수직적 마케팅 시스템(vertical marketing system) 유통경로 계열화의 이해

소개글

수직적 마케팅 시스템(vertical marketing system) 유통경로 계열화의 이해에 대한 보고서 자료입니다.

목차

1. 전통적 유통경로
1-1. 전통적 유통경로의 정의
1-2. 전통적 유통경로의 형성과정
1-3. 전통적 유통경로의 예
1-4. 전통적 유통경로의 특성과 장단점
1-5. 전통적 유통경로의 의의와 개선방향

2. 전략적 제휴
2-1. 전략적 제휴의 특성
2-2. 전략적 제휴의 사례
2-3. 전략적 제휴의 단점

3. 수직적 마케팅 시스템
3-1. 수직적 마케팅 시스템의 정의
3-2. 수직적 마케팅 시스템의 특징
3-3. 수직적 마케팅 시스템의 종류

4. 관리형 VMS
4-1. 관리형 VMS의 정의
4-2. 관리형 VMS의 핵심 성공요인
4-3. 관리형 VMS내에서 도매상이 소매상에게 지원하는 프로그램
4-4. 전통적 유통경로와 관리형 VMS의 차이
4-5. 관리형 VMS의 사례

5. 계약형 VMS
5-1. 계약형 VMS의 정의
5-2. 계약형 VMS의 종류
5-3. 프랜차이즈의 유형
5-4. 프랜차이즈 시스템의 10가지 형태
5-5. 프랜차이즈의 특징
5-6. 프랜차이즈 시스템의 장점-단점

6. 기업형 vms
6.1 기업형 VMS의 의의

7. 수직적 계열화와 아웃소싱
7.1 수직적 계열화의 장점과 단점
7.2 수직적 통합 여부의 결정 - 아웃소싱의 장점
7.3 수직적 통합 여부의 결정 - 수직적통합의 의사결정

참고문헌

본문내용

인가, 외부기업의 전문화를 위해 아웃소싱을 할 것인가는 기업의 유통 구조에서 매우 중요한 이슈이다. 기업이 수직적 통합을 실시하는 중요한 이유는 첫번째, 생산비용을 낮출 수 있어 규모의 경제를 이룰 수 있다. 필요한 부품의 공급시기와 수량 등을 직접 통제하고 더 이상 외부공급자에게 의존하지 않아도 됨으로, 일단 많은 재고를 쌓아둘 필요가 없어지므로 그와 관련된 비용이 줄고, 생산의 모든 공정이 멈춤 없이 부드럽게 연결 될 수 있으므로 시간과 비용이 절약된다. 물론 수직적 통합으로 인한 비용절감이 이루어지려면, 공급자가 가지고 있던 규모의 경제를 이룰 수 있을 정도로 필요한 부품의 양이 많거나 공급자의 생산 효율과 맞출 수 있거나 초과 할 수 있어야 한다. 두 번째, 공급물품의 품질 역시 더 확실하게 통제 할 수 있다. 예를 들어, 식품 가공업체는 농장 등을 직접 소유하고 있는 경우가 많은데 농산물의 경우 익은 정도를 적절히 맞추는 것이 중요하므로, 외부업체에게 의존하기 보다는 직접 관리 및 통제함으로써 원하는 품질을 확보할 수 있다. 이외에도 타 산업에 대한 새로운 사업기회를 모색 할 수 있고, 경쟁업체의 시장진입을 어렵게 만드는 진입작병을 구축할 수 있게 된다.
이와 반대로, 수직적 계열화의 단점으로는 첫번째, 기업의 자본투자를 증가시키게 되고, 좀 더 가치 있는 부분으로 재무자원을 투자할 수 있는 기회를 잃게 만들어 기회비용을 발생시킬 수 있다. 두번째, 진출한 타 산업에서의 전문성을 취득하기가 어려울 수 있으며, 앞에서 말한 것과 같이 규모의 경제를 이루려면 필요한 부품의 양이 풍부하거나 공급자의 생산 효율이 맞는다는 조건이 있어야만 가능하고 그렇지 않다면 오히려 운영비용이 증가 할 수 있다. 세번째, 계열 사슬의 진부화로 인하여 기술과 생산시설이 낙후되더라도 그것을 고수하며 환경의 변화를 따라가지 못할 때 유연하게 대처하지 못하여 전체 사슬을 위험에 처하게 할 수 있는 가능성이 높다. 이외에도 내부 정치적인 이유로 인해 동기유발이 어렵거나 경쟁 저하로 인하여 경제의 효율성이 떨어지는 등의 단점이 있다.
7.2 수직적 통합 여부의 결정 - 아웃소싱의 장점
수직적 통합 여부의 결정은 아웃소싱과 수직적 통합 가운데 어느 것이 더 효율적인지에 대한 판단으로 이루어진다.
그렇다면 수직적 통합과 다른 아웃소싱의 장점은 무엇일까? 첫째로, 제조업체가 특정 제품의 제조에 전문화 되어 있듯이 유통업체는 재고관리, 회전율 노하우 등의 유통 노하우에 전문화 되어 있다. 그러므로 각자가 주력업무에 경영 자원을 집중하고 그들의 핵심역량을 강화하는 것을 통하여 기업의 혁신을 가속화 시킬 수 있다.
둘째, 비교적 진입장벽이 낮아서 경쟁이 치열한 유통업에서 핵심역량을 가진 기업들이 살아남을 수 있는 기회가 크다. 예를 들어, 우리나라의 90년대 유통업의 성장기에 제조업에 기반을 둔 많은 대기업들의 진출에도 불구하고 인수와 합병을 통하여 경쟁력을 갖춘 신세계, 롯데등 유통 전문기업들이 살아남은 성공적인 예를 볼 수 있다.
셋째, 규모의 경제를 실현 할 수 있다. 제조업체가 자사의 제품만을 판매하는 것보다 유통전문 기업이 많은 제조업의 유통기능을 취합하여 보다 큰 규모로 판매하는 것이 고정비를 분산시켜 규모의 경제를 실현 할 수 있다. 이러한 소매업의 규모의 경제는 점포가 많을수록, 클수록 더욱 크게 나타난다. 이에 대한 예시로서, 세계적인 소매업 기업인 Wal-Mart가 성공할 수 있었던 요인 중 이러한 규모의 경제를 들 수 있다.
넷째, 유통전문기업이 보다 넓고 깊은 제품 구색을 보다 많고 다양한 고객층을 커버할 수 있다. 현대에 들어서면서 소비자들은 one stop-shopping을 할 수 있는 대형마트나 카테고리 킬러를 선호하는 경향이 커지고 있고, 교차판매를 유발할 수 있어 구매를 촉진시킴으로써 고객들의 내점빈도가 상승하는 효과를 보여준다.
특성
전통적
유통경로
관리형 VMS
계약형 VMS
기업형 VMS
자발적 연쇄점과
협동조합
프랜차이즈
시스템차원의
목표
없다
제한적,
비공식적
제한적,
비공식적
광범위,
공식적
완전, 공식적
조정 메커니즘
교섭력,
협상력
마케팅
프로그램
계약
계약
기업정책
의사결정자
개별조직
비공식적
협력단체
승인된 도소매업체
승인된
본부
집중적
결속력
불안정적
약함
중간
매우 높다
매우 높다
규모의경제실현
가능성
희박
약함
높다
매우 높다
매우 높다
유연성
매우 높다
높다
중간
낮다
매우 낮다
재고수준
매우 낮다
중간
높다
높다
매우 높다
마지막으로, 고객은 유통 전문 업체가 특정 제조업체만을 대변하는 기업이 아니므로 이들의 의견을 보다 객관적으로 받아들일 수 있다. 예를 들어, 우리나라의 하이마트에는 LG, SAMSUNG 등의 여러 가지 브랜드의 제품들을 판매함으로써 소비자들이 특정한 제조업체가 아닌 다양한 제품들을 경험해 볼 수 있다. 이 때 특정업체의 직원이 아닌 하이마트의 영업사원의 조언이 보다 소비자들에게는 객관적이고 신빙성 있게 다가갈 수 있을 것이다.
7.3 수직적 통합 여부의 결정 - 수직적통합의 의사결정
앞에서 본 아웃소싱의 장점에도 불구하고 효율적인 시장 가정이 성립되지 않는 경우에는 제조업체가 유통기능의 수직적 통합을 고려할 수 있다. 여기에서 중요한 부분은 수직적 통합이 높은 초기 비용(set-up cost)을 유발한다는 점과 유통사업 자체가 제조업체의 여유자원을 투자할 만큼 매력적인가를 점검해야만 한다.
참고문헌
화장품 판매회사의 유통경로에 관한 연구 : 직판, 백화점 유통경로에 관하여 가정학|김희곤|중앙대학교
일본 과점메이커의 유통계열화의 현실과 이론 최상철|한국유통학회 / 유통연구 (KCI 등재 )
식품산업의 유통경로전략 경영학|손일선|한국경영사학회 / 경영사학 (KCI 등재 )
제조업 유통경로관리 특성과 개선방향 경영학|박윤재|한국유통학회 / 유통연구 (KCI 등재 )
유통계열화의 유형에 관한 연구 경영학|신대운|서울대학교
마아케팅 경로선정 : 유통경로의 관리 경영학|임종원|서울대학교경영연구소 / 서울대학교 경영론집
중소사료업계의 경쟁력 강화방안에 관한 연구: 유통계열화 추진을 중심으로 경영학|장세영|숭실대학교

키워드

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