Salesperson influence on Product Developement

소개글

Salesperson influence on Product Developement에 대한 보고서 자료입니다.

목차

Introduce
Conceptual Framework_ Background Literature
Conceptual Framework_ Hypotheses
Conceptual Framework_ Control Variables
Method _ Research Context and Survey Respondents
Method _ Measures
Results _ Measure Validation
Results _ Testing for Respondent Knowledgeability and Bias in the Data
Discussion
Limitations and Future Research Directions

본문내용

Introduce
Research Question
영업 사원은 조직 내에서 그들이 원하는 제품 수정 구현을 어떻게 실행 하는가?
영업 사원의 신뢰성은 제품 수정을 채택하는 방법에 어떠한 영향을 미치는가?
수정 된 된 제품의 성과는 어떠한가?

Results
중소제조기업의 149명 제품 관리업자 설문조사를 통해 결과를 얻음

- 합리성과 교환이 가지고 있는 긍정적인 영향과 제품 수정 구현에 반대 영향을 미치는 연합 형성 및
상향적 소구에 대한 제안
- 영업 사원의 신뢰성은 연합 형성과 상향적 소구의 영향을 완화 하면서 합리성과 교류의 긍정적인 영향을
강화 시키는 결과를 보여줌
- 제품 수정 구현은 시장에서의 제품 성과에 긍정적인 영향을 주는 결과를 보여줌

연구 결과, 영업 사원은 그들이 원하는 제품 수정 구현을 위해 합리성과 교환 전략을 채택하는 동시에 신뢰성에 대한 평판을 높이고 그것은 조직 영업 사원들의 의견을 경청하는데 지불됨

지난 20년 동안, 기업간 판매 활동은 Transactional selling(외판원처럼 한 번에 신속하게 판매하는 방식)지향으로부터 Key account management(영업 및 영업 관리)지향으로 바뀌었음

과거에는 조직 외부의 고객 접점이 중요했던 반면, customization이 중요한 주 거래처 관리는 영업 사원으로 하여금 고객 접점 관리 뿐 아니라, 제품 개발 부서 책임자와의 조직 내 접점을 관리하는 능력까지 요구함

- 영업 사원과 고객의 인터페이스 관련 연구 문헌은 상당히 많이 있지만, 영업 사원과 프로젝트 개발(프로젝트
개발팀과 같은)을 포함하는 기업 내 독립체와의 관계 연구는 부족함

⇒ 이 연구는 영업 사원과 공식적으로 제품 수정 결정에 대한 책임을 가진 제품 개발 부서와의 접점에
있음

- 특히, 영업사원과 제품 개발 부서의 직접적 관계가 상대적으로 강한 소규모 제조 기업의 접점을 맞추고
있음


이 연구는 영업 사원이 제품 수정에 영향을 미치는 이전 연구의 개인 수준의 조직 영향 전략으로부터 그려 나감

이 연구는 두 가지 방법으로 이론 개발에 기여
① 영향 전략의 효과에 영향을 미치는 맥락/조건들을 밝힘
② 이러한 전략의 결과로 얻어진 영향이 시장에 미치는 효과를 검증

기존에 비슷한 연구는 있었으나 기존의 연구들은 조절 효과 변인(혹은 상황효과)과 이러한 영향이 결과에 미치는 중요성을 검증하는데 제한적 관심만 기울임

키워드

Salesperson influence on Product Developement,   Introduce,   Conceptual Framework_ Background Literature