참여정부의 인사혁신 사례
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목차

1. 사례연구
2. 영업 조직의 분석
3. 영업 인력의 평가 및 보상
- 참고문헌 -

본문내용

현재 국내에서는 영업의 효과성을 높이는 방법으로 주로 사용하고 있는 것이 영업 인력에 대한 교육이다. 주로 영업교육에서 다루는 영역이 세일즈 기법, 발표능력, 협상능력 등 주로 영업 직무에 관련된 부분이다. 현재와 같은 내용과 방법에 의한 교육으로는 단기적인 효과를 볼 수는 있으나 장기적이고 지속적이 효과를 기대하기 어렵다. 보다 근본적인 문제해결을 위해서는, 먼저 외부상황과 조직여건에 맞는 영업 전략을 수립하고, 수립된 영업 전략을 토대로 적절한 조직과 프로세스를 구축하는 작업이 필요하다.
1. 사례연구
최근 컨설팅을 하였던 모 기업의 경우를 들어 보겠다. 영업점장 워크숍 중에 나왔던 이슈 중의 하나는 어떤 고객의 경우 상품을 팔면 팔수록 영업점의 수익률이 떨어진다는 것이다. 그래서 왜 그러한 영업을 하느냐고 반문을 하였다. 영업점장은 기업 평가체계의 모순을 말하고 있었다. 즉, 영업점 평가 1순위가 매출증가액, 2순위가 시장 점유율, 3순위가 수익률, 4순위가 불량채권 회수율이라고 하였다. 배점이 더 큰 매출에 신경을 쓰다 보면 손해를 보더라도 상품을 팔아야만 실적을 올려서 영업 인력에게 더 많은 인센티브를 줄 수 있다는 것이다. 또 다른 영업점 운영체계의 문제점은 어느 영업점에 배치 받느냐가 본인 실적에 가장 큰 영향을 미치는 요인이라고 하였다. 적절한 영업점에 배치를 받게 되면 큰 노력 없이 쉽게 실적을 달성할 수 있지만, 그렇지 않은 경우엔 아무리 노력하여도 실적을 달성할 수 없다고 하였다. 다른 불평요인은 영업 인력의 시간 중에서 대부분 직접적인 영업활동 보다는 영업에 관련된 다른 잡무로 시간을 다 보낸다는 것이다. 즉, 코어영업시간의 절대적인 부족현상을 얘기했다. 상기 사례를 살펴보면, 근본적인 문제를 치유하기 전에는 아무리 영업 인력의 교육을 강화한다고 하여도 영업력이 제고될 수 없음을 추론해 낼 수 있다. 특히, 영업 인력에 대한 적절한 업무분장, 영업점 설계, 조직구성, 시간관리, 적절한 판매방법, 목표 설정 등 선결되어야 할 문제가 산적해 잇다. 결국, 영업력의 제고를 위해서는 근본적인 치유책 개발이 필요하다.
2. 영업 조직의 분석
영업 조직을 분석하기 위하여 당사에서 사용하는 방법은 Powertrain TM이라고 한다. Powertrain TM은 크게 아래와 같이 8가지 단계로 나누어진다.
󰒑고객전략: 어떠한 고객이 가장 수익성이 높으며, 그 특징이 무엇인지를 분석한다. 싱가포르항공의 경우에는 가장 수익성이 높은 일등급 및 비즈니스급 고객을 중심으로 영업 전략을 설계하여 수익성과 고객만족도가 높은 상공사로 발돋움하게 되었다. 즉, 일등급 및 비즈니스 급을 탑승하는 고객이 원하는 것이 무엇인지를 규명한 후 이 요구사랑에 맞추어 개인 엔터네이먼트 박스, 더 넓고 편안한 공간, 레스토랑과 같은 서비스와 질을 갖춘 기내식 등을 마련하여 이러한 고객이 계속 싱가포르항공을 이용하도록 한 것이다. 이러한 변신을 통하여 가장 고객만족도가 높은 회사로 발돋움하게 되었다.

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  • 등록일2006.09.26
  • 저작시기2006.9
  • 파일형식한글(hwp)
  • 자료번호#365176
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