경영학의 이해

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져다 준다. 시장기회를 파악할 수 있고, 제품과 시장의 욕구를 보다 적절하게 조절할 수 있고, 알맞은 예산을 수립할 수 있게 된다. 시장세분화의 기준에는 지리적 변수, 인구통계적 변수, 개성적 변수, 구매자행동 변수가 있다. 기업은 마케팅포지셔닝(경쟁자와의 위치 확인) 을 하고 마케팅믹스를 개발해야한다. 마케팅믹스는 시장에서 기업이 원하는 반응을 얻을 수 있도록 활용가능한 마케팅 변수, 즉 제품`가격`경로 및 촉진 등을 적절하게 배합하는 것이다. 마케팅정보시스템은 마케팅관리자가 마케팅활동에 대한 계획`집행`통제를 보다 효율적으로 수행하기 위해 사용할 수 있도록, 이와 관련된 정보를 적시에 수집`분류`분석`평가`배포하려고 기획`설계된 인간`기계`절차의 복합체이다. 이것의 종류에는 내부보고 시스템, 마케팅첩보 시스템, 분석적 마케팅 시스템, 마케팅조사 시스템이 있다. 마케팅 조사에서 중요한 10개의 조사대상은 경기추세의 연구, 경쟁품 조사, 단기예측, 신제품수용성과 판매가능량, 장기예측 및 가격설정조사 등이다. 마케팅조사의 절차에는 문제의 제기, 조사설계, 자료수집, 자료분석, 보고서의 작성 순으로 짜여져 있다. 세 번째는 제품정책과 가격정책이다. 마케팅조사는 여러 가지 목적으로 사용되는데, 그중에서도 가장 많이 활용되는 분야는 시장의 잠재수요예측과 판매예측이다. 많이 사용되는 수요예측기법에는 다음과 같은 것들이 있다. 관련상품 지수법, 비교구매 지수법과 개별상품 지수법, 구매의도조사법, 시험판매법, 판매원예측 합계법, 인과관계분석법, 추계분석법이다. 오늘날의 기업은 시장에 한 가지 제품만을 제공하는 것이 아니라 여러 가지 제품을 제공하는 다제품회사이다. 따라서 마케팅믹스에 있어 제품은 다양한 개념을 가지는 것으로 순서대로 나열하면 제품믹스, 제품계열, 제품품목 순이다. 끊임없이 변화하는 시장상황에 대응하기 위해서 계획된 것으로는 제품다양화와 제품단순화가 있다. 각 제품에 대한 가격결정은 전반적인 마케팅전략의 범위 내에서 다음과 같은 절차를 거친다. 1.제품의 수요예측 2.경쟁기업의 반응예측 3. 목표시장의 점유율의 설정 4.목표달성을 위한 가격결정의 설정 5. 제품`경로`촉진 등에 관한 회사 정책의 종합적인 고려 6.구체적 가격결정 이다. 가격결정의 기준은 원가기준 방법과 수요기준방법, 경쟁기준법이 있다. 원가기준은 다시 원가가상가격결정법과 목표가격결정법으로 나뉘어지고 수요기준은 다시 가격차별법과 명성가격결정법, 단수가격결정법으로 나뉘어진다. 가격결정의 방법에는 단일 가격정책과 탄력가격정책과 단일제품가격정책과 계열가격정책, 제품수명주기별 가격정책, 생산지점 가격정책과 인도지점 가격정책, 촉진가격정책이 있다. 마지막으로 유통관리와 판매촉진이다. 마케팅관리자는 최대이익을 가져다 줄 세분시장별 유통경로를 선정하여야 한다. 유통경로를 선정하는 기준으로는 제품의 성질과 시장의 성질 , 기업의 재무적 요인이다. 유통경로정책에는 다음과 같은 것이 있다. 경로기관의 수에 의한 분류를 하면 개방적 경로정책과 전속적 경로정책, 선택적 경로정책이 있고, 경로기관의 형태에 따른 분류를 하면 특약점,대리점,백화점,연쇄점,슈퍼마켓,쇼핑 몰, 셀프 서비스점이 있다. 판매촉진이란 두가지로 나누어 볼 수 있는데, 넓은 의미로는 기업의 제품이나 서비스를 주어진 가격에 구매하거나 구매를 계속하도록 유도할 목적으로 해당 제품이나 서비스의 효능에 대해서 실제 및 잠재고객을 대상으로 정보를 제공하거나 설득하는 마케팅노력 일체를 말한다. 판매촉진의 수단으로는 광고, 인적판매, 각종 판매 촉진전략, 퍼블릭시티,PR과 회사광고 등이다. 광고는 판매`사용`투표 및 행동 등에 영향을 미치기 위해 자기의 비용으로 제시하는 것이다. 다시말하면, 구매자와 사용자의 주의를 끌고 자 하는 것이다.광고예산을 편성하는 방법으로는 매출실적액비율법, 경쟁자비용기준법, 고정비용단위법, 지출능력기준법, 이익계획법, 과업법, 투자수익기준법이다. 효과적인 광고 문안의 작성과 고객설득에 성공하기 위한 5단계, 즉 주의 흥 미,욕망, 기억 및 구매행동이다. 판매원 인사관리의 과정은 판매원의 모집과 선발, 교육, 업적평가 순이다. 협의의 판매촉진은 광고, 인적판매, 퍼블리시티,PR이외의 잡다한 촉진수단으로 불규칙적`단기적으로 실시하며 소비자의 구매를 유도하고 중간상의 능률을 증산시키려는 것이 그 목적이다. 이 방법은 단기적이며 직접적인 촉진수단이다. 판매촉진수단으로 크게 다음의 두 가지로 나누어진다. 판매점 원조와 소비자의 직접자극이다.

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경제,   경영,   경영학,   경제학