롯데리아의 판매촉진 전략

목차

I. 서 언

II. 판매촉진의 개념

III. 소비자 의사결정 과정과 판매촉진

IV. 판매촉진의 장.단기 효과

V. 판매촉진 시행시 고려사항

VI. 판매촉진의 사례…
- 롯데리아의 ‘하나더’ 페스티벌 -
VII. 맺 음 말

본문내용

소비자 의사결정 과정과 판매촉진
프로모션은 소비자를 설득하여 구매를 유도하는 역할을 하는데, 소비자 의사결정단계에서 광고, PR, 판매촉진, 인적판매가 하는 역할이 각기 다르다. 광고와 PR는 문제의식, 정보수집, 대안의 평가, 구매, 구매 후 행동의 과정을 거치는 구매의사결정단계의 비교적 앞부분에 주로 작용한다. 이러한 제품이 있다는 것을 알리고 정보를 주어 문제를 인식하게 하고 정보수집에 도움을 주는 것이 광고나 PR의 역할이다. 광고 중에는 구매결정 혹은 구매를 유발시킬 목적으로 제작된 것이 있으나 직접 행동을 유도하기에는 한계가 있다. 판매원이 판매를 할 때에는 제품에 대한 상세한 정보와 타 제품과의 차이를 비교하여 소비자로 하여금 의사결정을 유도한다. 즉, 인적판매는 정보수집과 평가 및 구매결정의 단계에 주로 작용한다.
이에 비해 판매촉진은 의사결정 단계의 마지막 부분에 주로 작용한다. 판매촉진은 구매결정을 도와주며 직접적으로 행동을 유도한다. 쿠폰을 사용하면 평소보다 저렴한 가격으로 구매 할 수 있기에 직접적으로 행동을 유발시키는 계기가 될 수 있다. 직접적으로 행동을 유도할 수 있다는 점이 광고와의 본질적인 차이이다. 그러면 판매촉진의 효과는 얼마나 지속될까? 판매촉진의 효과를 생각해 보자
IⅤ. 판매촉진의 장•단기 효과
제대로 기획되고 시행되는 판매촉진은 매출의 증가를 가져온다. 판매촉진의 단기적 효과는 널리 알려진 사실인데, 문제는 판매촉진의 시행이 끝난 후에도 계속해서 효과가 지속될 것인가에 있다. 판매촉진이 끝난 직후에는 일반적으로 매출이 줄어든다. 이 현상은 판매촉진 기간 중 소비자들이 할인가격으로 구매하기 위해 구매를 앞당겼거나 평소보다 많은 양을 구매했기 때문이다. 판매가 하락하는 기간이 지난 후 판매가 평소보다 증가한다면 판매촉진을 장기적으로 효과가 있다고 할 수 있으나, 평소와 같은 수준에 머물거나 오히려 줄어든다면 판매촉진은 장기적으로는 효과가 없는 것이다.

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