[방카슈랑스] 방카슈랑스에 관한 이론적 고찰

목차

1. 방카슈랑스의 개념

2. 방카슈랑스의 도입배경

3. 방카슈랑스 성공의 요소
가. 고객관계의 이해
나. 판매효율의 증대
다. 상품의 Mix전략
라. 조화로운 판매문화의 개발
마. 고객 데이터베이스의 활용

4. 방카슈랑스의 도입형태
가. 일반대리점 협약형태
나. 전속대리점 협약형태
다. 보험회사 합병 또는 인수형태
라. 조인트 벤쳐(Joint Venture)

5. 방카슈랑스 판매전략
가. 가망고객(Sale Lead)선정의 필요성
나. 효과적인 고객 관리의 중요성

본문내용

정하므로 구매 의사결정에는 타이밍이 중요하다. 이와 같은 특성을 고려했을 때 방카슈랑스 상품도 고객에게 지나친 구매를 강요하기보다는 적절한 욕구와 흥미를 가진 가망고객을 발굴하기 위한 마케팅 전략이 필요하다는 것을 알 수 있다.
2) 은행고객 구매행동의 변화
오래 전부터 은행은 고객들의 짜증스런 긴 행렬과 막대한 비용투자를 동반하는 지점 확장의 문제를 극복하기 위해 은행직원이 아니라고 업무를 처리할 수 있는 대체수단을 개발하기 시작했다. 즉 그들은 고객이 지점에 와서도 은행의 직원이 아닌 현금자동지급기, 통장정리기기 등 자동화된 기계를 통하여 거래를 가능하게 했고 간단한 거래는 은행에 나오지 않아도 폰뱅킹이나 인터넷 뱅킹, 모바일 뱅킹으로 처리할 수 있는 방법을 지속적으로 개발하고 있다. 이로써 은행을 이용하는 고객의 구매행동 또한 편리함과 신속함, 여유로운 시간 활용을 지향하는 구매행동으로 변화하고 있다. 이는 전통적인 창구 접촉방식이 점차 줄어드는 것을 의미하기도 하지만 반대로 창구 접촉이외의 고객 접촉 채널에 대한 잠재적 가치를 부여하는 것이기도 하다.
3) 광범위한 가망고객 선정의 중요성
앞에서 살펴본 금융상품 구매고객의 변화된 행동을 전제로 방카슈랑스의 가망고객 선정은 구체화되어야 한다. 가장 먼저 그들이 자발적으로 욕구를 일으키게 하는 방법과 그들이 지점에 내방하지 않는 상황에서도 그러한 욕구를 어떻게 포착할 것인지를 구체적으로 연구해야 한다. 이 때 광범위한 가망고객 선정을 위해 폭넓은 데이터베이스를 전제로 하는 것이 아주 중요한데 방카슈랑스의 도입형태 중 전략적 업무제휴의 형태라면 이 모든 활동이 은행의 주도아래 진행될 것이기 때문에 이러할 경우 결국 데이터베이스를 소유한 은행이 유리하게 보험회사를 보유하게 되는 결과로 나타났다. 그렇다면 보험회사의 입장에서 방카슈랑스를 실행함에 있어 가망고객 선정을 위해 은행의 데이터베이스를 활용하고 그렇게 힝합된 가망고객의 데이터베이스를 보험회사와 함께 공유한다는 것이 사전에 업무제휴 협상단계에서 결정되어야할 중요한 전략이다.
나. 효과적인 고객 관리의 중요성
대개 방카슈랑스 시행초기에 고객관리는 매우 자연스럽고 중요하게 이루어 지고 있다. 하지만 가망고객수가 방대해질수록 이를 판매에까지 순조롭게 연결하기란 점점 어려워진다. 고객의 초기 관심은 2∼3일 지나면 감소하는 경향이 있으므로 지점별·지역별로 적절한 기간내에 고객관리가 필요하다.
고객관리를 위하여 중요하게 체크해야 할 요소는 고객의 창출자, 약속일시, 금융설계사(FPC)와의 접촉일, 상담시간, 일일 추천 수, 일일 판매량, 고객 대비 계약 체결률이 있다. 고객관리는 지점직원 간 공유되어야 하므로 담당자에 의해 중간에서 관리되어야 한다.
참고문헌
최종욱,「방카슈랑스」, 한국경제신문, 2002.
이한덕,「Bancassurance의 도입시나리오 」, 홍익대, 2002.
정세창·박홍민·이정환,「방카슈랑스 환경에서의 보험회사 대응전략」,보험개발원, 2002.
김헌수,「금융겸업화에 대비한 보험회사 경영전략 」, 보험개발원, 2000.

키워드

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