국제마케팅믹스(Marketing Mix ; 4P's)와 국제촉진전략

소개글

국제마케팅믹스(Marketing Mix ; 4P's)와 국제촉진전략에 대한 보고서 자료입니다.

목차

A. 기업의 해외시장진출

B. 국제마케팅믹스(Marketing Mix ; 4P's)

C. 국제촉진전략
Ⅰ. 촉진의 본질
Ⅱ. 국제촉진의 특성
Ⅲ. 국제촉진의 고려요소
Ⅳ. 국제광고
Ⅴ. 기타의 국제촉진수단

본문내용

터의 유통경로를 통한 판매푸시전략에 역점을 두어야 하기 때문
수단: 현금환불, 판매점 컨테스트를 통한 표창과 같은 단기적 유인, 상점의 매장이나 간판을 비롯한 판매지원, 신제품 설명회, 판촉자료제공, 정보지원 등
국제기업의 효과적인 대 거래선 판촉내지 지원활동
- 사전에 거래선의 제반활동 상황을 정확하게 파악하여 항목별로 최신의 자료를 보유함으로써, 이를 바탕으로 거래선 관리자료 작성, 거래선의 매출액, 신용상태 등에 관심을 기울여 다각적 판매 증진책을 강조해야 함
2)대 소비자 판매촉진
직접적인 촉진수단
판촉물: 제품 또는 서비스의 구입을 유인, 자극시키기 위하여 해당제품 또는 서비스와는 별개의 제품 또는 서비스를 구입 금액에 상응하여 제공하는 판촉수단
소비자컨테스트: 불특정 다수의 응모자를 대상으로 추첨 혹은 심사 등의 방법에 의해 입상자를 결정해서 상품이나 상금을 제공하는 방법. 사전광고가 충분해야 하며, 과제가 쉽고 보상이 매력적이어야 높은 판매성과 기대.
견본제공: 상품 그 자체 또는 축소품을 증정하는 방법. 이는 견본에 대한 신뢰도를 바탕으로 구매의사를 확실시하게 하는 방법.
그 밖에 각종행사의 개최, 회사/공장 견학을 포함한 소비자 교육 등 다양한 형태
3)특수한 형태의 국제판매촉진
국제박람회, 종합전시회, 국제견본 전시회 등
국제박람회의 장점
- 세계 각지에서 몰려들기 때문에 그리고 많은 판매자와 구매자가 모이기 때문에, 고객과의 접촉 및 상담이 단기간에 가능
- 본격적인 출하에 앞서 제품의 판매 가능성과 잠재적인 유통업자들의 반응 측정 가능. 시장실험의 기회
- 경쟁업체에 대한 시장조사 기회 포착: 행사에 참여하는 기업들은 저마다 홍보효과 또는 고객들의 관심을 얻기 위해 최고의 제품과 새로운 기술을 선보이기 때문
전략적 가치를 감안하여 국제박람회 등의 참가 여부를 여타 촉진 믹스와의 조화를 고려하여 신중하게 결정할 필요 존재
2.국제인적판매
인적판매란 광고를 비롯한 여타의 대중적 또는 커뮤니케이션 수단과는 달리 기업의 판매원에 의하여 수행되는 인적 커뮤티케이션을 통한 판매촉진활동
장점: 고객의 욕구나 구매동기에 맞추어 제품과 관련된 정보를 제공할 수 있을 뿐만 아니라 고객의 반응을 살펴가며 구매결심 촉구 가능
대량구매를 할 수 있는 고객 혹은 해외시장에서 생산이나 재판매를 위해 제품을 구입하는 산업구매자를 상대로 하는 것이 바람직.
제품단가가 높거나 기술적으로 복잡한 산업용품은 인적판매가 중요한 촉진수단으로 활용
다음에서 해외판매인력의 유형을 검토
(1) 파견 판매인력
첨단기술제품이나 판매를 위해서 상당한 정보를 필요로 하는 경우에는 현지인력보다 파견인력이 적합.
장점
- 기술적으로 잘 훈련되어 있음.
- 기업 및 제품계열에 대한 뛰어난 지식
- 신뢰도와 효율성이 높음
- 경제발전 수준이 뒤떨어진 해외고객에게는 제품계열의 품위를 높게 받아들이도록 유도.
단점:
- 상대적으로 많은 비용
- 현지인 고용의무 등의 법적 제약이나 문화적 장벽 감안
- 해외장기거주 본사인력 확보 애로
(2)현지채용 판매인력
일선 판매업무에 현지인을 활용하는 이유
- 현지인은 문화적, 법적 장벽을 느끼지 않음
- 상대적 보수나 판매비용을 감안할 때 촉진 효과면에서 뒤떨어지지 않음
개도국에서는 현지인으로도 충분히 감당할 수 있는 인력을 본사 파견 인력으로 충당하는 것을 법으로 금지
단점:
- 일에 대한 숙련도가 본사 파견인력에 비해 뒤떨어짐
- 원활한 사내의 의사소통을 위한 언어나 문화에 대한 이해가 부족
(3)범 세계적 판매인력
A국 사람이 B국 기업을 위해, A국이나 B국 이외의 다른 국가에서 다각적인 마케팅 활동을 전개하는 경우
관리층에서 일선 판매인력으로 확대되고 있음
범 세계적인 판매인력의 활용도가 늘어나고 있는 이유
- 기업의 국제화와 함께 개인적 능력이나 동기부여는 반드시 특정국의 소산이 아니라는 인식이 확대
궁극적으로 어떤 유형의 판매원을 활용할 것인지를 결정하는데 언어 및 문화와의 국제적 차이, 법적 제약, 판매인력의 인건비 차이를 함께 고려할 필요가 있음
3.국제홍보와 공중관계
(1)국제홍보의 의의와 필요성
국제 홍보란 국내외의 일반대중과 기업 내부의 종업원들에게 기업에 대한 좋은 이미지를 심어 주기 위한 활동
과거: 홍보를 유상의 대중 커뮤니케이션인 광고와 구분하는 경향
최근: 기업광고를 포함하여 언론, 전시 및 디자인, 내부의사소통, 기타의 청각, 시작적 활동이 모두 홍보의 수단으로 활용
국제기업이 장기적인 관점에서 해외시장 기회를 이익화 하기위해서는 해외에서의 홍보활동에도 적극적 관심 필요(좋은 기업체 인상 필요)
해외에 진출해 있는 기업은 해외진출 기업의 본국에 대한 이미지 까지도 영향을 미침
최근에는 대부분의 해외시장국가에서 산업사회가 성숙화하면서 정부나 노동조합, 기타 이익단체들의 행동이 기업의 마케팅 활동을 보다 구체적이고 직접적으로 제한
이와 같이 시장침투가 어려운 상황하에서는 기존의 네 가지 마케팅도구와 더불어 정치적 교섭력 및 공중관계를 고려하는 마케팅 전략 구사 요구
정치적 교섭력이 푸쉬전략이라면 , 공중관계는 풀전략이라고 할 수 있음
(2)국제공중관계의 개선을 위한 전략
국제공중관계의 개선을 위해 국제기업은 기본전략방향과 전략 실행방법상의 문제에 대해 명확한 의사결정 필요
대부분의 기업들이 공중관계의 개선에 적극적으로 개입하는 것이 일반적인 추세임을 감안할 때, 전략의 기본방향은 투자규모의 차이는 있을지언정 보다 적극적인 형태를 나타낼 필요가 있다.
전략의 실행방법
- 기업이 독자적으로 실행하는 방법
- 현지국에 진출해 있는 다른 기업들과 협력하여 공동전략으로 수행하는 방법
- 현지의 대학, 연구기관, 공공매체 등의 비영리조직 또는 단체들을 활용해서 실천하는 방법
궁극적으로 어떠한 방법을 선택할 것인가는 상대적 비용과 협력 대상자들과의 상호신뢰도 및 예상효과에 의해 좌우
효과적인 공중관계의 개선을 위한 전략 평가
- 공공압력으로부터 벗어나 보다 우호적인 환경으로 유도할 수 있는 능력
- 공중관계의 개선을 위한 투자가 보다 효율적인 커뮤니케이션 효과를 달성할 수 있도록 비용을 최소화 할 수 있는 능력
- 이익집단과의 협상능력

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