CRM 성과 향상, DM,[도서]로지컬 씽킹(사례)

목차

*CRM 성과 향상, DM,[도서]로지컬 씽킹(사례)


1.경영혁신은 `패션`이 아니다
2.고비용 제거 DM(데이터마트) 통합`붐`
3.PDA 증권 서비스, `특허 라운드` 예고
4.CRM 성과 향상을 위한 5가지 포인트
5.CRM 성과 향상
[도서]로지컬 씽킹

본문내용

곧 ‘내용을 전달하는 실력’과는 별개임을 알 수 있었다고 옮긴이의 글에서 말하고 있다. 사물에 대해 잘 알고 있으면 전달 또한 잘할 거라는 생각은 이런 의미에서 잘못된 것이다. 아무리 많은 것을 알고 이해하고 있다 해도 전달되지 않는다면 의미 없는 일이다. 그럼에도 불구하고 지식을 쌓는 노력은 해야 한다고 생각하면서도 이처럼 전달하려는 노력은 소홀히 하는 경우가 너무나 많다. 세계의 유수한 기업체에 브레인 뱅크 역할을 하고 있는 인재를 배출하고 있는 맥킨지식 인재 개발에 있어서 가장 중점을 두는 부분이 바로 커뮤니케이션 능력이다. 네트워킹 시대에 내용을 전달하는 능력은 내용을 아는 능력 이상으로 그 중요성이 부각되고 있기 때문이다. 두 저자는 커뮤니케이션에서 흔히 범하기 쉬운 오류, “자기밖에 모르는 병”과 “얼치기 독심술사 증후군”을 중심으로 왜 메시지가 전달되지 않는가를 실례를 바탕으로 문제제기하고 있다. 단순히 자신의 의도를 설명하는 것만으로는 성공적인 대화를 했다고 할 수 없다. 자신의 의도를 전달하면서 상대방의 답변을 예측·유도할 수 있어야 하며, 결과적으로 의도한 결과를 끌어낼 수 있어야 한다.
세계 최고의 업무 기술 맥킨지식 논리적 사고와 구성의 기술, '로지컬 커뮤니케이션'
'로지컬 커뮤니케이션'이란 "논리적인 메시지를 전달함으로써 상대방을 설득하고, 자신이 생각한 반응을 상대방으로부터 끌어내"는 것이다. 이 책의 목적은 체계적이고 심플하며 실천적인 로지컬 커뮤니케이션의 실전 기술을 소개하는데 있다. 고객과의 상거래상 대화나 교섭, 상품 설명, 또는 조회에서의 지시·보고·연락을 비롯한 일상 업무의 간단한 커뮤니케이션에서도 즉시 활용 가능하며 위력을 발휘한다. 또 구태여 이것을 '기술'이라고 부른 것은 훈련을 거듭하면 누구라도 습득할 수 있기 때문이다.
설득력이 없는 "답변"의 공통적인 결함은 내가 전달하려는 이야기 속에 중복·누락·착오가 이 있기 때문이다. 말이 중복되는 것은 자신이 말하려는, 혹은 보고 하려는, 혹은 쓰려는 내용에 대해 스스로도 혼란스러운 상태를 의미한다. 말이 누락됨으로써 성공적으로 진행되었던 회의나 협상이 일순간에 무너질 수 있으며, 말의 착오는 원래 의도했던 목적과 주제로부터 벗어난 엉뚱한 결과를 초래하게 된다. 맥킨지에서 강조하고 있는 MECE (Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive : 어떤 사항과 개념을 중복 없이, 그리고 전체로서 누락 없는 부분 집합으로 파악하는 것)는 바로 이 오류를 극복하기 위한 기술이다. 많은 사람들이 맥킨지의 MECE에 대해 들어본 적이 있지만 맥킨지는 이런식으로 일한다는 경험을 접하는 것만으로는 실제로 자신의 일상이나 업무에서 활용하는 것은 막연할 수밖에 없었다. 필자는 실례를 통해 MECE를 스스로 훈련할 수 있도록 한다.
대화란 양방향으로 이루어지는 것이다. 메시지의 전달자가 있고 수취자가 있다. 메시지의 수취자는 항상 전달자보다 그 메시지의 정보량이 부족한 입장이다. 이런 점에서 전달자의 메시지에 대하여 "왜 그런데?"라는 의문을 갖게 될 것이고 여기에 대하여 전달자가 설명을 하고 나면 "그래서 어쨌다는 가야?"라고 되묻게 되어 있다. 바로 이러한 지극히 상식적인 반응을 의도를 가지고 준비하는 방법이 로지컬 커뮤니케이션의 핵심이다. 간단한 것은 간단하게 보이지만 실제로는 이면에 많은 내용이 숨겨져 있는 복잡한 것이다. 현실의 복잡한 현상이나 사물을 간단하게 하는 과정을 추상이라고 부른다. 이 추상의 출발점이 Why So? 이다. 그런데 이 추상을 그대로 전달 메시지로 사용하면 그야말로 '구름 위에서 장풍을 쓰는'이야기가 된다. 이 추상된 내용을 다시 구체성으로 바꾸어 현실감을 부여하는 작업이 필요한데 이 경우 그 근거가 되는 것이 So What?이다. 그리고 이러한 '왜 그런데(Why So?)'와 '그래서 어쨌다는 거야(So What?)'에 대해 수취자가 납득할 수 있는 대답을 주기 위해서는 설명에 누락과 중복이 없어야 한다는 것도 당연한 것이 된다. 이 누락과 중복을 없게 하는 방법이 바로 MECE가 된다. 이 책은 Why So?와 So What? 그리고 MECE를 어떻게 결합함으로써 수취자가 납득할 수 있는, 나아가서는 납득했기 때문에 전달자의 의도대로 어떤 행동을 취할 수 있도록 하는 커뮤니케이션의 방법을 설명하고 있다. 논리를 구성하는 가로의 법칙인 MECE와 세로의 법칙인 So What? / Why So?, 그리고 논리의 패턴을 마스터할 수 있는 병렬형과 해설형 기술을 집중 트레이닝한다.
맥킨지식 논리 구성 훈련을 통해 자신을 세계 최고의 인재로 개발한다.최근 우리 사회에 논리의 바람이 분 적이 있었다. 대학의 수능시험과 무관하지 않다고 생각되지만 사실 논리적 사고를 훈련하면 논리적 표현도 저절로 가능할 것이라는 신화가 있었다. 논리적 사고는 말 그대로 논리적으로 사고하는 훈련일 뿐 논리적 표현을 가능하게 하는 것은 아니다. 논술 시험을 통해 논리적 사고를 가능하게 하면 논리적 표현도 가능해질 것이라는 소박한 기대는 사실 올해의 수능시험에서 여지없이 어긋났다. 로지컬 커뮤니케이션이 이러한 우리 사회의 신화를 무너뜨리는 데 조그만 도움이 되기를 기대해본다
▣ 이 책의 특징
1. 커뮤니케이션을 단순한 테크닉이나 재주가 아니라 전달이라는 것 자체를 하나의 과학적 방법으로 파악하고 있다.
2. 누구나 학습을 통해 '논리적인 전달자'가 될 수 있음을 제시한다.
3. 불확실한 고용 불안의 시대, 비즈니스 환경이 크게 변화하는 가운데 경쟁력있는 인재로 개발할 수 있는 구체적인 훈련 방안을 제시한다.
4. 세계 최고의 인재를 키워내는 맥킨지의 인재 개발 방법을 스스로의 능력 개발에 실제로 응용할 수 있다.
5. 현직 맥킨지의 에디터들의 경험과 노하우를 실전 예시를 통해 습득할 수 있다.
6. 맥킨지가 어떻게 일하는 곳인가 혹은 어떻게 성공했다는 식이 아닌, 맥킨지 출신의 인재들이 전세계에서 눈부신 활동을 할 수 있었던 근간이 된 커뮤니케이션 능력 개발에 초점이 맞춰져 있으며, 누구나 실제로 응용할 수 있는 방안이 제시되어 있다.

키워드

CRM,   DM,   경영혁신,   로지컬 씽킹,   마케팅 전략,   특허 라운드