<설득의 심리학> - 6가지 불변의 법칙

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<설득의 심리학> - 6가지 불변의 법칙에 대한 보고서 자료입니다.

본문내용

션과 컴퓨터 기술의 발달로 인하여 최근에는 그러한 현기증 날 정도로 엄청난 양의 정보도 일반시민이 얼마든지 접근할 수 있게 되었다. 누구에게든, 어디서든, 언제라도 광활한 정보를 전달할 수 있는 장치들이 속속 창조되고 있다. 하지만한 가지 분명히 해야 할 것이 있다. 우리 사회가 소위 정보화 시대롤 불리고 있긴 하지만 지식의 시대로 불린 적은 단한번도 없다. 정보가 곧장 지식으로 바뀌는 것은 아니다. 정보를 찾아서 흡수하고 이해하고 통합하고 간직하는 과정을 거쳐야 한다.
현대인의 복잡한 삶은 지름길식 의사결정 방법에 의존하지 않을 수 없다는 것은 이미 설명한 바 있다. 그러한 의사결정 방법은 선택 사항이 아니다. 그러한 방법을 사용하지 않고서는 도저히 현대인의 삶을 영위할 수 없기 때문이다. 우리가 설득의 기초 법칙들을 불로소득을 위해 남용하는 어떠한 시도에도 강력하게 보복해야 할 가장 중요한 이유가 바로 거기에 있다.
▶ Epilogue <정보화 시대의 설득 전략>
나는 매일매일 모든 면에서 더욱 좋아지고 있다. -에밀 쿠에
나는 매일매일 모든 면에서 더욱 바빠지고 있다. -로버트 치알디니
1960년대 가장 인기 있었던 TV 프로그램 중의 하나가 피네(Pine)가 진행하는 토크쇼였다. 그는 쇼에 등장하는 초대 손님들에게 매우 신랄하면서도 도전적으로 대하였다. 일부 시청자들은 피네의 그러한 행동이 그가 교통사고로 다리 절단 수술을 받은 후에 겪은 인생의 쓰라린 경험 때문이라고 하였고 또 다른 사람들은 그의 타고난 본성 자체가 호전적이라고 하였다. 아무튼 그의 초대 손님들은 모두 그의 공격에 반쯤 묵사발이 된다는 것이었다.
어느날 록 가수 자파(Zappa)가 토크쇼에 초대되었다. 그의 긴 머리는 사회적으로도 수용되지 못하는 상황이었다. 피네와 자파사이에 공격적인 대화가 오고 갔다.
피네 : 당신의 긴 머리카락을 보고 여자들이 당신을 언니라고 부르지 않나요?
자파 : 그럼, 당신의 나무 다리를 보고 나무 탁자가 당신을 오빠라고 부르나요?
§ 원시 시대의 의사결정 <최선의 단편 정보 접근 방식>
우리는 어떤 대상에 대한 의사 결정을 내릴 때 우리에게 주어진 모든 관련 자료들을 사용하지는 않는다. 우리는 전체 자료들 중에서 가장 중요한 정보 하나만을 사용하여 필요한 의사결정을 내리곤 한다. 단 하나의 중요한 정보에 의존하여 의사결정을 내리는 방법이 경우에 따라서는 잘못된 의사결정의 방향으로 우리를 인도할 수도 있지만 오늘날의 생활 양식은 우리로 하여금 그러한 지름길을 더욱 많이 사용하도록 요구하고 있다는 사실 또한 우리는 깨달아야 한다.
물론 어미 칠면조나 다른 하등동물과 비교하여 우리의 정신능력은 매우 효과적인 체계를 갖추고 있다. 우리는 수많은 종류의 다양한 정보를 아무런 문제없이 수집하고 처리하여 가장 적절한 의사결정을 내릴 수 있다. 그러나 우리의 정보처리 능력에도 한계성은 존재한다.
§ 정보화 시대의 의사결정 <정보의 홍수>
오늘날 어떤 사람이 세상의 모든 것을 다 알고 있었다는 말은 웃음거리로밖에 들리지 않는다. 오랜 세월을 통해 축적된 인간의 지식이 이제 눈덩이처럼 무서운 속도로 팽창하고 있기 때문이다. 예컨대 지구상의 과학자들은 대략 40만 개의 과학 잡지에 새로운 발견들을 발표하고 있고, 갤럽의 조사에 의하면 대중들이 가장 중요하게 여기는 주제들이 점점 다양해지고 있으며 더 짧은 시간 내에 사라진다고 한다. 아마도 미래 사회의 삶을 묘사하는 주요 개념으로는 일시성, 다양성, 새로움, 그리고 가속성 등의 단어들이 사용될 것이다.
§ 의사결정의 지름길 법칙을 사수하라. <지름길 법칙에서의 문제>
현대 과학기술은 우리가 뒤따라가기 힘들 정도의 엄청나게 빠른 속도로 발전하고 있기 때문에 우리가 의사결정에 직면했을 때 우리는 이제 더 이상 과거처럼 모든 정보들을 충분히 검토하고 분석하는 여유를 갖지 못하게 되었다. 현대인의 삶에 있어서의 의사결정은 최선의 단편적인 정보에 의존하는 원시적 방법으로 복귀할 수밖에 없게 된 것이다.
단편적인 정보를 지름길로 사용하여 자동적으로 반응하는 방법 그 자체를 우리가 문제삼는 것은 결코 아니다. 문제는 지름길로 사용되는 정보가 불로소득을 위한 설득전문가들에 의해 의도적으로 조작될 때 발생하게 된다. 지름길 정보에 대해 무의식적으로 그리고 기계적으로 반응하는 성향이 불로소득자에 의해 악용되면, 단편 정보에 의존하여 의사결정을 내리는 방법은 많은 경우에 우리를 잘못된 방향으로 인도하기 때문이다.
§ 지름길 법칙 사수를 위한 공격적 반격
지름길 법칙에 의해 정당하게 행동하고 있는 설득전문가들은 우리의 적이 아니다. 그들은 오히려 우리와 함께 효과적인 교환 과정에 참여하고 있는 동반자의 역할을 담당하고 있다. 우리의 진정한 적은 지름길 정보를 위조하고 변조하고 현혹시키는 불로소득자들이다.
예를 들어, 어떤 광고주가 자신의 치약이 가장 많이 팔리는 것이라고 광고한다면 그런 주장이 진실이라고 할 때 그 광고는 소비자들에게 치약의 품질에 관한 귀중한 정보를 제공하고 있다고 볼 수 있다. 이 경우 광고주와 소비자는 협조적 동반자의 관계에 서게 된다. 그러나 광고주가 의도적으로 왜곡된 정보를 제공하여 우리의 지름길식 의사결정 방법을 악용하려 든다면 상황은 급변하여 적대적 관계가 된다.
공격적 반격을 적대적인 광고주와 같이 설득의 기초 법칙들을 남용하고 있는 모든 불로소득자들에게 확대 적용해야 한다. 우리가 불로소득자들과 전쟁을 벌여야만 하는 진정한 이유는 그들이 우리에게서 어떤 이익을 취하려 하기 때문이 아니라는 사실을 우리는 분명히 인식해야 한다. 우리가 진정으로 반격해야 할, 참아서는 안 되는 행동은 우리의 지름길식 의사결정방법의 신뢰성을 볼모로 이윤을 추구하는 행동이다.
§ 정보화 시대 설득 심리학의 묘미
우리는 설득의 기초 법칙들이 가장 효과적인 형태로 계속하여 존재하기를 무엇보다도 바라고 있다. 그러나 불로소득자들에 의해 설득의 법칙이 불신을 받아 결국 의사결정에 있어서의 가장 효과적인 지름길을 상실하게 될지도 모른다. 우리는 불로소득자에 맞서 강력하게 반격해야 한다. 정보화 시대의 설득 심리학의 묘미는 바로 이 싸움에 있다.

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