보험판매채널에 대한 개념적 이해

목차

Ⅰ. 보험판매채널의 개념

Ⅱ. 보험판매채널의 기능별 분류
1. 종속관계
2. 통합
3. 지역
4. 주도권
5. 접촉
6. 범위
7. 서비스
8. 보수

Ⅲ. 보험판매채널의 형태별 분류
1. 일반적 분류
2. 손해보험회사 판매채널 분류

Ⅳ. 손해보험회사의 판매채널 중요성

본문내용

다.
소비자가 모여들지 않는다.
통신판매
소비자에게 있어서 독자적인 가치판단, 선택, 의사결정이 가능
신문, 잡지 등에서 폭넓은 정보를 제공받기 때문에, 손해보험대리점에 의한 판매활동이 미치지 못하는 지역에 유효
손해보험에 대한 의식향상에 기대
보험가입에 즈음하여 필요한 정보제공과 소비자의 상품내용에 대한 충분한 이해, 철저히 대응할 수 있는지, 오해는 생기지 않는지
광고비, 통신비 등 코스트 업이 염려된다
Ⅳ. 손해보험회사의 판매채널 중요성
"생명보험회사의 시장지위별 마케팅 경쟁전략", 보험개발원 보험연구소, 신문식외 1명, 2002.
보험회사는 첫째, 가격 붕괴 방지를 위하여, 둘째, 자사상품 이외의 상품 취급을 금지시키거나 감소시키기 위하여, 셋째, 영업 활동의 효율화를 꾀하기 위하여, 넷째, 판매촉진의 효율화를 꾀하기 위하여, 다섯째로, 기업 이미지의 유지 및 조정을 위하여, 마지막으로 상품 지원에 의한 고객 서비스의 완벽을 기하기 위하여 판매채널에 심혈을 기울여야 하며 이 때문에 판매채널의 선택과 전개는 중요하다고 할 수 있다. 이러한 중요성을 보험회사의 입장에서 판매채널의 중요성을 시장의 측면에서 살펴보면 다음과 같다.
첫째, 무형의 상품이라는 특수성으로 인하여, 뿐만 아니라 일반상품처럼 스스로 광고될 수 없으며 전시를 통한 상품의 판매가 불가능하다는 특수성으로 인하여, 보험상품은 상품구매에 대한 고객의 자발성이 대부분 존재하지 않는다는 점을 들 수 있다. 이 때문에 보험상품은 고객에게 보험의 유용성과 필요성은 물론 보험의 가입을 권유하고 설득하기 위하여 상품의 내용이나 질에 대한 설명이 필연적이며, 고객의 비자발성에 따른 판매의 곤란함으로 인하여 다른 산업보다도 특히 판매채널이 중요하다.
둘째, 기본적으로 보험상품에 대한 고객의 니즈는 미래의 불확실성에 대한 보장의 니즈라 정의할 수 있는데, 이러한 고객의 니즈는 본질적으로 위험의 발생시기, 발생여부, 발생으로 인한 손해정도의 불확실성에 따른 우발적 니즈라는 점을 들 수 있다. 즉, 우발적 니즈라는 니즈의 본질상, 보험상품에 대한 소비성향은 일반재화나 서비스에 비하여 낮은 편이며 더욱이 이러한 니즈조차도 존재하고는 있으나 대부분의 경우 감지되지 못하고 있는 잠재적인 니즈이므로 어떠한 산업보다도 현재적·잠재적인 니즈의 발굴을 위하여 판매채널이 중요하다.
셋째, 일반상품이 상품의 판매와 인도를 통하여, 경우에 따라서는 판매 이후 일정기간의 서비스 제공을 통하여 거래관계가 종료됨에 비하여, 보험상품의 거래기간은 보험계약기간의 종료시 또는 보험금 지급시까지 계속된다. 이러한 계약기간의 장기성으로 인하여 보험산업은 신뢰관계를 동반하지 않고는 성립될 수 없으므로 지속적인 고객관계의 유지는 필수적이며 이러한 역할을 판매채널이 담당하여야 하는 것이다.
<참고문헌>
보험경영연구회, 보험과 위험관리, 문영사, 2000, p.197
보험개발원, 보험회사의 판매채널믹스 개선방안 연구, p21
신문식 외 1명, "생명보험회사의 시장지위별 마케팅 경쟁전략", 보험개발원 보험연구소, 2002.

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