(A+, 레포트) 코카콜라는 어떻게 산타에게 빨간 옷을 입혔는가

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본문내용

들어가며…
나는 평소에 코카콜라를 좋아 하지는 않지만, 피자를 먹을 때는 코카콜라를 마시고 싶어 진다. 왠지 팹시보다는 코카콜라가 더 맛이 있는데…
얼마전에 이 코카콜라를 연상하게 하는 “코카콜라는 어떻게 산타에게 빨간 옷을 입혔는가”를 읽었다. 많은 사람들이 지금의 산타클로스는 성탄절의 주인공이 되도록 만든 것은 코카콜라의 치밀한 마케팅 활동에 의한 것이라는 것을 알지 못하고 있지 않을까… 산타클로스는 3세기 경 소아시아 파타라 (Patara)의 성 니콜라스(St. Nicholas)는 일생 동안 어린이들을 사랑하고 어린이들 모르게 창문 너머로 선물을 던져 주었던 것에서 유래하였는데, 이를 미국에서 성 니콜라스와 관련된 전설을 네덜란드에서 이민 온 사람들이 전해하면서 현재와 같은 크리스마스때의 산타클로스가 선물을 주는 모습이 생겨난 것이다. 성 니콜라스를 네덜란드어로 잘못 표기되어 지금의 산타클로스라고 변형되었다.
이러한 전설을 배경으로하여 1920년 코카콜라는 산타를 광고에 등장시킴으로써 엄격하고 근엄한 산타를 따뜻하고 인자모습에 흰색 털이 달린 빨간색 외투를 입히고 넓은 벨트를 한 뚱뚱한 산타를 통하여 겨울 판매량을 늘이는 마케팅을 전개하게 된 것이다
이 책에서 저자는 코카콜라, 카지노 기업인 하라(harra’s), 미국의 고객 정보 판매 업체들, GM, P&G와 같은 선진 기업들의 마케팅의 혁신 사례를 설명하였다. 현대 마케팅은 CRM, 브랜드 사이언스, 끊임 없는 테스트를 통한 학습, 제휴 마케팅, 제품 및 서비스 개념의 확장과 다채널 관리등 6가지로 대별된다.
1. 마케팅 환경변화와 CRM
현대 마케팅에서 소비자 욕구의 다양화, 고객 관련 정보를 저렴한 비용으로 수집, 축적, 분석이 가능하고 인터넷 등 새로운 판매 채널의 등장과 정보통신 기술의 발전과 고객 관리 비용이 감소함에 따라 CRM의 필요성이 대두되었다.
이장에서는 마케팅 이노베이션 머신인 아마존, 미국 자동차산업의 위대한 경영자인 헨리 포드와 알프레드 슬로언, 서민을 공략해 성공한 하라스 카지노의 고객관리, CRM 솔루션의 리더인 시벨시스템스, 미국의 고객정보 판매산업에 대하여 알아 볼 수 있다.
시장이 세분화되고 고객의 차별화를 통하여 고객이 기업과 거래관계를 맺으면서 한평생 동안 기업에 제공할 이익을 현재가치로 환산한 고객의 일생가치(Lifetime Value)를 분석하고 아직 실현되지 않은 일생가치 대신에 이미 실현된 과거 가치를 측정하여 각 고객의 일생가치로 사용하여 미래에도 우수한 고객으로 관계를 유지하는 것이다. 잠재적 Lifetime value에 영향을 미치는 요소는 추가/교차 판매 모형, 이탈 고객 관리 모형, 캠페인 관리 모형과 이벤트 중심 마케팅을 통하여 분석한다.
미국에서 MGM 그룹이 이어 두 번째로 큰 카지노 체인점인 하라(Harra’s) 카지노는 경쟁사와 같은 고급화를 하지 않으면서도 CRM의 성공적인 운영으로 고객 충성도를 크게 향상시킨 사례로 소개하였다. 그 방법으로 Total Reward 카드를 통하여 슬롯머신에 투입한 돈 액수에 따라 고객에 Point를 적립하고, 일정 Point가 되면 무료 식사, 숙박, 여행 등의 혜택을 제공함으로써 고객이 지속적으로 자사 카지노를 이용하도록 만든 것이다.

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