데이터베이스 마케팅 - MIS전공

목차

1. 도입(Introduction)
1.1 데이터베이스 마케팅의 정의
1.2 등장배경
1.3 특징
1.4 목적(효과)

2. 마케팅 데이터베이스
2.1 정보의 구성항목
2.2 정보의 원천
2.2.1 내부고객정보
2.2.2 반응고객정보
2.2.3 외부고객정보
2.3 구축
2.3.5 Intelligent Agent를 이용한 Automated Data Mining
2.3.6 데이터베이스의 유지(Maintenance)

3. 데이터베이스 분석
3.1 통계적 분석
3.1.1 RFM점수 분석
3.1.2 회귀분석
3.1.3 판별분석
3.1.4 세분화 분석
3.2 Data Mining을 이용한 데이터베이스 분석
3.2.1 연관성 탐사(Association)
3.2.2 연속성 탐사(Sequence Searching)
3.2.3 분류규칙 탐사(Classification)
3.2.4 군집구분(Clustering)

4. 경쟁우위확보를 위한 전략적 활용방안
4.1 고객 및 Market Information 활용
4.2 Marketing Research의 효율화
4.3 차별적 마케팅 전략 수행
4.3.1 기존고객 대상 전략
- 고객활성화 전략
- 고객애호도(Loyalty) 재고 전략
- 고객유지전략
- 교차판매전략
4.3.2 잠재고객 대상 전략
- 신규고객 확보전략
- 재활성화 전략

5. 적용분야 및 사례
5.1 적용분야
5.2 도입현황 및 추세
5.3 사례분석

6. 데이터베이스 마케팅의 향후 전개
6.1 발전방향과 정보시스템의 역할
6.2 국내기업에 대한 시사점

7. 결 론

본문내용

1. 도 입

1.1정의
 Holtz : 고객에 대한 접근법, 마케팅전략, 방법론 등의 마케팅에 대한 제요소가 단순한 구매자 리스트가 아닌 잠재 고객에 대한 풍부한 정보에 근거한 마케팅
 Hughes : 잠재고객과 기존고객에 대한 적합한 정보가 수록되어 있는 컴퓨터화된 관계형 데이터베이스시스템을 통해 고객에게 보다 질 높은 서비스를 제공하고 이들과 장기적인 관계를 구축할 수 있는 수단

매스마케팅과 달리 개별접촉 및 개별관리를 통해 소수고객을 대상으로 하는 일대일 마케팅이 기본축이다. 정보기술 및 컴퓨터의 발달로 대랑고객의 상품과 기업에도 일대일 마케팅을 가능하게 해주는 것이 데이터베이스 마케팅이다.

1.2등장배경
마케팅 패러다임의 근본적인 전환을 들 수 있다. 산업 주도적 ( Industry_driven) 시각에 바탕을 둔 기존의 마케팅 전략에서 정보 주도적인 ( Information-driven) 시각으로의 전환이 이를 설명한다.

 기존고객의 유지가 보다 중시 : 시장이 성숙되고 경쟁이 치열해짐에 따라 신규고객의 창출보다는 기존고객의 유지가 보다 중요해졌다.
 고객지향적 마케팅 시대 도래 : 심화되어가고 있는 치열한 경쟁 속에서 지속적인 경쟁우위를 갖기 위해서 고객만족을 지향할 수 밖에 없다.
 고객의 다양한 요구 : 소비자 욕구의 다양화와 라이프 스타일의 변화로 인해 집단화된 고객이 아니라 개개인으로 세분화된 고객으로서의 대응이 필요해졌다.
 제품간의 품질의 평준화 : 기업간 기술수준의 향상과 평준화로 품질 차이가 거의 사라졌다. 따라서 상표충성도를 유지할 수 있는 새로운 마케팅 수단이 필요하게 되었다.
 정보기술의 급격한 발전 : 컴퓨터와 정보기술의 급격한 발전으로 기업은 고객 개개인의 정보를 수집하고 이를 기초로 합리적인 가격비로 데이터베이스를 구축하는 것이 용이해졌다.
 정보기술의 전략적 활용가치 : 업무의 효율화에 초점을 맞추던 정보기술의 전략적 활용이 한층 중요해졌다.



1.3 특징

 고객과의 일대일 관계 구축
잠재고객이나 기존 고객의 욕구는 데이터베이스를 통해 식별될 수 있으며 따라서 개개인에 대해 가장 적절한 전략을 일관성 있게 실시하는 것이 가능하다. 시장세분화에 있어서도 총합 데이터와는 달리 세분시장의 구성원이 누구인가에 구체적으로 알 수 있으며 이에 따라 이들을 대상으로 한 개별적인 마케팅 활동의 전개가 가능해진다.
그러므로 데이터베이스 마케팅에서는 전통적인 유통경로 외에도 고객과의 일대일 관계에 의한 ‘직접판매’라는 유통경로가 추가로 제공되기 때문에 특정 계층에서만 환영받는 제품도 소매점에서의 진열 공간과 관계없이 시장성을 가질 수 있다.
최근에 많이 논의 되고 있는 대량주문생산 방식은 개인화 시대에 기업의 생산부분이 데이터베이스 마케팅과 어떻게 조화를 이룰 수 있는가를 보여주고 있다.

 쌍방적 의사소통
기업이 제공한 정보에 대해 소비자들이 반응을 보이거나 의견을 피력할 수 있으며 이러한 과정을 통해 소비자가 기업과 직접적인 커뮤니케이션을 하게 되는 것이 데이터베이스 마케팅의 두번째 특징이다.
소비자가 기업과의 커뮤니케이션 과정에 직접 참여하기 때문에 기업은 일반광고에서처럼 일정 기간을 기다릴 필요 없이 즉각적으로 소비자의 반응을 알 수 있게 된다. 즉 쌍방향적 의사소통을 통해 기업은 자신의 촉진 활동에 대한 기록을 축적할 수 있기 때문에 각 제품라인의 목표 시장이 누구이며, 어떠한 마케팅 믹스 변수에 보다 민감하게 반응하는가와 같은 정보를 알아낼 수 있다. 이를 통해 소비자와의 커뮤니케이션 과정에서 수집된 정보는 이후의 마케팅 활동에 즉각 반영될 수 있다.
고객과 기업간의 쌍방향 의사소통에는 여러 가지 수단이 사용될 수 있다. 다이렉트 메일이나 카탈로그, 전화는 물론 직접반응광고와 같은 경우에는 신문이나 TV와 같은 대중매체가 사용될 수도 있다. 멀티미디어가 발달된 오늘날에는 상용 PC통신이나 인터넷에도 쌍방향 의사소통에 사용될 수 있다.

키워드

데이터베이스,   정보의 원천,   교차판매,   데이터베이스 마케팅,   도입,   정보의 구성항목