수출의 경로 및 수출경로의 선정과 관리

목차

* 수출의 경로, 수출경로의 선정과 관리

Ⅰ. 수출의 경로

1. 간접수출
1) 수출대리상
2) 수출상
3) 간접수출의 장단점
(1) 제조업체 입장에서 본 간접수출의 장점
(2) 간접수출의 단점
2. 직접수출
1) 현지대리상
2) 현지유통업자
3) 현지판매자회사
4) 직접수출의 장단점
(1) 제조업체의 입장에서 본 직접수출의 장점
(2) 직접수출의 단점

Ⅱ. 수출경로의 선정과 관리

1. 수출경로전략의 목표
1) 수출경로비용의 적정선 유지
2) 수출경로의 통제 정도
3) 해외시장 커버리지 목적
4) 기업특성과 현지시장특성 사이의 적합성
5) 수출경로의 지속성
2. 수출경로 구성원의 선정
1) 중간상 선발
2) 경로계약의 체결
3. 수출경로 구성원의 동기부여
1) 경로구성원의 훈련
2) 재무적 보상
3) 심리적 보상
4) 지속적인 커뮤니케이션 유지
4. 수출경로 구성원의 통제
1) 경로 구성원의 평가
2) 효율적인 커뮤니케이션 시스템의 유지

본문내용

를 높일수록 통제력은 높아지지만 경로비용은 증가한다. 예를 들어, 기업이 수출경로에 대한통제를 포기하여 간접수출에만 전념하게 되면, 경로비용은 절약되지만 자사제품이 어디에서, 얼마에 그리고 누구에게 판매되는지를 파악할 수가 없다. 이와는 달리 현지자회사를 통해 현지마케팅을 자체적으로 수행하는 방식으로 수출경로 개입수준을 증대시키면 현지판매활동을 직접 통제하여 판매량을 증대시키고 현지시장에 익숙해질 수 있다. 그러나 수출경로비용은 크게 증가하게 된다. 기업은 시장특성과 제품특성 등을 고려하여 어느 정도로 수출경로를 통제할 것인가를 결정하여야 한다.
(3) 해외시장 커버리지 목적
기업은 해외시장국에서 적절한 시장커버리지를 유지하는 것을 수출경로전략의 목표로 삼아야 한다. 시장커버리지(market coverage)란 목표시장에서 달성하고자하는 매출액, 시장점유율, 시장침투 등의 수준을 말한다. 만일에 기업이 중간상에게만 자사제품의 수출을 맡기면, 그들은 판매가 손쉬운 제품계열만을 취급하려고 하고 나머지 제품계열은 소홀히 할 가능성이 높아 충분한 시장커버리지를 달성하기 어렵다. 반면에 소비자가 광범위하게 분산된 시장에서는 기업이 현지판매법인을 통해 유통에 개입한다면 부적절한 유통경로 때문에 목표하는 시장커버러지를 달성하기가 어렵다. 기업은 시장특성과 제품특성 등을 고려하여 시장커버리지 목표를 달성할 수 있는 수출경로를 선정하여야 한다.
(4) 기업특성과 현지시장특성 사이의 적합성
수출경로는 기업특성과 시장특성에 적합해야 한다. 즉, 기업에 따라 제품특성 판매방식 서비스방식 등에 차이가 있고, 시장에 따라 물류방식과 제품포장 등에 차이가 있기 때문에 수출경로는 여기에 맞도록 선정되어야 한다. 그러나 기업특성과 시장특성에 맞는 수출경로를 개발했어도 시간이 지남에 따라 기업의 특성과 시장특성이 변하는 경우에는 수출경로도 이에 맞게 변해야 한다.
(5) 수출경로의 지속성
기업은 수출경로의 지속성을 유지하는 것도 수출경로전략 목표의 하나로 삼아야 한다. 수출경로를 구성하는 대다수 대리상이나 현지유통업자는 소규모이기 때문에 환경에 따라 쉽게 변화할 수 있다. 수출경로의 지속성을 제약하는 요인은 다음과 같다.
1> 수출경로를 형성하는 유통기구들이 유통혁명의 진행으로 새로 생겨나고 사라지는 등 유통기구의 형태에 큰 변화가 일어나는 경우.
2> 수출경로를 형성하는 유통기구가 제조업체와 브랜드에 대한 충성심(loyalty)이 약한 경우.
3> 수출경로를 형성하는 유통기구의 소유자나 운영책임자가 은퇴하거나 취급업종이 바뀌는 경우.
2. 수출경로 구성원의 선정
수출경로를 구축하기 위해서는 자사 요건에 맞는 중간상을 선발하여 업무관계를 설정하여야 한다. 제조업자의 개입수준이 수출상 또는 특정시장에 대한 판매 대리인의 선정에서 끝나면 유통경로 구축은 크게 어렵지 않다. 그러나 현지판매자회사를 통한 도매상 또는 소매상 선정단계까지 개입한다면 많은 과제를 갖게 된다.
(1) 중간상 선발
중간상을 선발하기 위해서는 먼저 평가기준을 결정해야 한다. 평가기준으로는 기본적으로 (a) 기업규모 (b) 판매지역 (c) 재무상태 (d) 경영능력 (e) 평판 등이 포함된다.
(2) 경로계약의 체결
적절한 중간상을 찾아내면 수출경로계약을 체결해야 한다. 이 계약에서는 제조업체와 중간상의 책임을 명확하게 밝히고 중간상의 연간 최저판매량을 명시하는 것이 바람직하다. 최저판매량은 중간상을 평가하는 기준으로 사용되고, 이 기준을 충족하지 못하는 경우에 제조업체는 해당 중간상과의 관계를 종료할 수 있다.
3. 수출경로 구성원의 동기부여
중간상의 동기수준과 판매량 간에는 정의 상관관계가 있기 때문에 수출판매를 증진시키기 위해서는 수출경로 구성원에 대한 적절한 동기부여가 필요하다. 흔히 사용하는 동기부여 수단은 다음과 같다.
(1) 경로구성원의 훈련
수출경로 구성원에게 훈련프로그램을 제공한다. 여기에는 기업 및 제품에 관한 지식, 취급제품에 대한 서비스 훈련, 판매기법 등을 강화할 수 있는 내용이 포함되어야 한다. 이를 통해 업무수행의 효율성을 제고할 수 있으며, 제조업체와 수출경로 구성원 간의 유대를 강화할 수 있다.
(2) 재무적 보상
적절한 재무적 보상이 필요하다. 여기에는 수수료나 마진의 조정, 판촉지원금, 현금결제 시의 할인, 기타의 금전적 급부가 포함된다. 재무적 보상은 중간상의 요구와 중간상의 실적에 따라 조정된다.
(3) 심리적 보상
수출경로 구성원의 노력에 대한 인정과 심리적 보상이 필요하다. 여기에는 다음과 같은 것들이 있다.
1> 경로 구성원을 초청하여 본사나 생산공정을 견학하게 한다.
2> 본사의 최고경영자가 현지를 방문하여 사기를 높인다.
3> 우수한 성과를 올린 경로 구성원에게 상을 수여하여 그 노력을 인정해 준다.
4> 우수한 성과를 올린 경로 구성원을 기업매체나 현지 언론을 통하여 홍보한다.
(4) 지속적인 커뮤니케이션 유지
제조업체는 뉴스레터 또는 정기간행물을 통해 지속적 커뮤니케이션을 유지해야 한다. 제조업체가 중간상과 밀접한 관계를 유지할수록 갈등은 축소되고 원만한 업무관계를 유지할 수 있다.
4. 수출경로 구성원의 통제
기업은 자사의 수출경로가 잘 운영되고 있는가를 평가하고 갈등이나 비효율이 발생할 여지를 미리 방지해야 한다.
(1) 경로 구성원의 평가
여기서는 경로 구성원에 대한 효율성 평가와 더불어 전체 수출경로시스템의 효율성을 평가하기 위한 적절한 실적 평가기준을 마련하여야 한다. 경로 구성원에 대한 평가를 위해서는 판매실적, 고객 서비스, 시장침투정도, 광고, 이익 등에 관한 중간상의 활동을 파악하고 있어야 한다. 수출경로에 대한 평가는 기업이익에 대한 기여도, 시장국에서의 기업이미지 등이 포함되어야 한다.
(2) 효율적인 커뮤니케이션 시스템의 유지
제조업체와 수출경로 구성원 간의 원활한 커뮤니케이션은 수출경로 구성원 간의 갈등을 해소하고 양호한수출성과를 올리기 위한 필수요건이다. 이를 위해서는 신속한 정보교환, 경로 구성원에 대한 정기적인 방문, 여러 경로 구성원이 한자리에 모여 서로의 성공과 고충을 이야기할 수 있는 기회 마련, 뉴스레터나 정기간행물 발행 등을 활용할 수 있다.

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