온라인 중고차 시장의 선두주자 SK엔카(encar.com) 마케팅 사례분석

소개글

온라인 중고차 시장의 선두주자 SK엔카(encar.com) 마케팅 사례분석에 대한 보고서 자료입니다.

목차

I. 조사의 배경과 목적

II. 중고차 시장의 현재 상황
1. 중고차 시장의 전체 크기
2. 중고차 구매 동기 및 중고차 구매시 중요하게 여기는 사항들
3. 중고차 시장의 market share
4. 중고차 시장에 영향을 미치는 제반 환경
5. 기존 중고차 시장의 문제점

III. EnCar의 현재 상황
1. EnCar의 설립 배경
2. 회사 현황
3. 엔카의 비즈니스 모델
4. SWOT 분석
5. STP 분석
6. 4P 분석

IV. 엔카의 앞으로의 전략 방향
1. 고객관계관리(CRM)
2. 시장 확대 전략
3. 다양한 수익 모델 창출
4. 시장 선점 효과의 유지
5. enCar의 경쟁자는 중고차업체?
6. 제휴 마케팅

V. 결 론

본문내용

이와 같이 긍정적인 시너지 효과를 가져올 수 있는 제휴 마케팅 활동을 보다 활발하게 펼칠 필요가 있다. 이러한 제휴 마케팅으로부터 기대할 수 있는 효과는 각각의 부문별로 매출 증대와 비용 절감 등의 상호 이익을 도모함과 동시에 궁극적으로는 자동차와 관련한 모든 것을 엔카에서 해결할 수 있도록 함으로써 고객의 편의를 최대한 도모하고, 이를 통해 고객의 충성도를 높이는 것이다.
또한 SK그룹과 협력하면 encar가 가지고 있는 장점인 대기업 계열사라는 점을 활용할 수 있을 것이다. 현재 해외에서 새로운 수익사업으로 떠오르고 있는 보증과 보험 연계 서비스의 강화를 통해 되도록 보증을 많이 받도록 하여 수익을 강화함과 동시에, 보험 서비스 할인 및 주유소 할인 등의 서비스를 제공하고 이를 통해 encar 자신도 수익을 얻을 수 있는 것이다. 그리고 encar의 가장 큰 장점이 신뢰도와 보증서비스를 실시한 선도적인 기업이라는 사실이니만큼 보증서비스를 확대하여 세심한 보증서비스를 제공함으로써 이후 수리로 발생할 이익을 encar가 가져감과 동시에 고객만족도를 높이는 결과도 얻을 수 있을 것이다.
현재 encar와 제휴를 맺고 있는 회사로서는 Aon(수리 보증), LG 캐피탈(중고차 전용 대출), 삼성, LG, 동부, 동양화재(자동차 보험), SK Speedmate(정기검사 대행), Goodbyecar(폐차), T&T Network(판금, 도색, 광택, 실내크리닝)등이 있다 http://www.encar.com/encar/intro7.htm 참조
.
IV. 결 론
Encar는 중고차 시장의 단점을 자신의 장점으로 활용하며 시장에 등장한 이래 지속적인 성장을 거듭하여 현재 온라인 중고차 시장의 강자로서 자리잡고 있다. 이렇게 encar가 중고차 시장의 강자로서 자리잡기까지 중고차 시장의 지속적 성장 및 인터넷 사용자의 증가, 그리고 실질적 경쟁자의 부재 등 외부적 요인도 작용하였던 것은 사실이지만, 무엇보다도 SK라는 자신의 브랜드 이미지를 활용하여 기존 중고차 시장에 없던 진단서비스를 처음으로 도입함으로써 중고차 시장의 가장 큰 문제점이었던 신뢰의 측면을 해결하였다는 점이 지금의 encar가 있게 된 주요인 이라고 할 수 있을 것이다. 또한 기존 중고차 거래업체와는 달리 중고차를 직접 매입하여 판매하기보다 인터넷을 활용하여 중개 서비스에 주력함으로써 재고비용과 고정비용을 줄이는 등 인터넷의 이용을 극대화하였다는 점 또한 encar의 성공요인이라고 할 수 있을 것이다.
이렇듯 encar가 인터넷을 기반으로 기존의 서비스를 개선하여 성공할 수 있었던 대표적인 사례라고 할 수 있지만 앞으로 개선하고 발전시켜야 할 부분이 많은 것이 사실이다. 현재 encar가 인터넷을 적극적으로 활용하고 있기는 하지만 인터넷을 통해 얻어낼 수 있는 가장 큰 장점인 고객들과의 의사소통이 많이 부족한 실정이다. 따라서 CRM의 강화를 통해 고객과 같이 호흡하며 기존 고객들은 지속적으로 encar를 이용할 수 있도록 하고, 지속적인 사이트 관리 및 새로운 고객층을 대상으로 한 프로모션을 통해 새로운 고객을 확보하는 전략이 필요하다. 특히 최근 들어 e-business에서 강조되고 있는 커뮤니티 기능의 경우 encar가 많이 소홀히 하고 있는 부분이므로 이에 대한 개선이 필요하며, 재구매를 유도할 수 있도록 하는 수요주기화 전략 또한 필요하다고 하겠다. 그리고 encar의 모델 자체가 인터넷을 통한 중개 서비스이므로 수수료에 의존하고 있는 수익 구조를 갖고 있으므로 현재 실시하고 있는 각종 부대 서비스의 강화를 통해 수익 구조를 다변화시킬 필요도 있을 것이다.
한편 encar의 시장점유율이 높아진 이후에는 시장 자체의 파이를 키우기 위해 새로운 시장의 개척도 필요할 것이다. 이는 다른 업체가 할 수도 있지만 중고차 시장의 선도적인 기업인 encar가 앞장서서 새로운 시장을 개척한다면 leading company로서의 인지도도 강화함과 동시에 새로운 수요를 끌어들일 수 있는 결과를 나을 수 있을 것이다. 가령 중고차에 대한 인식을 전환시키는 프로모션을 실시한다던가, 현재까지 신차 시장에서도 타겟 마케팅은 이루어지지 않았다는 점을 감안해 잠재적 수요계층에 대한 직접적인 마케팅 활동을 수행한다면 표적 시장을 직접 공략할 수 있음과 동시에 다른 계층으로의 이미지 상승 효과를 가져올 수도 있을 것이다. 이뿐만 아니라 신차 dealer service, 수도권 이외의 시장 공략, 해외 시장 개척 등 새로운 시장에 대한 적극적인 공략을 통해 지속적인 발전을 이뤄나갈 수 있도록 하는 것 또한 필요하다.
결과적으로 encar가 추구해야할 방향은 중고차 업체의 선도적인 지위를 유지하고 강화시켜 나가는 일이다. 따라서 인터넷의 강자로 군림하고 있는 포털 사이트 등 잠재적 경쟁자에 대한 견제 등을 통해 궁극적으로 중고차 하면 encar가 떠오르는 그런 이미지를 구축하여 절대적인 시장지배력을 구축하는 것이 필요하다. ‘지식검색’하면 naver, ‘메일 서비스’하면 daum이 떠오르듯이 중고차에 대한 모든 것을 알고 싶을 경우엔 encar를 찾아갈 수 있게 하여야 하는 것이다. 이렇듯 소비자가 만족하는 서비스를 제공하여 encar가 ‘중고차’ 하면 떠오르는 사이트가 된다면 encar는 프리미엄 로열티를 가지게 되어 모방할 수 없는 서비스를 제공하는 시장의 강자로 군림할 수 있을 것이다.
참고 자료
1) 김재일(2003), 「인터넷 마케팅」, 박영사
2) EnCar Website. http://www.encar.com
3) 인터넷을 통한 정보 검색
4) EnCar 주식회사 기업 홍보용 프리젠테이션 자료. (2002)
5) 「한국 자동차 연감 2002, 2003 상반기」, 한국 자동차 공업 협회
6) 한국 중고차 매매사업조합연합회 거래보고서 (2002.12)
7) 남상오 외(2001), 「회계이론」, 다산출판사
8) 캐슬린 신델, 안재근 옮김(2002), 「로열티 마케팅」, 아침이슬
9) 한국 마케팅 연구원(2002), 「CRM 새마케팅」
10) 김희진(2002),「Coupon 세일즈 프로모션의 전략」, 커뮤니케이션북스

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