[협상사례] 협상의 성공사례, 협상의 중요성과 전략유형 분석

소개글

[협상사례] 협상의 성공사례, 협상의 중요성과 전략유형 분석에 대한 보고서 자료입니다.

목차

1. 협상이란?

2. 협상의 중요성

3. 협상의 구성요소
1) 당사자(parties)
2) 이슈들(issues)
3) 대안들(alternatives)
4) 이해관계(interests)와 입장(positions)
5) 배트나(BATNA)
6) 목표치와 유보치
7) 흥정영역
8) 협상과정
9) 협상결과(negotiation outcome)

4. 협상전략의 유형
1) Savage 등의 전략적 선택 모형에 의한 구분
2) Pruitt와 Carnevale의 협상전략 유형
3) Pruitt와 Carnevale의 맞대응전략

5. 협상의 성공사례
1) 청주시 화장장 협상사례
2) 한강수계 물이용 부담금 협상사례

본문내용

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② 협상의 전략과 전술
협상전략: 양보의 전략적 교환, 이슈연계와 이슈분리, 의제의 타결순서
협상전술: 매칭전술(matching), 강성전술, 위협 등
③ 협상역량
자원이용, BATNA, 전문가활용 등
④ 제도요인
제3자 역할, 법과 제도, 전체집단의 지침, 정치적 요인 등
(3) 한강수계 부담금 협상의 특징과 전략
한강수계 물이용 부담금 협상사례는 성공한 협상으로서의 의미뿐만 아니라 협상이론에서 강조하는 전략과 기법이 두드러진다는 점에서 의미를 찾을 수 있다. 한강수계 물이용 부담금 협상사례에서 나타난 공공협상의 특징과 전략을 요약하면 다음과 같다.
첫째, 입장중심이 아닌 객관적 기준에 따른 원칙협상을 전개하였다. 협상의 초반에는 각자의 입장이 견지되었지만 협상이 진행되는 과정에서 실질적인 이해관계와 공동의 관심사(수질개선) 쪽으로 중점을 이동시켰다. 상대의 욕구에 대한 관심이 곧바로 객관적 기준에 대한 합의로 연결되지는 않는다. 물이용 부담금의 경우 전례도 없고 유사한 사례도 없기 때문에 객관적 기준 자체를 모색하는데 어려움이 있었다고 할 수 있다. 이러한 상황에서 새로운 객관적 기준을 도출하고 그에 입각하여 이견을 좁혀가는 소위 원칙협상을 전개한 것은 성공적 협상타결에 기여하였다.
둘째, 단순한 의견교환에 그치지 않고 갈등의 타결에 유리한 협상전략을 사용하였다. 대개 협상전략과 전술에는 위협전략, 매칭전략, 강성전략, 이슈분리전략, 이슈통합전략 등으로 다양하게 구분되지만, 본 사례에서는 이슈분리전략(부담원칙과 부담금수준의 분리), 타결순서의 조정(원칙적 의제에 대한 합의 후 이해관계적 의제에 대한 타결), 그리고 단계별 차등전술의 구사 등이 발견된다.
셋째, 협상력을 높이기 위해 연구기관(시도연구기관)을 적극 활용하였다. 협상력을 높이기 위해서는 협상물의 가치제고, 협상외의 최선안(BATNA)의 개발과 개선, 자원의 활용 등이 중시되지만, 본 협상에서는 자원의 활용이 중요한 영향을 미쳤다고 할 수 있다. 본 사례에서는 정보적 자원의 활용을 통해 주장의 논거를 강화하였고, 특히 5개 연구기관의 공동연구를 활용함으로써 대안의 신뢰성과 수용성을 확보하여 윈윈협상에 기여한 것으로 볼 수 있다.
마지막으로, 제3자의 적절한 활용이다. 협상의 본질은 당사자 간 합의에 있으므로 원칙적으로 당사자간 대화와 타협을 통해 갈등을 풀어가야 한다. 그러나 종종 당사자만의 힘으로 갈등을 해결하지 못하거나 장기간 교착상태에 빠질 수 있다. 이 경우 당사자가 아닌 제3자의 도움을 받아 갈등을 해결할 수 있다. 본 사례에서는 환경부(행정기관)라는 공식적인 제3자의 도움을 받았다. 이는 시도의 입장에서도 비교적 중립적인 환경부를 활용함으로써 서로의 입장에 함몰되지 않고 상대의 요구를 수용할 수 있는 여지를 만들어갈 수 있었다고 볼 수 있다.
(4) 협상사례별 비교분석에 따른 정책적 시사점
위의 협상사례별 비교분석에 따른 정책적 시사점을 정리하면 다음과 같다. 첫째, 협상 당사자 간에 신뢰관계 형성이 중요하다. 하남시 협상사례에서는 하남시장과 지역주민 간에 신뢰관계가 형성되지 못해 하남시장에 대한 주민소환투표까지 실시하게 되었다. 반면, 청주시 협상사례에서는 청주시가 장묘문화 개선 홍보활동과 주민 간담회 개최 등의 적극적인 노력을 하여 주민들과 대화를 시도하고 신뢰관계를 형성하여 최종합의를 이끌어 낼 수 있었다.
둘째, 정책문제와 사람의 문제를 분리하는 것이 중요하다. 하남시 협상사례의 경우 정책대립으로 시작된 갈등이 하남시장 개인에 대한 문제로 전환되면서 갈등의 골이 깊어졌다. 반면 청주시 협상사례에서는 정책 홍보 활동을 통해 정책 내용을 부각시켜 정책 자체에 더욱 집중할 수 있었다.
셋째, 입장중심이 아닌 객관적 기준을 활용하는 것이 중요하다. 한강수계 부담금 협상사례의 경우 전례도 없고, 유사한 사례도 없었기 때문에 객관적 기준자체를 모색하는데 어려움이 있었지만, 새로운 객관적 기준을 도출하여 이견을 좁혀가는 원칙협상을 전개하였기 때문에 성공적인 협상타결을 이루었다.
넷째, 제3의 갈등조정기구를 적절히 활용해야 한다. 하남시와 청주시 협상사례에서는 국민고충처리위원회가 중재역할을 하면서 갈등을 조정하였고, 한강수계 부담금 협상사례에서는 환경부라는 공식적인 제3자의 도움을 받았다.
다섯째, 협상력을 높이기 위한 전문가 또는 연구기관을 적절히 활용해야 한다. 한강수계 부담금 협상사례의 경우 정보 자원의 활용을 통해 주장의 논거를 강화하였는데, 특히 5개시도 출연연구기관의 공동연구를 활용함으로써 대안의 신뢰성과 수용성을 확보할 수 있었다.
여섯째, 협상외의 최선안(BATNA)를 확인하고 적절히 활용해야 한다. 청주시와 한강수계 부담금 협상사례에서는 자신과 상대방의 최선안(BATNA)를 개발하고 적절히 활용하였기 때문에 성공적인 협상타결을 이룰 수 있었다.
마지막으로, 협상 당사자들은 서로의 입장이 아닌 이해관계에 초점을 맞추어야 한다. 하남시 협상사례의 경우 서로의 입장을 주장하였던 것이 하남시장에 대한 퇴진운동을 비롯하여 정치적 경쟁구도로까지 변질되는 양상을 보였다. 반면, 청주시와 한강수계 부담금 협상사례의 경우 서로의 입장이 아닌 객관적인 정보를 바탕으로 명확한 이해관계에 초점을 맞추어 성공적으로 협상을 타결하였다(은재호, 2017).
참고자료
고성진, 북한의 대미 협상전략에 관한 연구, 동국대학교 행정대학원 논문, 2000.
김이종, 호텔 노사 간의 상호이익을 위한 협상의 영향요인, 세종대학교 대학원 박사학위논문, 2006.
심준섭, 협상실험을 통한 다중이슈(multi-issue) 협상의 학습, 한국국정관리학회, 현대사회와 행정, 2006.
은재호, 공공갈등에 있어서 윈윈협상 방안에 관한 연구, 한국행정연구원, 2017.
이종건, 구매-공급 협상에서의 협상성과 결정요인, 연세대학교 대학원 논문, 2001.
전진현, 호텔여행사 간 협상자의 개인특성, 협상전략과 협상정황이 협상성과에 미치는 영향, 세종대학교 대학원 논문, 2003.
주아영, 온라인 협상 시 협상인의 행동유형에 따른 커뮤니케이션 스타일이 협상만족도에 미치는 영향, 성균관대학교 대학원 논문, 2009.

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