목차
* 설득의 심리학을 읽고
* 상호성의 법칙
* 일관성의 법칙
* 사회적 증거의 법칙
* 호감의 법칙
* 권위의 법칙
* 희귀성의 법칙
* 상호성의 법칙
* 일관성의 법칙
* 사회적 증거의 법칙
* 호감의 법칙
* 권위의 법칙
* 희귀성의 법칙
본문내용
해야 할 것인가? 정답은 바로 권위를 가지면 되는 것이다. 여기에는 여러가지 사회적, 상징적 요소들로 무장할 수 있는데, 사회적으로는 지위가 있겠고, 지위가 있는 사람과의 관계도 해당이 되겠다. 상징적 요소들로는 가장 일반적인 것이 명함이 될 것이다. 물론 부조리한 부분도 있기는 한데, 사기꾼들을 보면 모두 그럴듯한 명함을 가지고 있고 겉차림이 깔끔하며 최고 수준의 차를 타고 다닌다. 그들은 멋진 모습을 하고 다니면서 사회적으로 명망이 있는 직함으로 무장하고 사람들을 속이고 있는 중이다. 그러한 권위의 상징들로 치장하면 사람들을 설득하기가 쉽다는 것을 이들은 너무도 잘 이해하고 있는 것이다.
그렇다면 어떻게 이 법칙을 활용해야 할까? 먼저 기본은 이러한 권위의 힘을 인정하는 것이다. 우리는 설득 상황에서의 권위나 권위의 상징물의 힘을 과소평가하는 경향이 있기 때문에 그 영향력에 대해서 충분한 방처 태세를 갖추지 못하고 있다. 따라서 권위의 힘에 대항하는 가장 근본적인 방어전략은 권위의 영향력에 대한 인식을 새롭게 하여 이러한 것들이 얼마나 영향력이 있고, 또한 얼마나 쉽게 조작이 가능한지를 파악하는 것이다.
많은 경우에 일반적으로 권위를 가진 사람들은 자신들의 귄위에 합당한 능력을 갖추고 있다. 따라서 보통은 그들의 지시를 따르는 것이 가장 훌륭한 행동지침이 될 수 있다. 즉, 권위라는 사전적 의미가 전문가를 의미하는 것처럼 권위자들은 전문가로서의 능력이 있기 때문에 맹목적으로 따르지만 않는다면 좋은 지침서가 될 수 있다.
따라서 전문가가 맞는지를 살펴보고, 전문성과 사기성의 사이에서 이를 구별할 수 있는 능력을 키우는 것이 급선무이다.
희귀성의 법칙
얼마 안남았다는 문구와 멘트. 이제 곧 끝난다는 시간상의 촉박함. 상실에 대한 두려움이 바로 이 희귀성의 법칙의 기본 본질이다.
희귀성의 법칙이 갖고 있는 영향력은 크게 나누어서 두가지 종류의 원천에서 생성되고 있다. 첫째는 이미 우리에게 익숙한 것인데, 즉, 다른 설득의 도구들처럼 희귀성의 법칙은 우리가 즐겨 사용하는 의사결정의 지름길 중의 하나라는 점이다. 일반적으로 쉽게 얻어지지 않는 것은 상대적으로 그 가치가 높다는 인식이 우리에게 잠재되어 있기 때문에 우리는 어떤 대상의 가치를 그의 이용 가능성이라는 기준을 사용하여 결정하고 있다. 이러한 결정은 대부분의 경우 효율적이며 올바른 결정일 확률이 높다.
또한 희귀성의 법칙이 갖고 있는 독특한 특성은 그의 영향력의 또다른 원천이 되고 있다. 어떤 대상에 대한 이용 가능성이 줄어들수록 그 대상에 대한 선택의 자유도 줄어들게 되는 것은 당연한 귀결이다. 우리는 이미 누리고 있는 자유가 상실된다는 사실을 견디지 못해 그 특권을 되찾기 위해 행동하게 된다.
금지하면 더하고 싶고, 수가 적으면 더 갖고 싶은것이 인간의 마음이다.
여기에 덧붙여 지금까지는 괜찮다가 갑자기 금지한것, 지금까지는 많았다가 갑자기 수가 적어진것, 바로 이러한 것에서부터 자유롭고 이용할 줄 아는 현명한 사람이 되어야 하겠다.
지금까지 설득의 심리학의 내용을 정리하고 나름대로 감상문을 써 보았다.
생각해볼수록 신기하다.
지하철을 타거나 길을 걸을때 누가 손을 내밀면 나는 항상 돈을 건네 주었고, 누군가가 팜플렛을 주면 언제나 받아야 했고, 가입을 권유하면 어리석게도 항상 싸인을 하는 나 자신이 아른거린다.
우리가 주위에서 보고, 듣고, 느끼고, 행동하는 모든것들에 일정한 행동 패턴이 있어, 이를 미리 알아챈 누군가는 성공의 길로 한걸음 전진하고 우리는 한걸음 뒤로 쳐지는 이러한 일련의 일들. 이제는 알것 같다는 느낌이다.
앞으로의 삶에 훌륭한 방향타가 되리라는 생각이다.
그렇다면 어떻게 이 법칙을 활용해야 할까? 먼저 기본은 이러한 권위의 힘을 인정하는 것이다. 우리는 설득 상황에서의 권위나 권위의 상징물의 힘을 과소평가하는 경향이 있기 때문에 그 영향력에 대해서 충분한 방처 태세를 갖추지 못하고 있다. 따라서 권위의 힘에 대항하는 가장 근본적인 방어전략은 권위의 영향력에 대한 인식을 새롭게 하여 이러한 것들이 얼마나 영향력이 있고, 또한 얼마나 쉽게 조작이 가능한지를 파악하는 것이다.
많은 경우에 일반적으로 권위를 가진 사람들은 자신들의 귄위에 합당한 능력을 갖추고 있다. 따라서 보통은 그들의 지시를 따르는 것이 가장 훌륭한 행동지침이 될 수 있다. 즉, 권위라는 사전적 의미가 전문가를 의미하는 것처럼 권위자들은 전문가로서의 능력이 있기 때문에 맹목적으로 따르지만 않는다면 좋은 지침서가 될 수 있다.
따라서 전문가가 맞는지를 살펴보고, 전문성과 사기성의 사이에서 이를 구별할 수 있는 능력을 키우는 것이 급선무이다.
희귀성의 법칙
얼마 안남았다는 문구와 멘트. 이제 곧 끝난다는 시간상의 촉박함. 상실에 대한 두려움이 바로 이 희귀성의 법칙의 기본 본질이다.
희귀성의 법칙이 갖고 있는 영향력은 크게 나누어서 두가지 종류의 원천에서 생성되고 있다. 첫째는 이미 우리에게 익숙한 것인데, 즉, 다른 설득의 도구들처럼 희귀성의 법칙은 우리가 즐겨 사용하는 의사결정의 지름길 중의 하나라는 점이다. 일반적으로 쉽게 얻어지지 않는 것은 상대적으로 그 가치가 높다는 인식이 우리에게 잠재되어 있기 때문에 우리는 어떤 대상의 가치를 그의 이용 가능성이라는 기준을 사용하여 결정하고 있다. 이러한 결정은 대부분의 경우 효율적이며 올바른 결정일 확률이 높다.
또한 희귀성의 법칙이 갖고 있는 독특한 특성은 그의 영향력의 또다른 원천이 되고 있다. 어떤 대상에 대한 이용 가능성이 줄어들수록 그 대상에 대한 선택의 자유도 줄어들게 되는 것은 당연한 귀결이다. 우리는 이미 누리고 있는 자유가 상실된다는 사실을 견디지 못해 그 특권을 되찾기 위해 행동하게 된다.
금지하면 더하고 싶고, 수가 적으면 더 갖고 싶은것이 인간의 마음이다.
여기에 덧붙여 지금까지는 괜찮다가 갑자기 금지한것, 지금까지는 많았다가 갑자기 수가 적어진것, 바로 이러한 것에서부터 자유롭고 이용할 줄 아는 현명한 사람이 되어야 하겠다.
지금까지 설득의 심리학의 내용을 정리하고 나름대로 감상문을 써 보았다.
생각해볼수록 신기하다.
지하철을 타거나 길을 걸을때 누가 손을 내밀면 나는 항상 돈을 건네 주었고, 누군가가 팜플렛을 주면 언제나 받아야 했고, 가입을 권유하면 어리석게도 항상 싸인을 하는 나 자신이 아른거린다.
우리가 주위에서 보고, 듣고, 느끼고, 행동하는 모든것들에 일정한 행동 패턴이 있어, 이를 미리 알아챈 누군가는 성공의 길로 한걸음 전진하고 우리는 한걸음 뒤로 쳐지는 이러한 일련의 일들. 이제는 알것 같다는 느낌이다.
앞으로의 삶에 훌륭한 방향타가 되리라는 생각이다.
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