국제 전략적 제휴의 개념과 동기, 유형 및 성공적인 전략적제휴 조건

목차

* 국제 전략적 제휴

Ⅰ. 국제 전략적 제휴의 개념

1. 경쟁과 협력
2. 위험과 성과의 공유
3. 합의한 전략적 부분에서 협력
4. 한시적 협력
5. 시너지 창출

Ⅱ. 전략적 제휴의 동기

1. 글로벌경영환경 변화에 대한 대응
2. 자원공유를 통한 투자위험의 감소
3. 신속한 혁신과 제품 도입
4. 산업표준의 선택
5. 원활한 목표시장 진출
6. 기업의 유연성 확보

Ⅲ. 전략적 제휴의 유형

1. 기술제휴
2. 조달제휴
3. 생산제휴
4. 마케팅제휴

Ⅳ. 성공적인 전략적 제휴의 조건

1. 좋은 파트너의 선정
1) 양립성
2) 파트너의 능력
3) 몰입성
2. 좋은 제휴구조의 디자인
3. 합리적인 제휴관리

본문내용

성에 긍정적인 영향을 주게 된다.
전략적 제휴 파트너 선정기준
2> 파트너의 능력
전략적 제휴에 참가하는 파트너가 가지고 있는 경영자원과 핵심역량을 정확하게 파악하여야 한다. 바람직한 파트너의 능력을 평가하는 기준은 다음과 같다.
첫째, 보유한 경영자원이나 핵심역량이 제휴 당사자 간에 상호보완성(complementarity)이 있어야한다. 기업이 전략적 제휴에 임하는 것은 상대방 기업이 가지고 있는 경영자원과 핵심역량을 활용하여 자기의 약점을 보완하여 자사의 경쟁력을 강화하고자 하기 때문이다. 따라서 제휴에 참여하는 기업은 파트너가 자신의 취약한 분야에서 강한 핵심역량을 가지고 있기를 기대한다. 제휴 파트너 간 강점과 약점의 보완적 관계는 상호 의존도를 높이고 기업의 신뢰와 몰입에 긍정적인 영향을 준다.
둘째, 파트너가 보유한 경영자원이나 핵심역량의 가치가 상호간에 비슷한 수준이어야 한다. 만약 경영자원과 핵심역량의 크기와 가치가 비슷하지 않을 경우에는 제휴 파트너 간의 기여가치의 균형이 무너지게 된다. 파트너 간에 기여가치의 불균형이 존재할 경우에는 기여가치가 큰 쪽에서 자신에게 유리한 방향으로 자신의 영향력을 활용하고자 할 것이며 기여가치가 작은 파트너는 잠재적 피해에 대한 염려와 감시로 인해 거래비용이 증대된다. 또한 기여가치의 불균형은 강한 파트너에 대한 의존도를 높여 강한 파트너가 미력한 상대방 파트너의 무임승차에 대해 불만을 표시할 가능성이 크다. 이러한 파트너 간의 관계는 제휴기업 간에 불신과 갈등의 소지를 높여 전략적 제휴의 효율성을 저해하게 된다. 이를 시정하기 위해서는 기여가치의 형평성을 모색하는 것이 바람직하다. 예컨대, 금전적 보상, 판매영역의 조정 등이다. 바꾸어 말하면, 기여가치에 따라 제휴의 과실을 수확할 수 있는 기회를 조정하는 것이다.
3> 몰입성
전략적 제휴를 성공적으로 이끌어 가기 위해서는 제휴기업들이 적극적으로 제휴 분야에 자기의 시간과 열정 그리고 경영자원을 투입해야 한다. 만약 자사는 제휴 사업에 주력하는데 상대방 파트너가 제휴 사업을 소홀히 한다면 전략적 제휴는 짝사랑으로 끝날 것이고 이는 전략적 제휴의 실패를 의미한다. 전략적 제휴를 성공으로 이끌기 위해선 참가기업들의 몰입을 이끌어 내야 하는 데, 이를 위해선 (a) 제휴분야가 양 파트너의 핵심사업 분야일 것과 (b) 파트너 간에 신뢰를 형성하고자 하는 자세가 필요하다. 신뢰의 형성은 단편적인 사건을 통해서 보다는 앞에서 언급한 내용들 즉 전략의 적합성, 기업문화의 유사성, 보유능력의 보완성, 기여가치의 균형 등이 조화를 이를 때에 효과적으로 이루어 질 수 있다.
(2) 좋은 제휴구조의 디자인
전략적 제휴는 제휴에 참가하는 기업 간의 협력적 협약이므로 협약에는 의도하는 방향에 알맞은 법적 내용과 장치들을 명문화하여야한다. 이를 위해서는 다음의 사항들을 고려할 필요가 있다.
첫째, 기업은 협상에 임하기 전에 전략적 제휴를 통해 추구하려는 목표를 명확히 하여야 한다. 이러한 목표는 제휴파트너와 분명하게 논의되고 세부사항까지도 명문화할 필요가 있는데, 이는 목표에 대한 기대가 동일하다 하더라도 성과의 규모와 내용, 그러고 달성시기 등에서 차이를 보일 수 있기 때문이다.
둘째, 전략적 제휴의 지속기간을 명확히 하는 것이다. 전략적 제휴가 단기적인 프로젝트인지 아니면 장기적으로 추구될 것인지 여부를 확정해야 한다. 그러나 기업은 전략적 제휴는 본질적으로 단기적인 목표수행을 위한 전략이라는 점을 잊어서는 안 된다. 전략적 제휴가 근본적으로 그 수명이 짧은 것은 경쟁관계에 있는 기업들이 분명하고 구체적인 목표를 위해서 단기적으로 협력하는 체제이기 때문이다. 만일 전략적 제휴가 장기적으로 지속되려면 제휴의 원래 목표를 달성한 후 두 기업이 합심하여 그 다음 단계의 목표를 추구하는 경우에 한정하는 것이 바람직하다.
셋째, 협력계약에 필요한 소요자원과 공헌 정도 등에 관하여 사전에 분명히 하는 것이 바람직하다. 또한 제휴파트너가 제휴관계를 기회주의적으로 활용하지 못하도록 안정장치를 마련해야 한다. 예를 들면, 상호교환 될 특정 핵심역량을 파트너 간에 사전에 합의해 두거나 서브-라이센싱(sub-licensing)의 허가 여부를 사전에 합의해 두는 것 등이다. 이러한 조항을 미리 명확하게 함으로서 파트너 간에 공헌과 배분이 일치하지 않는다는 느낌을 차단할 수 있다.
넷째, 갈등이나 분쟁이 발생했을 경우 이를 해결하는 절차와 방법에 관해서도 협약에 명시하는 것이 필요하다. 이와 동시에 협력을 통해 획득한 성과를 배분하는 방법과 새롭게 개발한 제품과 기술에 대한 소유권을 누가 소유하는 지에 대해서도 명확히 할 필요가 있다. 다섯째, 전략적 제휴가 종식될 때의 절차와 방법도 명시되어야 한다.
(3) 합리적인 제휴관리
파트너에 대한 신뢰를 구축하기 위해서는 먼저 법적 계약적으로 안정적인 관계를 만들고 그 이후에는 합리적인 제휴관리가 필요하다.
첫째, 조직차원에서의 배려가 필요하다. 파트너를 선정할 때부터 제휴관계가 공존할 수 있는가를 고려하는 한편, 제휴에 알맞도록 제휴의 성격과 기능에 대해 사전 정비를 해야 한다. 이러한 배려는 호혜정신과 공평성에 기초하여 이루어 져야한다.
전략적 제휴는 단순한 자원의 교환뿐만 아니라 기업분위기와 기업문화 등 행위적 차원이 성과에 중요한 영향을 미치기 때문이다.
둘째, 쌍방적 의사소통경로를 구축하여야 한다. 이는 (1) 상호작용 및 교류에 있어서 원활한 의사소통은 정보를 공유케 하고 (2) 양측의 오해와 잘못된 기대를 사전에 방지할 뿐 아니라 (3) 상호작용과 이해를 촉진시켜 전략적 제휴의 성공에 중요한 역할을 하게 된다. 특히 국적이 상이한 기업 간의 제휴는 의사소통의 어려움으로 인하여 오해와 갈등의 소지가 언제나 존재함으로 원활하고 효과적인 의사소통 경로의 필요성이 더욱 절실하다.
셋째, 파트너의 관심을 이해하고 독자적인 판단을 하지 않도록 노력해야 한다. 또한 상대방의 요구와 기업문화를 수용하려는 의지를 나타내야 한다. 특히 파트너 기업의 최고경영자의 기본적 전략과 가정을 파악하고 이해하려고 노력하는 것은 비전을 공유하고 제휴의 성공을 이끄는 수단이 된다.

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