구매의사결정과정

목차

(1) 구매의사결정과정?

(2) 구매의사결정과정 - 문제인식

(3) 구매의사결정과정 - 정보탐색

(4) 구매의사결정과정 - 대안평가

(5) 구매의사결정과정 - 구매

(6) 구매의사결정과정 - 구매 후 행동

(7) 사례

본문내용

다. 하겐다즈는 현재 전세계 55개국 이상에서 판매되는 1조 3천 억원 매출 규모의 글로벌 브랜드이다. 특히 미국, 일본, 프랑스와 영국에서 큰 시장을 형성하고 있다. 하겐다즈는 하겐다즈 매장에서 뿐만 아니라 슈퍼마켓, 편의점, 영화관 등의 소매점과 전 세계 700여 개의 샵에서 만나볼 수 있다.
하겐다즈의 브랜드 비전은 명확하다. "Pleasure and Satisfaction", 최고의 제품에 기꺼이 그 만큼의 가치를 지불하는 소비자에게 변하지 않는 품질로 즐거움과 만족감을 주는 브랜드가 되는 것이다.
1921년 하겐다즈의 창립자인 루빈 매터스가 처음 마차에 과일 맛 얼음과 아이스크림을 팔기 시작했을 때 누구도 하겐다즈 아이스크림이 이렇게까지 성공을 거두리라고 생각하지 못했다. 그 시작으로 하겐다즈는 개발과 성장을 거듭하여 현재의 프리미엄 아이스크림으로 자리 잡게 되었다.
하겐다즈 브랜드는 고급스럽고 세련됨이 느껴지는 유럽풍의 어감을 갖도록 창조해 낸 이름으로, 40여 년 전 설립이 되었다. 세계 각지의 최고급 원료만을 사용하여 만들어진 하겐다즈 아이스크림의 뛰어난 품질은 어떤 광고도 없이 사람들의 구전 효과만으로 그 수요가 계속 증가 했고 널리 알려지게 되었다. 1970년 최초의 아이스크림 샵을 시작으로, 현재 전 세계 700여개의 하겐다즈 샵이 운영되고 있다.
아이스크림을 좋아하는 세계 각지의 사람들은 하겐다즈 로고를 최고의 슈퍼 프리미엄 아이스크림 심볼로 인식하게 되었고, 하겐다즈는 최고 품질의 아이스크림과 디저트만을 고집하는 변치 않는 품질의 제품으로 보답하고 있다. 풍부하고 부드러운 하겐다즈 아이스크림은 80년대 초반에 처음 아시아에 진출하게 되었고 현재는 아시아 대부분 지역에서 판매 되고 있다.
오늘날, 하겐다즈는 55여 개국 이상에서 판매되고 있는 전 세계적인 슈퍼 프리미엄 아이스크림 브랜드로 자리 잡았으며, 사람들에게 하겐다즈는 최고의 아이스크림으로 인식되고 있다.
http://kr.blog.yahoo.com/reportshop/46841
구매의사 결정의 영향력 높고
미래 잠재고객으로 성장 기대
한국 사람들의 가족 소비행태에 관한 대홍기획의「한국 사람들」조사를 참조해 보면, 98년 한 해 동안 남성 가장의 소비 규모는 급속도로 줄어든 반면, 여성과 아동의 구매는 조금 줄었거나 그대로 인 것으로 나타나고 있다. 이러한 현상은 가족구매 의사결정 과정에서 아시아 지역과 유럽의 일부지역의 특징이었던 가부장적인 결정권이 점차 축소되는 것을 의미한다.
또 하나의 특징은 이같이 가장의 의사결정력은 축소되는 반면에 가족 내에서 아이들의 의사
결정력은 상대적으로 커진다는 것이다. 자동차 같은 내구재나 귀중품등 기존에는 부부간 공동
의사결정 품목이었던 것도 아이들의 영향력이 늘어나 구매에 많은 영향을 미치는 것으로 나타
나고 있다. 이것은 역시 기존에 부모가 어린이들 의의사결정과정에서 상당한 조언과 영향을
미쳤던 문지기 효과(gate- keeper effect)가 줄어드는 것을 의미한다. 이같이 가족구성원 내
아이들이 구매의사 결정에서 영향력을 점차 높여가는 트렌드는 비단 한국에서 뿐만 아니라 한
자녀 두기를 국가적으로 권장하는 중국에서도 아이들을「소황제」라는 별칭으로 불러 가정에
서의 영향력과 지위변화를 암시할 정도로 일반적인 일이다.
어린이, 직접 소비행동 왕성하고 구매의사 결정과정에 영향력 커 마케팅에서 구매자에 대한 직접적인 영향 이외에 구매에 영향력을 미치는「영향자에 대한 마케팅 소구」를 강조하는 방식이 사용되기도 한다. 배우자인 부인에게 남편의 제품을 선택구매 하도록 설득하는 광고는 이러한 배경 하에 제작되는 것 들이다. 그러나 어린이는 그 자체가 왕성한 소비계층 일 뿐 아니라 가족 구매의사결정에서 영향자 이므로 마케팅적으로 큰 의미를 가진다. 이러한 전략적 의미를 바탕으로 최근에 어린이 시장을 목표시장으로 설정한 여러 형태의 마케팅 전략이 전개되고 있다.
대표적인 제품으로는 학습지가 있다. 학습지는 소비 대상이 어른이 아니라 어린이 그 자체이므로 빠르게 성장한 시장범주라고 할 수 있다. 이 시장은 특히 또래 집단과 어머니 사이에 구전 효과가 매우 빠른 특징을 가진다. 신기한 한글나라로 잘 알려진 유아교육 전문기업인 한솔교육
의 경우, 매출액이91년3억 원에서98년1천2백억 원으로 급성장하였다. 즉 8년 만에 4백배가량
성장 한 것이다. 전국 각 지점의 실적까지 포함할 경우매출액은1천8백억 원 가량 되는 것으로 나타나고 있다. 이는 연간 6천억 원 규모로 추산되는 유아교육 시장의 1/3을 차지하는 압도적인
지위다. 한솔교육은 초등학생과 고교생 중심의 학습지 시장에서 유아시장이라는 틈새를 개척
한 발상의 전환으로 기회를 잡은 것이다. 기존의 주부를 비롯한 부모들의 고정관념은「한글은
저절로 깨치는 것」이었지만 적극적인 유아시장의 개척과 광고활동으로「한글은 가르치는 것」
이라는 개념을 성공적으로 심었다. 최근에는 영어의 교육연령을 낮춘 제품인 신기한 영어나라
로 또 다른 유아시장을 개척하고 있다. 이와 같이 어린이시장은 어른시장의 또 하나의 틈새시장 이라고 할 수 있다. 미국의 코카콜라는 제조공장을 어린이들이 즐겨 찾는 견학코스로 개발, 많은 어린이들을 연례적으로 초청하고 견학이벤트를 마련하고 있다. 향후 주요한 고객층이 될 어린이들을 대상으로 적극적인 홍보 활동을 펼치고 있는 것이다.
어린이들에 대한 마케팅 전략의 전개는 미래의 고객을 개발한다는 측면에서 매우 유용한 전략
이다. 그러나 어린이들을 위한 마케팅은 항상 기업의 철학이 강조 되어야 하며, 특히 안전성을 소구해야 한다. 어른을 상대로 한 마케팅과는 달리 어린이를 대상으로 하는 제품의 구매과정에는
여전히 부모들의 문지기 효과가 잠재적으로 존재하기 때문이다.
동의대학교 언론광고학부 손영석 교수
● 참고 자료 ●
서성환 경영자료
소비자론 김경훈外 형설출판사
소비자행동론 유동근 서일문화사
소비자행동론 Michael R. Solonom 영풍문고
소비자행동론 박영봉 박영사
소비자 행동 김종의 형설출판사
http://www.cyworld.com/esqc/309855
동의대학교 언론광고학부 손영석 교수

키워드

구매의사결정과정,   구매의사결정,   소비자행동,   소비자행동의 이해,   구매의사,   마케팅관리,   마케팅원론