(보험)데이터베이스 보험 마케팅

목차

*자료 정말 좋습니다*

제1장 서론
제2장 보험시장 환경변화와 국내보험사의 마케팅 현황
Ⅰ. 보험시장의 환경변화
Ⅱ. 국내 보험사의 마케팅 체계
Ⅲ. 국내 보험사의 데이터베이스 마케팅
제3장 손해보험사의 데이터베이스 마케팅과 사례
제4장 보험시장 환경변화에 대응한 데이터베이스 마케팅 전략
Ⅰ. 고객 관리 전략
Ⅱ. 모집인 지원 전략
Ⅲ. 직접판매 전략
제5장 결론

<참고문헌>

본문내용

등을 통해 신규고객을 확보 할 수 있다. 즉, 확보된 리스트의 고객에 대해서만 데이터베이스 마케팅활동을 전개하는 전략을 사용할 수 있다.
2)과거고객 재활성화 전략
과거고객에 대한 데이터베이스가 유지·관리되고 있어야 하며, 과거실적에 대한 면밀한 분석과 함께 거래를 중단하게 된 이유에 대해서도 적절히 설명이 필요하다. 이러한 분석을 통해 가치가 있다고 판단되는 고객에 대해서는 비용 효율적인 마케팅을 전개해 나갈 수 있다.
과거 거래 실적이 있는 고객은 전혀 없는 고객에 비해 가치 있는 고객으로 전환될 가능성이 더 크다.
Ⅱ. 모집인 지원 전략
데이터베이스 마케팅의 관점에서 볼 때 보험사와 모집인의 가장 바람직하고 현실성 있는 관계는 경쟁관계가 아니라 협력관계를 유지하면서 공존공영의 방안을 모색해 나가는 것이라고 할 수 있다. 즉, 서로간의 장점을 극대화시켜야 하는데 데이터베이스 마케팅 분야에서 이러한 협력관계는 본사가 모집인의 지원활동을 수행하고, 모집인은 고객과의 대면 접촉에 의한 계약 체결에 전념하는 형태로 이루어지는 것이 일반적이다. 이것은 모집인의 쇠락이 아니라 소비자에 대한 서비스 질의 향상과 이를 통한 생산성의 향상을 의미한다. 이러한 역할분담은 갈등 방비차원뿐 아니라 생산성 향상을 위해서도 중요하다. 이는 본사와 영업사원이 각기 잘할 수 있는 일에 특화함으로써 전체적인 생산성을 증진시키지 않으면 안 된다는 점
을 강조하는 것이다. 본사와 영업사원의 역할 구분이 명확해야 한다는 것이다. 영업사원은
관심을 가지고 있는 고객과의 접촉을 통해 상품이나 서비스를 최종적으로 판매하는 일에만 특화하고, 회사 내근사원은 그 외의 잠재고객 발견, 기존고객에 대한 커뮤니케이션 및 서비스, 고객 정보 관리 등의 업무에 특화함으로써 판매액 획기적으로 증가시키는 것이 가능하게 된다.
Ⅲ. 직접판매 전략
직접판매는 보험사가 모집인을 거치지 않고 소비자와의 직접적인 커뮤니케이션을 통해 보험상품을 판매하는 것을 의미한다. 직접판매의 장점에 대해 언급하면 다음과 같다.
① 가격경쟁력의 확보측면의 장점이라면, 유통채널의 단순화에 의해 가격 경쟁력을 확보할 수 있기 때문이다. 즉, DM이나 직접반응광고를 통해 잠재고객의 직접반응을 유도하는 판매방식에 비해 비용 효율적이며, 이러한 비효율성은 자연스럽게 가격경쟁력으로 이어질 수 있다는 것을 의미한다.
② 마케팅활동에 대한 통제력의 증가 측면의 장점은 다음과 같다. 직접마케팅에서는 본사에서 소비자와 직접 커뮤니케이션을 하기 때문에 소비자의 반응을 가감 없이 신속하게 알 수 있고, 또한 DM, TM, 직접 반응 광고, 인터넷 등과 같은 소비자와의 커뮤니케이션 수단도 본사가 직접 통제하기 때문에 소비자의 반응에 따른 즉각적인 대응이 가능하다. 예를 들어 수익이 기대에 못미치는 세분시장에 대해서 DM발송을 중지시켜 마케팅비용의 낭비를 막을 수 있고, 경기 침체나 활성화와 같은 시장환경의 변화에 따라 상품구색을 재편하는 것도 가능하다. 또한 목표고객별로 인세티브를 재구성하는 것도 가능하고, 특정 목표고객을 대상으로 접촉매체의 효율성을 테스팅함으로써 가장 비용효율적인 접촉매체를 구성 할 수 있으며, 지역별로 반응률에 대한 분석을 통해 가장 반응이 좋은 지역을 집중적으로 공략하는 전략을 실행에 옮길 수도 있다. 결론적으로 소비자의 반응에 근거한 신속하고 정확한 의사결정과 의사결정에 다른 세부 전략 집행능력의 보유를 통해 마케팅 활동에 대한 통제력을 강화함으로써 보험상품의 판매활동을 성공적으로 수행할 수 있다.
③양질의 대 고객 서비스 측면의 장점 신속하고 편리한 서비스의 제공이다. 가입 신청과 가입 확정 통지가 전화 한통으로 가능하며, 24시간 가동되는 콜센터를 통해 원하는 정보를 얻을 수 도 있다. 이러한 양질의 서비스가 모집인을 통한 유통체제 하에서도 가능하지만 신속하고 편리한 서비스를 제일의 과제로 삼고 있는 보험사와 신규고객의 창출에 전력을 다하는 모집인이 대부분의 고객접촉을 담당하고 있는 전형적인 보험사와는 서비스의 신속성과 편리성에서 차이가 있을 수 밖에 없다.
제5장 결론
국내 손보업계는 금융시장의 개방화 및 자율화로 인해 경쟁이 심화되고 있으며, IMF 이후 장기적인 경기불황으로 신규고객을 유치하느데 많은 어려움이 있다. 또한 정확한 고객의 정보를 얻기도 어렵지만 얻었다 하더라도 효과적으로 이용을 하지 못하고 있는 형편이다. 현재 대부분의 국내 보험사들은 마케팅 전략의 부재, 보험계약자의 관리미숙 등으로 고객과의 관계마케팅에 실패함으로써 장기적인 경쟁력 확보에 큰 지장을 초래하고 있다. 반면 국내 진출 외국보험사들은 이미 장기적인 관계 구축을 위해 노력하고 있다.
이러한 환경변화에 대응하여 살아남기 위해서는 우리 나라 보험업계도 마케팅활동의 효율성을 향상시킬 수 있으며, 고객의 정보를 활용하여 고객의 충성도를 제고하여 수익성을 향상시키기 위해 데이터베이스 마케팅을 활용하여야 한다.
데이터베이스를 활용하면 모든 정보를 체계적이고 과학적으로 분석할 수 있다. 관리자의 단순한 감이나 직관을 통해서 의사결정이 이루어져서는 안되며 정보화에 기반을 둔 과학적인 의사결정이 이루어져야 하는데 이를 위해서는 데이터베이스 마케팅이 필수적이다. 이것은 21세기 모든 보험사의 생존과 연결된 문제이다. Marion Harper는 "기업을 경영하는 것은 미래를 관리하는 것이다. 미래를 관리하는 것은 정보를 관리하는 것이다."라고 했다. 향후 보험사들이 어떻게 미래를 관리해 나갈지를 지켜보도록 하자.
참고문헌
1. <석사 학위 논문> 보험시장의 환경변화에 대응한 데이터베이스 마케팅전략에 관한 연구
-박현철, 연세대학교 경제대학원, 2001. 6.
2. <석사 학위 논문> 금융환경변화에 따른 손해보험시장의 데이터베이스 마케팅에 관한 연구
-김문순, 국민대학교 경영대학원, 1999. 12.
3. <석사 학위 논문> 여성구매고객의 위상변화에 따른 생명보험 시장의 환경변화
-김흥식, 한양대학교 국제금융대학원, 2001. 6.
4. 인터넷 보험
-www.happycampus.com
5. 중앙일보 2002. 12.17.
-www. kinds.or.kr

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