설득의 심리학을 읽고

소개글

설득의 심리학을 읽고에 대한 보고서 자료입니다.

목차

* 설득에도 법칙이 있다

* 보상받을 수 있다고 생각할 때 기꺼이 설득된다

* 당근과 채찍 앞에 사람들은 쉽게 설득된다

* 유대감을 느낄 때 설득된다

* 상황의 힘이 지배할 때 사람들은 설득된다

* 전문가에게 쉽게 설득된다

* 일관된 행동 앞에 쉽게 설득된다

* 모든 설득의 출발점은 믿음이다

* 설득은 심리전이다

본문내용

이 모든 3요소를 합친다면 여러분의 삶에는 극적인 변화가 일어날 것이다.
설득의 달인이 되려면 준비와 훈련이 필요하다
설득의 달인은 4단계 과정을 밟아가며 차근차근 상대를 설득한다. 우리 대부분이 설득에 실패하는 원인은 비교적 단순하다. 우선, 상대를 설득하기 전에 치밀한 준비와 훈련이 필요하다는 사실을 잘 모르고 있기 때문이다. 예측되는 상황에 대비해 만반의 준비를 하고 훈련에 임한다면 설득에 실패할 확률은 그만큼 감소된다. 상대방을 설득하는 데 실패하는 또 하나의 원인은 설득의 과정이 4단계로 이루어져 있다는 사실을 잘 모르기 때문이다. 설득이 이루어지는 과정은 그 원리를 알기만 하면 아주 이해하기가 쉽다.
① 제1단계 : 목표를 설정하라
설득의 제1단계에서는 목표를 분명히 설정해야 한다. 여기서는 자신이 원하는 것이 무엇인지를 분명히 아는 일이 가장 중요하다. 사실 나는 내 장래에 중요한 영향을 미칠 누군가를 만나러 갈 때조차 무엇을 확실히 얻어낼 것인지 알지 못했다. 그저 막연한 기대를 품고 사람을 만나곤 한 것이다. 그리고 그때마다 나는 기대했던 것보다 더 적은 결과를 얻었다. 분명한 목표가 있는 사람은 최악의 상황에서도 침착하고 객관적으로 행동함으로써 원하는 결과를 얻어낸다.
② 제2단계 : 상대가 원하는 것을 알아내라
설득은 상대방이 원하는 바를 알아내는 것에서부터 출발한다. 우리 모두는 자신에게 최대의 이익이 돌아온다는 확신이 들어야만 행동을 시작하기 때문이다. 어떤 사람은 이렇게 말한다. "설득이란 사람들이 원하지 않는 것을 하도록 만드는 기술이다." 과연 이것이 올바른 정의일까? 절대 아니다! 모든 종류의 성공적인 설득은 우리가 원하는 대로 사람들도 원하고, 또 행동하도록 만드는 기술이다.
③ 제3단계 : 상대방의 심리를 읽어라
설득에 있어서 유리한 고지를 점령하기 위해서는 상대방의 심리를 읽어내야 한다. 즉, 설득의 제3단계에서는 설득을 성공으로 이끌기 위해 자신과 상대방 양쪽 모두에게 남아 있는 대안은 무엇인가 냉정하게 평가하는 작업이 필요하다. 그 방법으로 첫째, 상대방을 설득하지 못할 경우 우리가 직면할 상황을 예상해 본다. 둘째, 상대방이 나의 제안을 받아들이지 않을 경우 그에게 남은 대안은 무엇인지 살펴본다. 성공적인 설득을 위해 상대방을 아는 일보다 더 중요한 것은 없다.
④ 제4단계 : 타협안을 찾아내라
상대방이 가지고 있는 대안을 살펴보고 그 힘을 평가한 후에는 설득의 제4단계로 넘어갈 수 있다. 설득의 제4단계에서는 상대방이 양보할 수 있는 지점을 찾아내야 한다. 설득의 달인이 상대방에게 타협안을 제시하는 이유는 두 가지를 들 수 있다. 첫째, 적절한 타협안을 제시하면 서로가 조금씩 양보하는 것이 되므로 상대는 기꺼이 양보한다. 둘째, 협상 테이블에서 상대방이 뭔가 선택할 수 있는 여지를 남겨두기 위해서이다.
그렇다면 사람들은 왜 설득에 실패하는가? 항상 상대방으로부터 자신이 얻을 것에만 관심을 두기 때문이다. 설득의 달인은 먼저 상대방에게 줄 수 있는 것에 관심을 가진다. 이것이 훨씬 더 생산적이다. 상대방이 원하는 것을 줄 때, 상대방은 여러분이 원하는 것을 주게 되는 것이다. 또한 설득의 달인은 상대방과 타협할 방법을 찾는다. 타협은 상대방과 나 자신에 모두에게 공동의 이익을 준다. 상대방은 기꺼이 여러분의 제안에 굴복할 뿐 아니라, 거기서 만들어진 합의를 오래도록 지키게 될 것이다.
설득은 자기와의 기나긴 투쟁이다. 자신을 설득시키고 단련시킬수 있다면 못할 일이 없다. 자신에 대해 모든 것을 알고 있는 자신을 설득시켰는데 나머지를 못할 리가 있을것인가! 설득의 심리학, 이는 결국 자신과의 싸움인 것이다.

키워드

설득의 심리학,   협상,   심리학,   설득,   심리,   타협,   일관성,   권위