설득의 심리학

소개글

설득의 심리학에 대한 보고서 자료입니다.

목차

* 설득에도 법칙이 있다

* 보상이 있을때 설득이 쉽게 된다

* 벌이 있을때 설득이 쉽게 된다

* 보상과 벌을 적절히 활용하면 설득이 더욱 쉽다

* 공통된 감정을 느낄때 설득이 쉽다

* 적절한 상황일때 설득이 쉽다

* 권위에 쉽게 무너진다

* 일관성의 법칙은 절대적이다

* 상대방의 성향을 꿰뚫어라

* 상호간의 믿음은 필요충분조건

* 상대방의 동기를 자극하라

* 타협과 협상

본문내용

"정신 나간 소리 마시오. 대관절 뭐가 특별하단 말이오?" 그러나 열 마디의 말보다는 한 번의 행동이 중요한 법이다. 한번 직접 시도해 보라. 그러면 얼마나 효과적인지 알 수 있을 것이다. 이 3요소 중 하나를 빼고 해보면, 내가 말한 그대로 행동하는 것이 얼마나 중요한지 새삼 깨닫게 될 것이다.
예를 들어 여러분이 어느 상점에서 물건을 샀다. 그러나 마음에 들지 않아 환불하려고 한다. 한데 불행하게도 영수증을 챙기지 못했다. 이럴 때 여러분은 직원에게 가서 말한다. "죄송합니다만, 이 물건을 환불해 주십시오. 영수증은 없습니다." 여러분은 정중하지만 미소를 짓고 있지는 않다. 아마도 여러분은 직원과 한동안 실랑이를 벌여야 할 것이다.
이제 다시 도전해 보자. 이번에는 이름표를 보고 직원의 이름을 머리 속에 넣어두어라. 그리고는 이렇게 말한다. "안녕하세요? 래리. 이 물건 좀 환불해 주시겠어요? 미안합니다만, 제가 영수증을 분실했습니다." 그런 다음 직원에게 진심 어린 미소를 지어 보이고, 바라보는 동안 머리를 약간 숙인다. 그 직원은 잠깐 멈칫하며 생각하겠지만, 이내 여러분의 요구를 들어줄 것이다.
그렇다면 과연 이 설득의 3요소에는 어떤 비밀이 숨겨져 있는 걸까? 첫째, 상대방의 이름을 부르는 것은 어떤 의미가 있는가? 누군가 이름을 부르면 여러분은 어떤 기분이 드는가? 그것은 마치 음악처럼 달콤하게 들린다. 상대방도 자신의 이름을 들을 때 같은 느낌을 얻는다. 나는 세미나에 입장하는 사람들과 인사를 나눌 때 상대방 몰래 그의 이름표를 눈여겨본다. 그리고는 처음 보는 그 사람의 이름을 부르며 인사를 한다. 이 방법은 상대방이 이름표를 달고 있다는 사실을 인식하지 못하고 있을 때 효과가 어마어마하다.
둘째, 머리는 왜 기울이는가? 설득의 달인은 머리를 기울이는 행동이 설득의 기본적인 바디랭귀지 기술임을 잘 알고 있다. 머리의 각도만 보고도 상대방이 여러분의 이야기에 집중하고 있는지 아닌지를 파악할 수 있다. 머리 각도가 정확히 정면을 응시하고 있다면, 상대방은 딴 생각을 하고 있을 가능성이 매우 높다. 반면 머리를 조금 기울인 모습은 상대방이 관심을 집중하고 있음을 뜻한다. 사람들은 왜 그런지 분명하게 설명할 수는 없지만, 여러분이 머리를 조금 기울이면 자신의 이야기를 귀담아 듣고 있고 관심을 보인다고 느낀다. 기억하라! 머리를 조금 기울이는 행동은 여러분의 설득에 힘을 실어 준다.
셋째, 왜 따뜻하고 부드러운 미소를 지어야 하는가? 미소는 대단히 강력한 무기이다! 로렌스 스턴은 이렇게 말했다. "사람이 미소지을 때마다 인생이라는 조각에 무엇인가가 더해진다." 미소를 짓기만 하면 여러분은 지나친 요구를 해도 승낙을 얻을 수 있다. 그리고 이 모든 3요소를 합친다면 여러분의 삶에는 극적인 변화가 일어날 것이다.
준비와 훈련은 설득의 요건
설득의 달인은 4단계 과정을 밟아가며 차근차근 상대를 설득한다. 우리 대부분이 설득에 실패하는 원인은 비교적 단순하다. 우선, 상대를 설득하기 전에 치밀한 준비와 훈련이 필요하다는 사실을 잘 모르고 있기 때문이다. 예측되는 상황에 대비해 만반의 준비를 하고 훈련에 임한다면 설득에 실패할 확률은 그만큼 감소된다. 상대방을 설득하는 데 실패하는 또 하나의 원인은 설득의 과정이 4단계로 이루어져 있다는 사실을 잘 모르기 때문이다. 설득이 이루어지는 과정은 그 원리를 알기만 하면 아주 이해하기가 쉽다.
1. 제1단계 : 목표를 설정하라
설득의 제1단계에서는 목표를 분명히 설정해야 한다. 여기서는 자신이 원하는 것이 무엇인지를 분명히 아는 일이 가장 중요하다. 사실 나는 내 장래에 중요한 영향을 미칠 누군가를 만나러 갈 때조차 무엇을 확실히 얻어낼 것인지 알지 못했다. 그저 막연한 기대를 품고 사람을 만나곤 한 것이다. 그리고 그때마다 나는 기대했던 것보다 더 적은 결과를 얻었다. 분명한 목표가 있는 사람은 최악의 상황에서도 침착하고 객관적으로 행동함으로써 원하는 결과를 얻어낸다.
2. 제2단계 : 상대가 원하는 것을 알아내라
설득은 상대방이 원하는 바를 알아내는 것에서부터 출발한다. 우리 모두는 자신에게 최대의 이익이 돌아온다는 확신이 들어야만 행동을 시작하기 때문이다. 어떤 사람은 이렇게 말한다. "설득이란 사람들이 원하지 않는 것을 하도록 만드는 기술이다." 과연 이것이 올바른 정의일까? 절대 아니다! 모든 종류의 성공적인 설득은 우리가 원하는 대로 사람들도 원하고, 또 행동하도록 만드는 기술이다.
3 제3단계 : 상대방의 심리를 읽어라
설득에 있어서 유리한 고지를 점령하기 위해서는 상대방의 심리를 읽어내야 한다. 즉, 설득의 제3단계에서는 설득을 성공으로 이끌기 위해 자신과 상대방 양쪽 모두에게 남아 있는 대안은 무엇인가 냉정하게 평가하는 작업이 필요하다. 그 방법으로 첫째, 상대방을 설득하지 못할 경우 우리가 직면할 상황을 예상해 본다. 둘째, 상대방이 나의 제안을 받아들이지 않을 경우 그에게 남은 대안은 무엇인지 살펴본다. 성공적인 설득을 위해 상대방을 아는 일보다 더 중요한 것은 없다.
4. 제4단계 : 타협안을 찾아내라
상대방이 가지고 있는 대안을 살펴보고 그 힘을 평가한 후에는 설득의 제4단계로 넘어갈 수 있다. 설득의 제4단계에서는 상대방이 양보할 수 있는 지점을 찾아내야 한다. 설득의 달인이 상대방에게 타협안을 제시하는 이유는 두 가지를 들 수 있다. 첫째, 적절한 타협안을 제시하면 서로가 조금씩 양보하는 것이 되므로 상대는 기꺼이 양보한다. 둘째, 협상 테이블에서 상대방이 뭔가 선택할 수 있는 여지를 남겨두기 위해서이다.
그렇다면 사람들은 왜 설득에 실패하는가? 항상 상대방으로부터 자신이 얻을 것에만 관심을 두기 때문이다. 설득의 달인은 먼저 상대방에게 줄 수 있는 것에 관심을 가진다. 이것이 훨씬 더 생산적이다. 상대방이 원하는 것을 줄 때, 상대방은 여러분이 원하는 것을 주게 되는 것이다. 또한 설득의 달인은 상대방과 타협할 방법을 찾는다. 타협은 상대방과 나 자신에 모두에게 공동의 이익을 준다. 상대방은 기꺼이 여러분의 제안에 굴복할 뿐 아니라, 거기서 만들어진 합의를 오래도록 지키게 될 것이다.

키워드

설득의 심리학,   설득,   협상,   심리,   상호성,   권위,   일관성,   희귀성