호텔 패키지 활성화 방안을 위한 마케팅 분석

목차

목 차

제 1 장 서 론 1
제 1 절 연구의 배경 및 목적 1
제 2 절 연구의 방법 2
제 3 절 연구의 구성 2

제 2 장 호텔 패키지상품의 이론적 고찰 3
제 1 절 호텔 상품 3
1. 호텔 상품의 특성 3
2. 호텔 상품의 구성요소 4
3. 호텔 상품화 계획(Merchandising)의 목표와 주요 고려사항 5
제 2 절 호텔 패키지 상품의 특성 7
1. 패키지 상품의 일반적 개념 7

제 3 장 호텔 패키지상품의 판매현황 9
제 1 절 특급호텔 여름·겨울 패키지 현황 9
제 2 절 2002 년-2003 년 패키지 판매 현황 10
제 3 절 호텔 패키지 상품판매의 문제점 12

제 4 장 호텔패키지 상품판매 활성화 방안 12
제 1 절 호텔 패키지 판매촉진(Sales promotion)의 원리.....................12
제 2 절 패키지 상품의 판매촉진 지침.................................................... 13

제 5 장 결 론 15
제 1 절 연구 결과의 요약 15
제 2 절 연구의 한계점과 미래연구 방향 15

본문내용

you What to Promote?)
홍보하려는 상품을 선택하는 데 있어서 중점적인 전략 상품을 설정해야 한다. 예를 들어 식당에서의 새로 꾸민 실내장식이나 분위기의 변화보다는 무료 음료 제공 등의 서비스가 더 좋은 홍보대상이 될 수 있다.
호텔 객실에 있어서도 객실 자체의 홍보보다는 "샴페인을 겻들인 조식의 배달"등이 더 좋은 효과를 기대할 수 있다.
4) 최선의 방법 선택(What is the Best Way to Promote?)
고부가가치의 상품을 홍보하려 한다면 추가로 서비스를 제공하거나 가격의 패키지화, 인센티브 지급 등 무언가 제공하기 전 그것으로 인한 결과를 한번 더 생각하는 자세가 필요하다.
5) 손님의 요구를 충족시켜야 한다(Make Sure You Can Fulfill the Demand).
중요한 점의 하나이며 상품 홍보 기획의 실패로 의도하는 목표와는 정반대로 고객을 잃게 될 수 있다.
바닷가재 특식 만찬을 기획할 때는 재고가 생겨 상해버리는 일이 생길지라도 항상 충분하게 양을 확보하고 있어야 한다. 주말 패키지 상품을 홍보할 때도 더 좋은 방을 주는 한이 있더라도 계속 판매되어져야 한다. 이러한 노력으로 고객의 만족을 기대할 수 있다.
소매점에서도 쿠폰을 발행, 그 쿠폰을 많이 가져온 고객에게 경품을 너무 많이 남발할 경우, 상품판매촉진에 그 본질적인 의도를 벗어나 오히려 역효과를 나타낼 수도 있다.
6) 항상 기대를 충족시키는 준비를 하여야 한다(Make Sure Reality Meets Expectations).
항상 현실에 입각해 상품을 과장 홍보하지는 말아야 한다. 만약 당신이 확고한 상품지식을 갖고 있지 않다면 말하지도 말고 그 한 상품을 가지고 고집하지 말아야 한다. 어떤 경영자들은 상품 홍보로 발생하는 손실 부분만을 생각한 나머지 고객에게 이미지를 심어주지 못하는 결과를 초래하는 경우가 있다.
7) 시장성 변화에 관련되는 모든 면을 고려해야 한다(Communicate Your Promotion and All Related Aspects to the Market).
어떤 상품의 선전문구 혹은 광고는 혼란스러워 이해하기 어렵거나 고객이 쉽게 잊어버리거나 흥미를 유발시키지 못한다거나 고객이 쉽게 이해하지 못하게 복잡하게 만들어져 있다.
이를테면 가격, 상품의 질, 과정, 장소, 날짜, 시간 그리고 다른 필요한 세부사항들을 모두 한꺼번에 표현할 수 있게 간결하게 만들어져야 한다. 고객의 요구에는 이런저런 불필요한 말은 삼가 즉각 요구를 들어주어야 한다.
8) 종업원과의 대화와 논의(Communicate It to Your Employees).
이점 역시 중요한 데 상품홍보의 실패요인이 어이없는 곳에서 야기될 수도 있다. 경영자들은 신문에 시행하고자 하는 기획상품을 광고내면서 당연하게 그 일을 수행해 나갈 종업원들은 어떻게 해야 하는지 알 것이라고 짐작해 버린다.
예를 들어 호텔의 후론트 직원의 경우 주말 특별상품 판매과정에서 어떤 것을 팔아야만 하는지 알지 못할 때 엄청난 손실을 초래할 수 있을 것이다.
앞에서 언급한 판매촉진의 지침을 통하여 결과를 예측할 수 있는데 그것은 수익면에서 얼마만큼 성과를 거두었나 생각지 말고 과연 기획한 상품이 목적을 달성했는가 홍보의 차후 효과가 무엇을 얻을 것인가, 무엇을 손해볼 것인가, 한번 더 검토해 보아야 할 것이다.
효과가 없었다면 그 이유는 , 꾸준한 효과를 기대할 수 있는가, 단 한번으로 끝날 것인가. 가장 좋은 상품기획의 결과는 장래의 수익을 기대할 수 있는 기대라고 할 수 있다.
상품기획 홍보는 광고, 우편광고, 카드광고, 대중매체, 직접판매 등이 현명하고 적절하게 사용될 때 시장을 확대시킬 수 있는 좋은 도구가 되는 것이다.
제 5 장 결 론
제 1 절 연구 결과의 요약
실질적으로 패키지에 대한 선행 연구의 부족으로 패키지에 대한 이론적 구성이 미흡하다고 볼 수 있다. 따라서 패키지에 대한 이론에 접근하기 위하여 상품의 정의, 특성, 판매 현황 등에 대해 자료 수집하여 패키지 마케팅에 대한 이론적 틀을 구성하였다는데 의미를 들 수 있을 것이다.
본 연구는 호텔 패키지 상품 중에서도 가장 비중이 큰 여름·겨울 패키지 상품을 중심으로 패키지에 대한 결정속성을 통하여 패키지에 대한 활성화 방안을 마련하고자 하였다.
따라서 본 연구의 실증분석결과를 종합적으로 정리하면 다음과 같다.
호텔마케팅 측면에서 매체광고, 주변사람, 호텔홍보물에서 보다 적극적인 홍보가 있어야겠다고 사료된다.
이용집단의 지역별, 계절별 분석 결과에서는 패키지 상품판매 시기상 여름과 겨울을 선호하고 있으므로 적극적인 홍보활동이 요망된다.
따라서 마케팅 측면에서 무경험자의 선호 욕구를 충족시켜 주기 위하여 기존의 매체광고나 호텔 홍보물의 내용보다 좀더 구체적인 내용의 홍보가 필요하며 그렇게 함으로써 무 경험자들이 패키지 상품에 대해 안심하고 선택할 수 있도록 마케터는 세심한 노력이 필요하다.
제 2 절 연구의 한계점과 미래연구 방향
본 연구는 패키지에 대한 마케팅전략 요인들의 관계를 연구하고자 노력하였으나 기존 연구자료의 부족으로 다음과 같은 한계점을 갖고 있다.
첫째, 호텔 패키지 중 여름·겨울 패키지 시즌에 현 특급호텔에서 실시중인 패키지 이용객 수와 호텔이용집단을 대상으로 표본을 설정한 것이 하나의 한계점이며 둘째, 고객 만족도를 병행하여 측정하지 못하고 패키지 판매 현황만 분석하여 측정한 것이 또 하나의 한계라고 하겠다. 셋째, 호텔패키지 선행 연구의 부족으로 R호텔 판매 현황 위주로 구성된 것도 하나의 한계점으로 제시하고자 한다.
따라서 차후 연구에서는 앞에서 설명한 한계를 극복하기 위하여 성별에 따른 선호속성 및 연령별 선호속성, 학력수준 및 소득수준에서의 패키지 상품에 대해 정밀 분석하고 여름, 겨울 패키지 시즌 중 연구의 시기를 잡고 자료분석을 할 필요가 있으며, 여름과 겨울 패키지를 비교 분석함과 동시에 패키지 이용자와 비용자간의 비교 분석을 통하여 패키지에 대한 속성을 파악함으로써 더 나은 패키지 마케팅과 상품 창출에 도움이 될 것이라고 사료된다.

키워드

관광경영,   호텔,   마케팅,   경영