신속한 의사결정을 시행 도구로 삼았다. 둘째, LGESG는 수출물량 Portion을 확대하는 전략을 폈다. 이는 중국은 성수기와 비수기간의 차이가 뚜렷한 시장이었으며 실세중심의 관계유지가 무엇보다 중요하였기 때문이었다. 이 전략을 통해 비수기에도 안정적 물량을 확보할 수 있었으며 정부시책에 호응하여 많은 이점을 누리게 되었다.
자재 localization
LGESG는 초기 가격 경쟁력 확보를 위해 자재 Localization을 적극 추진하였다. 그러나 법인 설립초기 중국인의 관습상 명문화된 자료의 부실 및 관계를 중시하는 특성상 대외 업무창구의 파악 등에 곤란을 많이 겪었다. 그리고 당시 국산화 가능 Item의 파악 및 동종업체에서 거래되고 있는 단가 파악등이 초기 계획작성부터 큰 난관에 봉착하였다. 이에 평태홍 총경리는 동종 CPT업체를 방문하여 Bench Marking을 실시하면서 거래 가능업체를 선정하였다. 그리고 불확실한 자료의 보완을 위하여 한국 내 단가자료를 밑바탕으로 철저히 거래업체와 Man to Man 접촉을 통하여 가능한 모든 정보를 입수하여 국산화 계획을 Up-data화 하였다. 또한 자료화한 정보를 기초로 전략적 제휴 거래업체를 선정하여, 구체적인 상담에 돌입하였다.
구체적인 예로, CPT 자재의 60%를 차지하는 Glass업체의 선정 및 단가결정시, LGESG는 초기 생산에 따른 물량이 소량인 관계로 타 업체 대비 저렴한 단가로 공급받기 어려운 실정이었으나 법인 전체물량에 대한 보증 및 향후 증설시에 대한 Vision을 제시하고 계속적인 방문을 통한 관계를 맺으면서 Glass업체 총경리와 의형제를 맺은 사이가 되었고 전략적 단가 결정을 보증받았다. 실제로 타업체에 공급하는 단가대비 95% 수준으로 공급받고 있다.
건설 단계부터 자재국산화에 사업의 승패를 걸고서 추진한 결과, 1996년 12월달에는 자재 국산화율이 82%를 달성하였으며 특히 21" CPT는 한국 대비 Net 자재비가 7% 이상 저렴한 가격으로 현재 운영중에 있다.
경영실적
LGESG는 1996년부터 경영방침을 품질제일, 안정적인 판매망구축, 관리수준의 제고로 정하여 종업원 교육을 강화하고 있다. 판매를 '96년 5월부터 시작하여 '98년 판매실적이 483천본으로 매출액은 U$36,473K 실적을 올렸다. '98년 판매실적 중 중국내수는 39%를 차지하고 있으며, 수출이 61%로, '97년부터는 점차적으로 내수판매를 확대하여 중국내수 71%로 확대되었고 현재는 95%정도가 내수 되고 있다. 제조원가 추이는 '98년 5월 제조원가 비율 128.7%에서 출발하여, 9월 실적이 93.8%로 점차적인 원가경쟁력을 확보하였으며, 10월 제조원가 비율 86.7%, 11월 84.8%를 달성하면서 월간 최초 흑자 U$ 203K를 실현하였다. 11월부터 흑자경영 실현을 기반으로 12월 역시 U$325K 흑자를 달성하여 중국 내 전자업계중에서 주목을 받았다. '97년 2차 투자( #2라인)의 정상가동과 더불어, '97년 판매수량이 1,800천본으로 '96년과 비교하여 3.7배 증가하였으며, 매출액 역시 U$169Mil로 '96년 대비 4.7배나 증가하였다. '97년부터 흑자 실현 후 배당금을 분배하였으며, '97년에는 U$2,000천 및 '98년에는 $4,000천을 배당하였다. 중국내 동종업체로는 후발업체인 점을 고려하여, 적극적인 판매망 개척이 사업의 승패와 직결되므로 현재 LGESG에서는 주요 TV Buyer별로 영업사원 및 CS사원을 장기 주재시키면서 밀착 고객관리를 실시중에 있으며, 현재 거래중인 Buyer는 25개 업체로 '96년 11월부터 중국 내수용 물량이 80,000본/월 이상으로 증대되고 있다.
4. 새로운 천년을 향하여
평태홍 법인장 이하 여러 FSE들의 헌신적인 노력으로 중국내 CPT 사업기반을 안정적으로 구축하게된 LGESG에게 새 천년은 무한한 기회로 다가올 것이다. 이는 어느 업체보다 먼저 이 시장을 아주 좋은 조건으로 선점하였기 때문이다. 그러나 이제 LGESG는 판매를 더욱 확대할 수 있는 유통 채널의 확보를 통해 수익 중심의 경영목표를 두고 법인을 운영하여야 하는 과제를 안게 되었다. 또한 앞으로의 수요 급증을 대비한 제2공장의 완공이 빠른 시일내에 성공적으로 이루어져 제품 질의 차별화와 폭의 다양화를 이룰 수 있도록 최선을 다해야 한다. 그밖에 언제나 존재하는 이문화를 극복하는 노력을 게을리 하지 않는 동시에 실행력 제고를 위한 교육·훈련이 지속적으로 이루어 져야 할 것이다. 또한 현지인에게 권한 위임을 어느 정도 할 것인가에 대해 파트너와의 합의가 이루어 져야 할 것이다. 그리고 중국은 '꽉시'를 중요시하는 사회이기 때문에 대 정부관계도 소홀히 하지 않도록 주의해야 할 것이다.

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