제안 순서에 따른 협상의 효과에 관한 연구(글쓰기 2 소논문 만점)
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소개글

제안 순서에 따른 협상의 효과에 관한 연구(글쓰기 2 소논문 만점)에 대한 보고서 자료입니다.

목차

1. 서론

2. 본론

1) 이론적 고찰

(1) 단계적 요청 기법

(2) 역단계적 요청 기법

2) 본 연구

(1) 연구 주제

(2) 가설 설정

(3) 연구의 설계 ~ 가설 검증

(3-1) 첫 번째 실험

⓵ 연구의 설계

② 자료 수집

③ 자료 분석 및 가설 검증

(3-2) 두 번째 실험

⓵ 연구의 설계

② 자료 수집

③ 자료 분석 및 가설 검증

(4) 일반화 및 결론 도출

3. 결론

본문내용

57
E : 1- 15/32 = 17/32 = 0.53
-> 평균 : 0.5544
역단계적 요청 기법의 경우
F : 1 2/6 = 4/6 = 0.66
G : 제외
H : 1 7/19 = 12/19 = 0.63
I : 1 5/13 = 8/13 = 0.61
J : 1 10/25 = 15/25 = 0.6
-> 평균 0.625 로 도출된다.
위의 결과에 따르면, 단계적 기법을 사용한 경우 설득률은 0.5544, 역단계적 요청 기법을 사용한 경우는 0.625로 상대적으로 더욱 큰 설득력을 가지고 있는 것으로 도출되어진다.
(4) 일반화 및 결론 도출
두 실험 모두에서 역단계적 요청 기법이 단계적 요청 기법 보다 높은 설득 결과를 보여주었다. 그러나 실험의 결과를 보면 단순히 하나의 결과라고는 볼 수 없다. 그 이유는 첫 번째 실험에서는 역단계적 요청 기법을 사용하였을 때 4번의 경우 흥정에 실패하였고, 두 번째 실험에서도 약속이 취소된 경우가 한 차례 있었기 때문이다. 이와 같은 실험 결과를 보았을 때 비록 역단계적 요청 기법이 당사자에게 유리한 흥정 결과를 가져다 줄 확률은 높지만, 상대방의 반감을 사 협상이 취소될 위험이 있음을 알 수 있다. 따라서 역단계적 요청 기법이 단계적 요청 기법 보다 높은 설득 결과를 가져온다는 것 뿐만이 아닌, 일반적으로 최대의 협상 결과가 필요할 시에는 역단계적 요청 기법을 사용하는 것이 유리하지만, 안정적인 협상 진행이 필요할 상황에서는 단계적 요청 기법을 사용하는 것이 유리하다는 추가적인 설명을 넣는 것이 필요하다.
3. 결론
본 연구는 설득 순서에 대한 이미 논의된 두 가지 이론(단계적 요청 기법, 역단계적 요청 기법)을 직접 실험하여 그 결과를 비교함으로써, 협상 시 어떤 방법이 가장 효과적인지 알아보고자 하였다. 두 가지 실험을 진행하였는데, 첫 번째 실험은 전통시장에서의 흥정을 통해 경제적 측면에서의 두 기법의 효과를 연구하였고 두 번째 실험은 약속 장소를 정하는 과정을 통해 일상생활에서의 두 기법의 효과에 대해 알아보았다. 첫 번째 실험을 위해 청량리전통시장을 찾아 총 20번의 흥정을 진행하였고, 두 번째 실험을 위해 10명의 피실험자들과 약속 장소를 정하는 협상을 하였다. 사실 시간적, 공간적 제약이 해소되어 보다 다양하고 많은 표본을 확보할 수 있었다면, 실험 결과에 대한 정확성이 높아질 수 있을 것이라고 본다. 그러나 2명의 인원으로 2주라는 제약된 시간 하에 진행되었기 때문에, 본 실험의 결과는 현실적으로 얻을 수 있는 최선의 결과이며, 표본이 늘어난다고 하더라도 큰 틀에서 실험 결과에 유의미한 차이는 없을 것으로 보인다. 또한, 자연 현상이 아닌 인간의 심리, 행동에 관한 연구 주제의 특성 상 실험 결과에 영향을 미칠 수 있는 다양한 변수들이 존재한다. 그러나 본 연구는 확률의 측면에서 어떤 기법이 보다 효과적인지 알아보았기 때문에, 통제 불가능한 변수의 영향은 크지 않을 것으로 본다.
따라서 본 연구는 유의미한 정보를 갖고 있지 않을 때, 어떤 순서로 제안을 하는 것이 보다 유리한 협상 결과를 가져올 가능성이 높은가에 대한 답을 준다. 만약 당신이 이번 협상에서 최선의 결과를 도출하기를 원한다면 무리한 부탁이더라도 우선 제시한 후 차례로 보다 작은 제안을 하는 것이 유리할 것이다. 그러나 당신이 안정적으로 일정 수준의 협상 결과를 얻길 원한다면 작은 제안을 먼저 제시해 수락을 받은 후 큰 제안을 제시하는 것이 당신이 원하는 결과에 근접할 수 있을 것이다.
이 연구는 사람의 심리에 관련된 만큼 앞으로 발전할 여지가 많이 남아 있다. 우리의 경우 실험을 제한적으로 할 수 밖에 없었지만, 시간적 여유와 자금을 가지고 연구한다면 어떤 상황에서, 어떤 방법으로 이야기하는 것이 더욱 효과적일지와 같은 마케팅적 부분까지의 확장이 가능할 것으로 보인다. 향후 이 연구를 좀 더 구체화 할 수 있다면, 다양한 상황에서의 대처방안을 찾는 연구로 발전할 수 있을 것이다. 많은 사람들과의 이야기를 통한 영업 부분이 발전하게 될 미래에서, 이런 방안은 앞으로 더욱 고민해봐야 할 문제가 될 것이다.
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  • 등록일2021.11.22
  • 저작시기2019.6
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  • 자료번호#1158935
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