국제협상전략에 대하여,,,

소개글

국제협상전략에 대하여,,,에 대한 보고서 자료입니다.

목차

-목차-

Ⅰ. 들어가면서

Ⅱ. 국제협상의 의의와 필요성

Ⅲ. 국제협상의 유형

Ⅳ. 성공적인 협상전략

Ⅴ. 맺음말

본문내용

그렇게 함으로써 그들의 입장에 대해 협상파트너가 반발할 수 있다는 점을 숙지시키고 포지션을 바꿀 수 있도록 해야 한다.
셋째, 협상진행과정을 본부에 충분히 알려야 한다.
마지막으로 최고경영자의 간섭을 배제해야 한다. 최고경영자들은 협상당사자들보다 협상과정을 잘 알지 못하기 때문에 협상을 엉망으로 만들어 버릴 수도 있다.
2. 협상팀 내부의 관계
협상테이블 건너편의 상대방은 일사불란한 것처럼 보인다. 하지만 실제로는 그렇지 않은 경우가 대부분이다. 상대방도 다른 의견과 개성을 가진 개인들의 집합이고 공식ㆍ비공식적인 구조를 갖고 있다. 흔히 상대방과의 수평적 협상보다 협상팀 내 협상(의견통일)이 훨씬 더 많은 에너지를 소모하게 한다.
협상은 의사결정과정이다. 협상팀 내 이견이 발생하면 팀원은 보통 우호형(stabilizers), 적대형(destablilizers), 중재형(quasi-mediator)등 세 부류로 갈라진다.
우호형인 사람은 한 마디로 함께 일하기에 쉬운 사람들이다. 그들은 대개 분쟁을 피하려 한다. 반면 적대형인 사람은 함께 일하기 힘든 사람이다. 그들은 상대팀뿐만 아니라 자신의 팀도 믿지 못하며 협상을 분쟁의 한 영역으로 한다.
중재형인 사람은 다차원적으로 협상을 조율한다. 이들은 자신의 팀과 상대팀, 자신의 팀 내, 자신의 팀과 조직, 자신의 조직과 관련된 외부조직들간 충돌점을 중재한다.
만일 협상대표가 우호적인 사람이라면 협상결과가 부드럽게 될 것이나 적대적인 사람이라면 협상의 결론을 쉽게 도출할 수 없다. 만약 합의가 이루어지길 원한다면 중재형인 사람을 협상대표로 선택해야 할 것이다.
3. 협상팀과 상대방과의 관계
공식적인 협상은 수평적으로 테이블을 사이에 두고 벌어진다. 협상테이블에서 양측은 진행과정에 합의하고 상대방을 설득시킨다. 협상은 많은 긴장을 요구하지만 다음과 같은 방법으로 자신의 팀에 가해지는 불확실성과 압력을 줄일 수 있다.
첫째, 대안 마련이다. 당신이 여러 가지 일을 할 수 있다면 사장과 임금인상협상에서 유리한 위치에 설 수 있다. 협상도 마찬가지이다.
둘째, 협상에는 상대방이 있다는 점을 인식하는 것이다. 협상의 기본법칙은 협상에는 어떤 '법칙'도 없다는 것이다. 상대방이 당신의 동의 없이 어떤 협상도 할 수 없듯이 당신 또한 상대방의 동의 없이는 협상에서 아무 것도 할 수 없다.
셋째, 첫인상이 좋아야 한다. 첫 미팅이 협상이 끝날 때까지 영향을 미치기 때문이다. 세일즈맨의 첫 실수가 고객들에게 오랫동안 부정적인 이미지로 기억되는 것과 마찬가지다.
넷째, 자신을 위해 시간을 할애할 줄 알아야 한다. 가령, 1시간은 독일에서는 기다리기에 매우 긴 시간이고 중동이나 아시아에서는 비교적 짧은 시간이다. 당신이 시계를 보고 있는 동안 상대방은 달력을 보고 있다면 당신은 이미 불리한 위치에 있는 것이다. '양측의 이익을 위해 어떤 시간이 가장 적당한가'를 항상 스스로에게 물어야 한다.
다섯째, 상대팀을 혼란스럽게 하면 안 된다. 경험 없는 협상가는 상대방을 놀라게 함으로써 이익을 얻을 수 있다고 생각한다. 하지만 이것은 잘못된 판단이다. 혼란에 빠진 상대방은 예측불가능한 행동을 하게 되고 따라서 당신은 협상진행의 주도권을 잃게 된다.
여섯째, 자신의 의도를 상대방에게 분명히 알려야 한다. 예측가능성은 상대방으로 하여금 당신을 믿도록 하는 데 도움이 된다.
일곱째, 상대방의 행위와 발언에 대해 노트 정리를 꼼꼼히 하라. 상대방과 이뤄진 모든 회합 및 전화통화 내용 등에 대한 꼼꼼한 노트정리는 정확한 기록이 될 뿐만 아니라 어려운 분석작업의 기본틀이 될 수 있다.
4. 외부관계자와의 관계
협상에서 자신감을 갖는 것은 서로가 편안하게 대안을 모색할 수 있다는 점에서 중요하다. 협상에 이해관계를 갖고 있는 많은 집단, 즉 언론, 정부, 대중 그리고 경쟁업체 등은 협상진행에 대해 더 많은 정보를 얻기 원한다. 잘못 전달된 정보는 상대방과 쌓은 신뢰를 무너뜨리고 자신을 불리하게 만들 수 있다. 또 양측이 합의를 도출하는데 어려움이 될 수 있다.
그러나 정보에 따라서는 외부집단과 공유할 필요가 있는 것도 있다. 물론 대외공표는 상대방의 동의 아래 해야 한다
Ⅴ. 맺음말
우리는 협상과 국제통상이 밀접하게 관련되어 있는 것을 보아왔다. 즉 국제통상은 아무런 절차없이 진행되는 것이 아니라 협상을 통해서 이루어지며, 그 과정과 절차는 국제통상협상에 의해 정립되어진 것이다. 국제통상협상에 있어서 협상기술이 뒤쳐지는 국가는 협상에서 자국에게 불리한 결과를 가져오는 것은 명백한 현실이며 협상에서의 이러한 결과는 낮은 협상력 또는 외교력으로 인한 예상된 결과가 있기도 하고 때로는 협상에 대한 준비가 부족하여 상대방을 제대로 알지 못하고 내용을 제대로 이해하지 못하는 데서 비롯되기도 한다.
이러한 국제통상은 협상력에 의해 좌우되며 협상력은 군사력, 경제력 등의 눈에 보이는 것 외에도 국민의 결속력과 애국심 등의 정신력도 포함하고 있다. 이러한 면에서 내부적인 차원에서 갈등없이 힘을 모아서 대내협상력을 신장하고 외교력과 경제력에 의해 대외협상력을 신장한다면 앞으로의 아시아의 패권국이 될 수 있으리라고 장담한다.
세계는 지금 자유무역주의를 부르짖으면서도 보호주의무역을 강화하는 이중적인 모습을 가지고 있는 실정이다. 이러한 현실속에서 한국가와의 협상이나 다자간의 협상에서 조금 더 큰 목소리를 내기 위하여 우리는 노력해야 할 필요가 있다.
그러기 위해서는 내부적인 차원에서의 단결과 상이한 문화로 인한 상대국의 협상에 대한 인식과 태도, 협상팀 내부의 역할 배분 등이 협상국마다 다르므로 상대국에 대한 특성을 연구해야 할 것이다. 그 다음으로 우리에게 맞는 성공적인 협상전략을 구사해야 외국과의 통상에서 자국의 이익을 극대화할 수 가 있다. 자국의 의사가 적극 반영될 수 있도록 정부와 기업, 국민이 힘을 모으고 협상의 사전준비에 만전을 기해야 할 것이고 협상력과 외교력 제고에도 힘써야 할 것이다.
♣참고문헌♣
김정수, 국제통상정책론, 박영사, 2001
박종수, 국제통상원론, 박영사, 1997
정상국, 국제통상협상론, 두남,1999.
.

키워드

국제협상,   협상,   국제거래,   무역학,   무역,   국제통상