OK캐쉬백의 마케팅 전략

소개글

OK캐쉬백의 마케팅 전략에 대한 보고서 자료입니다.

목차

1. SK주식회사는?

2. 마케팅 상황 분석

3. SWOT분석

4. STP 전략 (시장 세분화 - 표적시장 분석 - 포지셔닝)

5. 마케팅 목표와 전략

6. 마케팅 믹스

7. SK 주식회사의 성공요인

8. 결론

9. 보충 자료

본문내용

1999년 6월부터 시작한 SK의‘OK 캐쉬백’은 젊은층을 중심으로 한 폭발적인 인기를 등에 업고 마일리지제도의 ‘혁명’을 불러일으키면서 평균 점수 82.0점을 얻어 2000년에 9위에서 2위로 도약했고 그동안 엔크린 보너스카드, 011리더스카드, OK 캐쉬백카드 회원 등 총 1700만명이 넘는 국내 최대규모의 고객DB를 바탕으로 온라인과 오프라인을 통합하는 강력한 네트워크를 구축해온 SK가 올해부터는 이들 고객 DB와 네트워크를 마케팅활동에 본격적으로 활용하겠다는 의미로 풀이된다.
7. SK 주식회사의 성공요인
1. 주요 성공요인
초기에 시장 선점으로 회원수 경쟁에서 유리위 지위를 확보
적립 장소와 사용범위의 한계를 없앤 통합 마일리지 서비스
고객 DB를 바탕으로한 맞춤 서비스
2. 추가적인 성공요인
국내 시장변화에 발빠른 대처 -> 유류사업에서 유외사업으로 확대
국내 최대의 고개데이터 확보
고객중심의 광고 마케팅효과의 성공(고객행복주식회사 OK!~ SK)
SK는 고객의 DB확보가 정보화시대의 경쟁력 강화 방법이자 마케팅의 중요한 요소로 확신하고 1996년 1월부터 포인트 제도의 카드 개발에 착수한다. 동시에 유외사업의 기반을 마련하는데 주유소와 각종 자동차 관련 상품들을 결합시킬 수 있는 편의점이나 경정비소, 중고차관리, 심지어는 커피전문점과 샌드위치 전문점까지 개발하게 된다. 그리고 1년 뒤 엔크린 보너스카드라는 포인트 제도의 카드를 정유업계에서 최초로 발급하기 시작했다. 각종 혜택과 광고 마케팅이 결부되어 발매 6개월 만에 가입자가 100만을 넘게 되는 성공을 이루게 되는 것이다. 물론 이 전의 포인트 누적제도처럼 고객들의 외면에 사라져 버릴 위험도 있었으나 적립 장소와 사용범위의 한계를 없앤 통합 포인트 서비스라는 점이 고객들에게 잘 어필이 된 것이다. 그리고 개발되었던 유외사업들과 자연스럽게 결합되면서 자동차와 관련된 더욱 많은 혜택을 누릴 수 있게 한다. 당시의 여러 마케팅 시장의 상황으로 미루어 볼 때 다르게 보면 상당히 모험적인 점들도 눈에 띄게 된다. 하지만 DB를 구축하는 것은 어떠한 과정이지 목적이 아니라는 것을 잘 알고 있었던 듯하다.
세분화된 시장의 고객들을 따로 관리하면 시장 세분화된 각각의 고객이 가지는 관심분야, 취미생활, 욕구와 Needs를 파악할 수 있었으며 그에 알맞은 서비스 상품을 개발해 제공함으로써 한번 고객은 영원한 고객으로 묶어둘 수 있었던 것이다. OK 캐쉬백은 엔크린 보너스 카드가 가지고 있는 사용한계를 넓힌 것으로 나이와 장소를 더욱 광범위하게 만들어 준다. 이렇게 구축된 고객의 DB는 SK 텔레콤과 통합하여 약 1700만명에 이르는 국내 최대의 고객 DB망을 확보하게 되었으며 이 DB를 바탕으로 고객 맞춤 서비스를 시작했다. 그룹 관련사업의 DB를 취합, 통합해서 이에 의한 시너지 효과가 창출된 것이다.
이런 요인들이 고객DB마케팅을 기반으로한 고객들의 서비스와 엔크린 보너스카드, OK 캐쉬백 카드의 성공과 함께 SK기업의 성공으로 이어지는 것이다.
8. 결론
OK캐쉬백은 대량의 고객DB를 공급하는 공급원의 역할을 충분히 수행한다. SK주식회사는 OK캐쉬백을 통해 확보한 DB를 분석하여 고객 개개인이 필요로 하는 정보를 파악하고 고객이 필요로 하는 정보를 제공한다. 이러한 고객관리는 기존의 주유소 중심의 다수를 대상으로 하는 마케팅과 대조적이다. DB마케팅에서는 DM발송을 통해 고객층을 확장 및 안정화 시킨다. DB마케팅의 핵심은 고객의 데이터를 얼마나 많이 가지고서 활용하느냐 하는 것인데, OK캐쉬백은 고객DB를 획득하는 최고의 도구가 되는 것이다.
유류의 브랜드화, 유류수출입 및 유가 자율화 이후 유류시장은 일대 혼란을 맞는다. 과열된 판촉과 치열한 가격경쟁으로 유류업계는 서로 피말리는 전쟁을 방불케 했다. 이는 선진국등에서 이미 치루어진 과도기와 비슷하다. SK주식회사는 경쟁기업에 앞서 고객중심의 마케팅전략을 실천했다. 가장먼저 보너스카드를 선보이고 또다시 통합마일리지 보너스 카드 OK캐쉬백을 내놓는다. 이처럼 한 발 빠른 SK주식회사의 움직임은 미래에 대해 준비된 기업이라는 이미지를 심어 주었다.
OK 캐쉬백을 통하여 다양한 서비스를 바탕으로 절대적인 고객DB를 확보하여 유류경쟁뿐 아니라 많은 분야에서 경쟁우위에 서게 될 것은 자명하다.
9. 보충자료
고객만족도 분석
(2001.10.18) - [NCSI] 주유소/ SK, 작년 이어 올해도 챔피언
고개만족도
SK 67
S-oil 66
LG정유 66
현대오일 65
충성도
SK 59
S-oil 58 - 업계에서 가장 규모가 작지만 공격적인 가격 마케팅
LG정유 55
현대 정유 54
분석
SK주유소 - 고객인지품질,고객충성도, 고객유지율 높음. 가격이 다소 비쌈
LG정유 - 고객기대수준, 고객인지품질 높음
S-oil - 3년 연속 고객인지가치 1위
현대오일 - 전반적인 중하위권
[파워브랜드-정유] SK주식회사, 인지도 82% ‘독점적’ 파이낸셜뉴스 2002-07-21
브랜드 인지도
엔크린 82.8%
시그마6 약12%
오일뱅크 3.4%
S-21 0.6%
브랜드 호감도
엔크린 79.8
시그마6 75.8
오일뱅크 71.1
S-21 60
품질 이미지
엔크린 - 가격을 제외한 품질의 신뢰성, 주유소 서비스 및 청결도, 주유소의 위치 만족도 모두 타사비교 압도적 우위. 가격경쟁은 치열
브랜드 선호도
엔크린 66.3%
시그마6 24.0%
S-21 4.9%
오일뱅크 4.7%
[파워브랜드-정유부문] SK ‘엔크린’ 1위…LG·현대 추격 파이낸셜뉴스 2002-11-17
파워브랜드 지수
엔크린 76.6
시그마6 44.6
오일뱅크 36.1
S-21 34.2
브랜드 인지도
엔크린 79.9%
시스마6 15.9%
오일뱅크 2.8%
S-21 1.4%
브랜드 호감도
엔크린 87.6
시그마6 83.8
오일뱅크 79.1
S-21 75.8
품질 이미지
엔크린 - 가격을 제외한 품질의 신뢰성, 주유소 서비스 및 청결도, 주유소의 위치 만족도 모두 타사비교 압도적 우위. 가격경쟁은 치열
브랜드 선호도
엔크린 70.4%
시그마6 17.9%
S-21 7.0%
오일뱅크 4.7%
전국 주유소 현황

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