보험회사 마케팅 전략

목차

제 1 장 서 론

제 2 장 본 론
제 1 절 보험서비스의 특성
제 2 절 우리나라 보험 판매채널
1. 우리나라 보험 판매채널의 유형
1) 직급
2) 보험모집인
3) 보험대리점
4) 보험중개인
5) 직접판매
2. 보험 판매채널의 발전과정과 문제점
1) 도입기 (1945～1961)
2) 정착기 (1962～1977)
3) 성장기 (1978～1994)
4) 성숙기 (1995～
제 3 절 보험시장과 마케팅 환경의 변화
1. 보험 시장 환경의 변화
1) 보험계약자 측면
2) 보험자 측면
2. 마케팅 환경의 변화
제 4 절 보험사의 대응방안
1. 상품/서비스 전략
2. 가격믹스 전략
3. 경로·채널 전략
4. 커뮤니케이션 믹스 전략
제 5 절 새로운 마케팅수단 개발
1. 데이터 웨어 하우스
2. 데이터 마이닝
3. 데이터 베이스 마케팅
4. 웹콜 마케팅
5. 이메일 마케팅
6. 웹게시판 마케팅
7. 브랜드
8. 전략적 제휴

제 3 장 결 론

- 참고문헌

본문내용

황의 변화를 감안하면서 확대해 나가야 할 것이다. 1994년도에 개정된 보험업법에 있어서는 보험경리의 보완, 보험정보의 공표근거의 정비, 지급여력의 도입 등이 갖추어져 있으며 이는 리스크 관리체제의 정비의 필요성, 타업종과의 경쟁조건의 공평성 등의 관점에서 중요한 요소들이다. 따라서 보험회사의 자회사에 의한 은행 증권 신탁업무에의 진입에 있어서는 인 허가를 통해 이러한 점에 관한 각사의 체제정비의 상황, 지급여력 등을 고려해서 적격성을 판단해야 할 것이다. 은행이 보험업무에 진입하는 경우에는 타 금융기관보다 앞선 금융서비스를 내세워 모집이 이루어질 가능성도 지적되고 있다. 이와 같은 문제를 해결하기 위해서는 업종별 자회사방식을 취하면서 은행 증권 신탁간의 조치도 참고로 해서 임원 등의 겸직금지, 잔신의 능력을 훨씬 초과한 리스크의 인수금지, 모회사와 자회사간의 불공정거래의 금지 등의 법령화, 끼워팔기 금지 등 최소한의 실효성 있는 폐해방지조치를 강구할 필요가 있다. 이상에서 보험회사가 자회사 등 관련회사를 통해서라면 어떠한 타업종도 영위할 수 있다라는 생각에서 신중할 필요가 있다. 보험회사 자신이 영위할 수 없는 업무는 원칙적으로 자회사 등 관련회사도 영위할 수 없다고 보아야 할 것이다.
제 3 장 결 론
21세기를 목전에 둔 지금 우리 보험산업을 둘러싸고 있는 대내외적인 경제환경은 변화에 변화를 거듭하고 있다. 시장, 고객, 제도 등 보험산업을 둘러싼 모든 환경요소들이 변화함으로써 시장에서의 경쟁원칙은 과거와는 완전히 다른 모습으로 변하게 될 것이다. 사회적 공기로서의 성격을 가지면서도 기업으로서 매출확대와 이익창출이라는 목적을 달성해가기 위해서는 보험업체들에게 보다 새로운 각도에서 마케팅 전략을 수립, 시행하는 노력이 그 어느 때보다 절실히 요구된다. 과거 성장기의 우리나라 보험회사들은 시장의 확대라는 호조건하에서 성장지향의 마케팅 경쟁전략의 수립과 판매채널을 전개하여 왔다. 즉, 판매 모집인을 대량 채용한 후 시대별 주력상품으로 불린 상품을 판매모집인의 구매가망고객을 중심으로 대량적으로 판매하여 왔으며, 이는 안정적인 시장환경에서는 일정부분 효과적이기도 하였다. 이 때문에 과거 보험회사 경영에 있어서 마케팅 경쟁전략의 핵심 역시 예상되는 시장환경 변화에 대응하는 형태로 특정상품을 개발하여 판매모집인의 구매가망고객에게 판매하는 방식이 주류였다.
그러나 이제 더 이상 균일한 상품을 중심으로 판매모집인의 확대=수익의 확대라는 관점에서 성장을 위한 판매채널의 확충이 보험회사 마케팅 경쟁전략의 주된 관심사가 될 수 없다. 왜냐하면 지금까지 검토한 바와 같이 시장의 변화는 과거와 달리 예측 불가능한, 즉 통제 불가능한 요소가 되었으며, 이에 따라 과거의 마케팅 경쟁전략의 재구축이 불가피하기 때문이다. 현재 우리나라 보험업계의 양극화 현상은 자사의 시장내 경쟁지위를 고려하지 않은 획일적인 마케팅 경쟁전략의 책정과 이에 따른 판매채널의 구축이 한 원인이 되었다고 할 수 있다. 시장내 경쟁지위별 마케팅 경쟁전략의 경우 기본적으로는 업계리더기업의 마케팅 경쟁전략의 여하에 따라 그 대응방법도 달라야 할 것으로 사료된다. 예를 들어 중 ·소형사의 경우는 시장목표를 생존에 둘 것이냐, 대형사로의 성장에 둘 것이냐에 따라 타켓으로 하는 시장이 달라질 것이며, 또한 이에 따라 차별적인 전략의 전개가 필요할 것이다. 대형사 중에서도 리더를 제외한 기업은 기존의 마케팅 경쟁전략에 만족하고 있어서는 경영자원에서 우위에 있는 리더기업에 시나브로 점유율을 빼앗기고 말 것이므로 리더기업과의 차별화된 마케팅 경쟁전략의 구축노력이 요구된다 하겠다. 또한 개별기업의 측면에서도 시장에서의 경쟁지위의 분석을 토대로 자사가 표적으로 하는 고객은 누구인가, 또는 이들 고객에 대하여 특별히 소구할 포인트는 무엇인가를 명확히 함으로써 누구에게도 만족을 주지 못하는 상품이나 서비스를 제공하기보다는 최소한 타켓시장의 특정니즈를 염두에 두고 상품, 서비스 및 마케팅 판매시스템의 유형을 구축할 수가 있을 것이며, 또한 이를 통하여 개별기업은 시장에서의 경쟁력을 갖출 수 있을 것이다. 즉, 한정된 경영자원에 따라 시장성장성을 기대할 수 없는 보험종목에서의 철수와 이러한 잉여자원의 성장성이 있는 보험종목시장으로의 선택과 집중이 필요할 것이며, 예를 들어 과거의 매스마케팅에 의한 판매채널전략을 지양하고 전문보험회사로서의 판매채널 구축을 고려할 수도 있을 것이다. 그리고 뛰어나 언더라이팅 기술과 고객분석 능력, 새로운 채널 개발 및 관리에 대한 노하우 등을 갖춘 외국 보험업체들과 경쟁을 하기 위해서는 점포수, 외야조직의 증가가 곧 매출액 증가로 이어진다는 기존의 사고방식에서 과감히 벗어나야 한다. 기존 조직의 생산성 향상을 위한 채널 관리 기법의 선진화, 신규 채널의 도입, 고객세분화 및 타켓 마케팅의 전개, 정보기술 시스템의 고도화를 통한 데이터 베이스 마케팅의 강화 등 보다 선진화된 마케팅기법을 개발하고 활용하는 노력이 필요하다. 또한 세계적인 금융업종간 결합화 움직임, 즉 방카슈랑스 등과 같은 신종 금융업이 등장한다든가, 생명보험과 손해보험의 겸영이라든가 하는 국제적 흐름에 대한 보험업계의 사전 대응력 확보를 위해 정부에서도 경쟁 제한적이거나 규제중심의 업무규정 조항들은 과감히 손질해 나가야 할 것이다.
끝으로 새로운 경제 및 경영환경을 맞이하여 보험산업이 새롭게 도약하기 위해서는 시장질서의 확립, 보험경영의 과학화 및 체계화를 위한 우리 보험인들의 각고의 노력이 있어야 한다.
참고자료
* 손해보험 총론 - 김주동.이해관 98.03.20
* 보험 마케팅론 - 양희산 98.02.16
* 손해 사정이론 - 강원희 98.08.20
* 보험연수원 저자 - 형성출판사 위탁판매
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* http://www.in.or.kr/ins_information/

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