코카콜라와 레블론의 CEO 잭 스탈

소개글

코카콜라와 레블론의 CEO 잭 스탈에 대한 보고서 자료입니다.

목차

Framework 01 리더십 그리고 경영
목표를 설정하라
명확하고 구체적인 전략을 세워라
목표를 수치로 드러내라
전략에 따른 철저한 계획을 수립하라
전략을 커뮤니케이션하라
효과적인 관리·정보보고 시스템을 구축하고 활용하라
목표 달성에 기여할 직원과 조직을 만들어라

Framework 02 가치를 창출하는 조직 구축
비효율적 커뮤니케이션이 성장의 방해 요인
가능한 직원 앞에 당신을 자주 노출시켜라
조직 성공에 필요한 핵심 기술을 명확히 제시하라
필수 업무 기술에 기반한 인재 채용과 업무배치
다양성에 투자하고 이를 자산화하라

Framework 03 인재 개발
인재를 개발하라 / 핵심 기술이 차이를 만든다
프로젝트 진행 및 관리의 기회를 제공하라
효율적 모델을 활용하여 직원의 능력을 개발하라
관리 시스템을 활용하여 직원의 능력을 개발하라
상황에 따라 경영 스타일을 변화시켜라
보상 정책을 전략적으로 이용하라
실수를 전략적으로 이용하라

Framework 04 소비자의 요구를 해결하는 브랜드 구축
당신의 제품과 서비스만의 특징을 정의하라
판매 타깃을 노린 마케팅 전략을 설정하라
포지셔닝을 강화할 수 있는 브랜드 이름과 시각적 디자인을 개발하라
구매 시점에 당신의 브랜드를 선택하게 하라
소비자에게 감동을 주는 브랜드 마케팅을 하라
새로운 소비자층을 확보하라
마케팅 자원의 효율적 배분

Framework 05 최고의 윈윈 전략, 커스터머 관계 관리
커스터머를 이해하라
구매결정에 영향을 미치는 사람들을 식별하라
경청을 통해 기회를 발견하라
판매 전략을 개발하라
효율적 프레젠테이션 모델을 구축하라
신속하게 계약을 문서화하라

Framework 06 효과적인 재무 전략
기업 가치의 결정 방법
사업 요소와 가치 창출을 연결하는 모델을 개발하라
내부 상황을 고려한 재무 정책을 설정하는 법
관리보다는 서비스를 제공하는 재무부서의 역할 확립
투자자들과의 효율적 커뮤니케이션
효율적 관리·정보보고 시스템을 구축하라
주주 가치에 기반한 보상 시스템을 창출하라

Framework 07 설득의 기술
청중을 이해하라
3단계 프레젠테이션 모델로 효과를 극대화하라
청중과 사적인 친분을 쌓아라

본문내용

코카콜라사는 ‘기존의 코카콜라 방식’을 재도입하는 과정에서 이러한 교훈을 얻었다. 당시 코카콜라사는 기존의 코카콜라 제조방식에서 벗어난 ‘뉴 코크(New Coke)’를 내놓으면서 기존 코카콜라 제품을 모두 회수했다. 그러자 수십 년간 자신들이 사랑해왔던 방식을 바꾼데 대한 소비자들의 분노가 급격한 매출 감소로 드러났다. 결국 코카콜라사는 소비자들의 충성도를 다시 얻기 위해 새로운 정책을 과감히 포기했다. 그리고 다시 예전 방식으로 돌아가 ‘코카콜라 클래식’이라는 이름으로 다시 시장에 선보여 이전보다 더 큰사랑을 받게 되었다.
효율적으로 아이디어를 제안하고 제품을 판매하고 타인을 설득하기 위해서는 먼저 그것들이 그들에게 왜 중요하고 필요한지를 이해시켜야 한다. 그리고 그 방법으로 미팅이나 프레젠테이션 등과 같은 커뮤니케이션이 필요하다. 이때 예정 시간보다 일찍 도착하여 청중과 혹은 청중을 잘 알고 있는 사람과 대화를 나누는 것은 청중의 생각을 읽어낼 수 있는 좋은 기회이다. 프레젠테이션이 끝난 후 의견을 듣는 것 또한 청중을 이해하고, 이후 보다 나은 커뮤니케이션을 가능케 하는 중요한 작업이다. 과거에 나는 직속 상사와의 커뮤니케이션에 늘 어려움을 겪은 적이 있었다. 그래서 커뮤니케이션 컨설턴트에게 이 문제를 평가해주기를 의뢰했다. 일정 시간 동안 나를 관찰한 컨설턴트는 내 상사가 많은 양의 정보와 데이터를 선호한다는 사실을 지적했다. 그와의 원활한 커뮤니케이션을 위한 열쇠는 바로 ‘정보’였던 것이다. 나는 곧 개념이나 전략보다는 정보와 분석에 초점을 맞춘 접근방식으로 상사와 원만한 관계를 이룰 수 있었다.
커뮤니케이션 계획을 수립할 때는 프레젠테이션을 구성할 때와 같은 접근법으로 수립해야 한다. 즉 청중을 대할 때는 당신의 아이디어를 뒷받침해줄 수 있는 배경을 구축해야 한다. 만약 당신이 예산 삭감의 중요성을 역설하려 한다면, 먼저 경제 환경 위협이 재무성과에 미치는 영향을 설명해야 한다. 그리고 만약 신제품을 판매하려고 한다면, 소비자 요구의 전반적 변화를 설명하고, 그것이 청중에게 미칠 수 있는 영향, 그리고 당신의 제품이 그의 요구를 어떻게 충족시킬 수 있는지 설명해야 한다. 여기서 주지할 점은 처음에는 매우 간결하게 요약하라는 것이다. 이는 상대의 관심을 모을 수 있는 방법이다. 이렇게 흥미를 유발시키고 나면 본론을 통해 청중이 궁금해 할 것이라 생각되는 사항에 대해 대답해 줄 수 있어야 한다. 그리고 본론이 끝나면 서론에서 제시한 배경과 당신의 의견을 연관지어 마무리하는 한편, 청중이 직면한 과제에 당신의 아이디어가 이상적인 해결책이 될 수 있는 이유를 다시 한 번 상기시켜야 한다. 그리고 마지막으로 청중과의 개인적 관계를 구축해야 한다. 사람들은 자신들이 믿을 만하다고 간주하는 사람의 상품을 구매하려 하기 때문이다.
상대를 설득하는 방법은 여러 가지가 있을 것이다. 하지만 그 어떤 상대도 다음과 같은 두 가지 개념을 바탕으로 아이디어와 제안을 평가한다는 사실을 알아야 한다. ①제안과 아이디어 자체의 장점 ②개인으로서 존중받고자 하는 기본적 욕구. 즉 사람들은 자신이 얻을 수 있는 이익과 개인으로서 존중받고자 하는 욕구에 기반하여 결정을 내리는 것이다. 이러한 특성을 이해하고 커뮤니케이션을 준비해야만 앞서 제시한 여섯 가지 프레임워크를 효율적으로 실행할 수 있다. 효율적인 조직 운영과 인재 개발, 브랜드 포지셔닝, 우수한 고객 서비스, 건전한 재무 정책을 수행하기 위해서는 효과적 설득력이 수반되어야 하는 것이다. 혼자 힘으로는 조직의 성공을 이끌어낼 수 없음을 인식하면서, 나를 성공으로 이끌었던 프레임워크가 당신에게도 유용하게 활용되기를 바란다.