중국인의 비즈니스 문화와 협상전략 - 중국인의 협상인식
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소개글

중국인의 비즈니스 문화와 협상전략 - 중국인의 협상인식에 대한 보고서 자료입니다.

목차

Ⅰ. 서론
Ⅱ. 본론
중국에서의 비즈니스 매너
Ⅲ. 결론

본문내용

서는 안 된다.
5. 중국인들과의 협상에서 주의할점 5가지
비지니스 무대에서 협상이란 참으로 힘겹고도 어려운 과정을 거쳐야 하지만 특히 중국인들과의 협상은 '산 넘어 산'이라는 말이 어울릴 정도로 고달프고 힘들다. 그 만큼 중국인들과의 협상은 양파까기 작업처럼 항상 제2, 3의 요구를 숨겨놓고 언제나 유리한 위치를 점거한 상태에서 자기들 유리한 쪽으로 협상을 이끌어 가는 것이 바로 중국인들이다. 이를 사전에 철저히 준비하고 대비하지 않으면 아무리 좋은 기술과 제품을 가지고 있더라도 언제나 그들에게 끌려갈 수밖에 없을 것이다. 여기서는 중국인들과의 협상시 알아두어야 할 몇 가지와 주의할 점 몇 가지를 알아보도록 하겠다.
1) 易地思之, 신용 중시의 마음가짐
비즈니스의 기초에 해당하는 얘기지만, 비즈니스에서 중요한 것은 파트너와의 상호 신뢰고, 이를 위해서는 'Zero-Sum'이 아닌 ‘Win-Win’ 할 수 있는 전략을 수립하는 게 우선이다.
본전 생각으로 단기적인 이익에만 집중하지 말고 파트너와 장기적인 신뢰 관계를 쌓을 수 있도록 자신이 ‘Win-Win’ 지향임을 확실히 어필해야 한다.
중국인들도 많은 경험이 있고 특히 대외 거래에 있어서는 손해 볼 가능성에 대해 경계를 하고 있으므로 ‘한탕치기’나 속임수로 돈을 벌어보려는 생각은 버려야 한다.
2) 술좌석에서의 매너
중국에 사업하러 오는 한국인들은 ‘중국인은 술을 잘 한다’는 생각을 가지고 있다. 그러나 중국에서도 상대적으로 술을 잘 하는 북방인들이 있는 반면 남방인들은 술을 잘 못 마신다. 오히려 중국에서는 한국인들이 술을 잘 마신다고 소문이 나 있을 정도인데, 한국인의 주량은 북방인 보다는 적지만, 남방인 보다는 많다고 생각하면 되겠다.
중국에서는 한국인들이 술을 잘 마시는 것으로 알려져 있으므로 지나치게 사양하는 것은 상대의 불신을 초래할 수 있다. 특히 북방에서는 ‘깐뻬이(건배)’가 잔을 비운다는 뜻이므로 주량이 적을 경우에는 사양하는 것보다 주인에게 잔을 작은 것으로 바꾸어 달라고 하는 것이 오히려 신뢰를 줄 수 있는 방법이 된다.
또한 중국에서 술좌석은 친구를 사귀는 자리이지 사업을 하는 자리가 아니기 때문에 생활이나 역사, 문화가 주로 화제가 된다. 그러므로 술자리에서 사업적인 이야기를 해보겠다는 생각 보다는 상대방의 성격과 사람됨을 알아보거나 자신의 인간적인 모습을 보여주는 기회로 삼는 것이 좋다.
3) 룸싸롱 문화에 주의
술자리와 관련해서 한 가지 더 주의해야 할 점은 룸살롱 문화다. 비즈니스 접대의 일환으로 여겨지기도 하는 룸살롱의 경우 중국에서는 조심해야 할 필요가 있다. 중국에서 매매춘은 불법인데다가 룸살롱은 보통 조직 폭력배나 부패 관료와 관련되어 있어 단속의 대상이기 때문이다. 사업적인 측면에서도 룸살롱 접대가 사업의 성공을 가져오지는 못한다.
중국에서 중국측 손님에게 꼭 룸싸롱 접대를 해야 일이 잘 된다는 생각은 잘못된 생각.
현지처 문제 - 홍콩, 대만, 한국인들 중 상당 부분 패가망신의 원인이 됨.
4) 명함에 관한 학문
비즈니스를 하다 보면 많이 주고 받게 되는 것이 명함인데, 중국 비즈니스를 할 때에는 명함도 자세히 살펴봐야 하고 사전에 알아가야 할 사항들도 있다.
우선 중국에서는 명함에 실제 직급을 정확하게 표기하기 때문에 명함 교환을 통해 상대방의 Key Man을 대략 알아낼 수 있다. 따라서 정부 관료를 만난다면 중국 각급 정부와 행정 부처의 권력구조를 미리 이해하고 가는 것이 좋고, 한국과 동일한 명칭이라도 직급 상에서는 큰 차이가 있으므로 미리 공부해두는 것이 좋다. 예를 들어 교수라는 명칭의 경우 한국에서는 정교수, 부교수, 강사를 통칭하는 말이지만, 중국에서는 정교수일 경우에만 사용하고 있다. 연구원이라는 명칭도 중국에서는 정교수급에 해당하므로 한국과는 차이가 있다.
5) 계약서는 신중해야
계약서를 작성할 때에는 중국 계약법 등 관련 법률을 숙지하는 것만큼이나 한-중 번역본이 일치되게 작성하는 것도 중요하다. 이 경우 번역하는 사람이 양국의 문화적 차이를 잘 모르면 문제가 발생할 여지가 많다.
예를 들어 “검토”라는 단어는 한국에서 “살펴보겠다“라는 뜻으로 쓰이지만, 중국에서는 “잘못을 인정한다”는 뜻으로 쓰인다. 이러한 차이를 모르고 양쪽 계약서에 동일하게 “검토”라는 단어를 사용했다면 ‘~~한 경우 해당 사안에 대해 살펴보겠다’는 말이 중국식으로는 ‘~~한 경우 해당 사안에 대해 잘못을 인정하겠다’ 는 뜻이 될 수도 있는 것이다.
Ⅲ. 결론
마지막으로 중국인들은 냉혹할 정도의 힘든 작업을 소중히 여긴다. 그들은 부지런히 협상을 준비하고 상당 기간의 협상과정을 예상(대비)한다. 따라서 많은 질문을 던지거나 시장 조사를 하거나 기다려 줌으로써 자신의 인내력을 나타내야 한다.
한가지 더 붙인다면 중국인의 상관습에서 볼 수 있듯이 중국 시장 진출을 위해서는 중국인의 정서에 맞는 마케팅 전략이 필요하며 특히 상품의 인지도 향상을 위해 브랜드 네이밍을 잘해야 한다. 2005년 베이징브랜드자산평가회사가 실시한 조사에서 소비자가 상품을 고를때 브랜드를 먼저 본다는 응답이 38%로 제일 많았다. 중국은 표의문자 문화권이므로 단어의 뜻과 음을 모두 고려하되, 발음보다는 글의 뜻에 더 중점을 두어 브랜드를 작명해야 한다. 좋은 예로 1997년도에 상하이에 진출한 한국의 이마트는 중국에서 ‘이마이더’로 불리는데 ‘이마이더’는 싸게 살 수 있다는 뜻을 갖고 있어 이마트의 아이덴티티를 잘 살리고 기억하기도 쉽다. 덕분에 중국 소비자들에게 단시간에 이름을 잘 알릴 수 있었다. 이와 같이 외국인 회사로서 중국 시장에서 성공 할 수 있는 브랜드를 붙이기 위해서는 대상에 따라 다음의 원칙을 지켜야 한다. 노년층을 대상으로 한 브랜드에는 건강과 장수를 의미하는 명칭이 좋다. 어린이용 제품에는 지식이나 건강과 관련되고 쉬운 발음으로 된 이름을 써야 한다. 남성 제품에는 사업의 번창, 금전적 성공이나 행운이 연상되는 명칭이 좋다. 여성용 제품에는 아름다움이나 젊음과 관련된 이름이 제일 이상적이다. 한마디로 중국 시장에 성공적으로 진출하기 위해서는 그들의 문화코드에 맞는 마케팅을 해야 한다.
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  • 등록일2019.03.24
  • 저작시기2019.3
  • 파일형식한글(hwp)
  • 자료번호#1092655
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