영업사원의 효과적인 육성방법

목차

Ⅰ. 서론
1. 영업사원 육성이 중요하게 된 배경
2. 영업사원의 교육목적

Ⅱ. 본론
1. 관리자가 갖추어야 할 능력
2. 영업사원 효과적 육성을 위한 교육
3. 인재육성을 성공적으로 이끌기 위한 유의점
4. 사례 - 교보생명
1) 교보생명 회사소개
2) 교보생명의 신입사원 교육프로그램
3) 교보생명의 인재양성기관 - 계성원

참고자료: <에듀이즈 주최 영업사원․영업관리자 교육 프로그램 >
<ENTC - 이앤티컨설팅(주)의 영업사원 교육과목>

Ⅲ. 결론
현 상황과 앞으로 나가야할 방향

본문내용

바른 의식을 갖도록 함
▶과학적인 영업활동의 기본지식을 체계적으로 학습
▶판매방법과 영업현장에서의 행동관리 지식을 습득
▶급변하는 시장환경에 대응할 수 있는 프로 영업사원을 육성
▶고객중심의 영업활동 기법과 태도(예절)를 습득하여 영업능력을 향상
교육특성
▶영업사원으로서 기본 스킬을 연마하고 실제로 영업활동을 전개하는 중에
직면하게 되는 사례와 Role Playing를 통해 영업에 자신감을 갖도록 구성
▶거의 모든 기업에서는 전략적으로 시장을 관리해 나갈 수 있는 영업사원
육성에 노력하는 데 기본이 되는 과정
▶글로벌 영업사원들의 육성 노하우를 가지고 있는 강사가 국내 영업사원의
문제점을 분석하여 획기적으로 개선할 수 있는 방법을 모듈화 한 핵심 과정
교육대상
▶영업사원, 영업관리자 및 교육담당
교육일정
▶2004. 7. 6(화) ~ 8(목) ☞ 20시간
교육장소
▶한성디지탈대학교 평생교육원 (서울 용산)
교 육 비
▶1인당 400,000원 (교재비 및 중식비, 단체연수 보험료 포함)
※ 회원사 : 20% 할인 또는 5인 이상 참가시 : 10% 할인
▶고용보험 적용과정으로 교육비 환급 가능 : 1인당 74,950 ~ 83,700원
교육주관
▶한성디지탈대학교 평생교육원
교육주최
▶에듀이즈(www.eduis.co.kr) : 교육문의 ☎02-586-2580
시간
7월 6일(화)
7월 7일(수)
7월 8일(목)
09
10
11
12
13
14
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17
18
효과적인 상담기술
컴플레인 처리 기법
교육준비 및 입소
중 식
중 식
프로의식과 고객지향적 사고
판매화법 및 협상기법
영업인의 기본예절과 태도
영업의 기본지식
자기혁명 시대
상품지식과 활용방법
목표관리 및
적극적 달성방법
교육정리 및 퇴소

교과목
주요내용
시간
강사
프로의식과
고객지향적 사고
▶영업의 패러다임 변화
▶프로 영업인의 조건역할책임
▶영업담당의 바람직한 가치관 및 동기부여
▶시장 고객만족을 통한 목표달성
1H
김동석
강사
영업의 기본지식
▶세일즈의 법칙
▶준비의 단계
▶거래처 정보 수집 : ABC 분석
▶Sales Post를 통한 Rank-up 전략
▶고객에 따라 영업촉진 방법을 바꾸어 간다.
2H
상품지식과 활용방법
▶올바른 상품지식의 중요성과 습득 방법
▶상품지식의 내용
▶Selling Point / Before Service / In Service / AS
▶Approach Book의 작성
2H
효과적인 상담기술
▶영업의 Process
▶준비의 단계
▶용건 꺼내기
▶본론으로 들어가기
▶테스트 마무리 및 계약 체결
▶고객 구매 프로세스의 이해
▶판매 프로세스에서의 Key Point
3H
판매화법 및
협상기법
▶고객과 상담 화법
▶판매도구의 종류와 활용법
▶고객에게 어필하는 Sales Talk 20
▶가격인하 교섭의 철칙
① 가격인하를 막는 테크닉
② 거절 당했을 때의 효과적인 대응
3H
목표관리 및
적극적 달성방법
▶목표의 중요성
▶판매목표의 수립 및 체계
▶판매목표의 달성전략
▶적극적인 제안 영업(제안서 작성 요령)
▶수주 후 사후관리(Follow) 활동 추진방법
2H
컴플레인 처리 기법
▶컴플레인의 원인 및 유형분석
(자사고객영업사원경쟁사)
▶컴플레인 올바른 처리기법과 고객관리
▶선진기업의 컴플레인 개선 사례
▶컴플레인 사전 방지를 위한 기법
▶컴플레인 처리시의 유의사항
2H
교과목
주요내용
시간
강사
영업인의
기본예절과 태도
▶영업사원의 기본예절과 태도 : 인사, 미소, 표정,
시선, 호칭, 악수, 미/인/대/칭 습관화
▶올바른 전화예절과 태도 : 응대, 수신, 종료, 대응
▶복장, 명함교환, 고객응대 등 비즈니스 매너 습득
▶호감받는 이미지 창출 기법
3H
서필환
강사
자기혁명 시대
▶성공적인 삶을 위하여
▶긍정적인 사고로 팔자 바꾸기
▶성공하는 영업인의 자기관리와 시간관리
▶목표와 사명의 시각화 표현
▶성공모델 만들기(누구? 어떤 모습? 무엇을?)
▶목표, 비전, 사명에 대한 3분 스피치
2H
Ⅲ. 결론
현 상황과 앞으로 나가야할 방향
인재 전쟁의 시대라는 말처럼 기업 경영자의 가장 중요한 과제 중 하나는 인재 육성이다. 그러나 인재 육성은 말처럼 쉬운 일이 아니다. 명확한 원칙과 철학을 가지고 지속적으로 추진하는 것이 필요하다. 고객 needs나 기술 변화 속도의 가속화 등으로 인하여 환경 변화를 정확하게 예측하는 것이 매우 어려워졌다. 이처럼 변화의 속도가 빠른 상황 하에서는 아무리 훌륭한 전략을 수립하고, 시스템을 구축한다 할지라도 무용지물이 되는 경우가 자주 발생하게 된다. 따라서 향후 기업의 가장 중요한 성공 요소는 그때그때 변화하는 상황에 얼마나 신속하고 유연하게 대응할 수 있느냐 하는 것이다. 그리고 그것을 가능하게 하는 가장 중요한 요소는 바로 구성원들의 역량이다.
그러므로 우선 영업사원의 매출성과에 영향을 미치는 요인들을 잘 파악하고 연수기간을 거쳐 거기에 맞게 유능한 영업사원을 선발하는 것이 중요하다.
또한 현재 영업사원의 개별 영업력이 기업의 영업성과에서 차지하는 중요성에도 불구하고 영업사원의 영업능력에 관한 연구는 많지 않은 편이며 현재 기업들이 실행중이라고 말하는 영업사원에 대한 교육 또한 실제로는 그대로 지켜지지 않는 경우가 많다고 한다. 눈앞에 실적에만 눈이 어두워 정작 더 큰 이익을 가져다줄 교육에 소홀히 하는 것은 앞으로의 인재육성과 경쟁력을 포기하는 것으로 밖에 볼 수 없다. 기업들은 영업사원이 갖추어야 할 자질의 체계적인 교육방법에 대한 지속적인 연구를 하고 때에 맞는 영업방법을 개발한 후 영업사원을 계획적으로 교육시켜 육성관리하는 것이 중요하다고 생각한다.
※ 참고 자료 ※
▶ 교보생명 홈페이지
▶ 교보생명 대구지역본부 신입사원 전문교육 담당 양승철씨 인터뷰내용
▶ ENTC 이앤티컨설팅(주) 홈페이지
▶ (주)맥그로우컨설팅그룹 홈페이지
▶ www.eduis.co.kr
▶ LG경제연구원
▶ 「기업교육의 실제」 - 천영희 저 (교육과학사)
▶ 「제대로 영업할 줄 아는 간부만 남아라」- 송원재 저 (새로운사람들)
▶ 「회사의 매출을 10배 높이는 최강 영업팀 만들기」- 고게 준코 저 (거름)

키워드

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