설득 화법

소개글

설득 화법에 대한 보고서 자료입니다.

목차

서론: 설득의 정의

본론: 1)설득의 전제조건과 태도
2)설득할 때의 바람직한 태도와 바람직하지 않은 태도
3)설득 방법과 기술
첫 번째-설득하고자 하는 상대방의 감정 공감하기 두 번째-구체적인 예 들기
세 번째-자신의 입장 이해시키기 네 번째-‘예스“라는 말 이끌어내기
다섯 번째-밝은 표정을 짓고 웃음을 사용하기 여섯 번째-3분안에 호감 이끌어내기
일곱 번째-상대방을 칭찬하기 여덟 번째-납득할 만한 이유 제시
아홉 번째-모든 열정을 설득을 하는데 쏟기 열 번째-상대방의 자존심 세우기
열한 번째-유도화법 사용하기 열두 번째-상대방의 이익을 생각하기
열세 번째-상대감에게 기대감 갖게 하기 열네 번째-문전 걸치기 전략 사용하기
열다섯 번째-도 어 인 더 페이스 테크닉 사용하기 열여섯 번째-로 볼 테크닉 사용하기
열일곱 번째-사람들의 일반적이고 보편적인 심리를 이용해서 설득하기

결론: 설득을 위해서 앞으로 나아갈 자세와 방향

본문내용

그 정도라면 얼마든지 빌려드리죠
당신: 고맙습니다. 근데 혹시 무슨 일이 생길 수도 있으니 만일을 위해 5만원, 아니 10 만원을 빌려줄 수 없을까요?
열다섯 번째 도어 인 더 페이스 테크닉을 쓰는 것입니다
도어 인 데 페이스 테크닉이란 처음에 일부러 부담스러운 부탁을 한 후 상대방이 거절한
시점에서 자신의 진짜 목표인 작은 부탁을 하는 방법입니다
보통 사람들은 상대방이 말도 안 되는 요구를 하더라도, 그것을 거절하면 죄책감을 느끼게 됩니다. 따라서 일단 거절한 다음에 상대방이 무엇인가를 또 부탁하면 이번에는 받아들여야 한다는 압박에 시달리게 됩니다. 누구나 상대방의 부탁을 계속 거절하기 어렵기 때문입니다
몇 번은 어떻게 거절하지만 그때마다 죄책감이 더 심해지기 때문에 마음이 편하지 않습니다.
그래서 계속 거절하지 못하고 부탁을 들어주는 것입니다
예)나: 이번 달 생활비가 모자라는데, 미안하지만 50만 원만 빌려주지 않을래?
상대방: 그건 어려워, 나도 요즘 대출이자를 갚느라고 힘들거든
나: 그래? 그러면 10만원이라도 안될까?
열여섯 번째 로 볼 테크닉을 쓰는 것입니다
로 볼 테크닉이란 처음에는 상대방이 받아들이기 쉬운 조건을 제시하지만 만약 상대방이 이 조건을 받아들이면 진짜 목적을 말하는 방법입니다
사람들은 대부분 자신의 결정에 책임을 져야 한다고 생각합니다. 그래서 처음에 승낙한 사람은 나중에도 승낙하게 됩니다.
사람들이 일단 결론을 내린 뒤에는 예상 밖의 일이 일어나도 끝까지 해내야 한다는 무의식적인 강제력이 생기는데 로 볼 테크닉은 이런 심리를 이용한 것입니다
예)나: 미안하지만 이번 주 안에 갚을 테니까 10만원만 빌려주겠니?
상대방: 그래 좋아
나: 아참! 이번 주말에는 세금을 내야 하니까 다음주 초가 될지도 모르는데, 그래도
괜찮겠어?
마지막으로 사람들의 일반적이고 보편적인 심리를 이용해서 설득하는 것입니다
1)사람은 미끼나 덤에 약하다.
2)미리주고 시작하라 상대방을 빚진 상태로 만들어 낸 다면주고받기의 원리에 따라 상대방 에게서 원하는 것을 얻어낼 수 있다
3)사람은 다수가 하면 그에 따라 행동한다.
4)권위나 전문가의 목소리를 맹목적으로 신용한다.
5)마지막 기회라는 말에 약해진다.
6)손에 넣기 힘들다고 생각하게 만들면 손에 넣고 싶어 한다
7)이익을 추구하기보다는 불이익을 피하려고 한다.
8)자신에게 도움이 되지 않는 것은 생각조차 하지 않으려 한다.
9)숫자나 데이터를 쉽게 믿는다.
10)가족 구성원이 칭찬을 받으면, 마치 자신이 칭찬을 받는 것처럼 기뻐한다.
11)모양을 내고 허영을 부리는 경향이 있다
12)특별한 사람이란 평가를 받고 싶어 한다
13)자신이 알고 싶은 주변 사람보다 더 나은 평가를 받고 싶어 한다
14)다른 사람에게 뒤지고 싶지 않다는 의식이 강하다
15)이성보다도 감정이 우선이다
16)자신의 입장에 유리하도록 행동하려고 한다.
17)자신의 입장도 중요하지만, 주위 상황에 맞추는 것도 중요하다고 생각한다.
18)개인은 집단에 의존하고, 집단의 이익이 우선한다고 여긴다.
19)우리의 행동은 스스로 정한 태도에 따라 조건이 달라진다.
20)자기의 평가나 자존심을 위해 일단 공표된 것은 끝까지 지켜야 한다고 생각한다.
21)주어진 상황을 그대로 받아들이며, 그 범주 내에서 가능한 일만 하려고 한다.
22)관행이나 정석으로 되어 있는 행동 양식은 아무런 의문도 제기하지 않고 그대로
따른다.
23)외모가 단정하고 조건이 갖춰져 있으면 쉽게 신용한다.
24)타인의 말을 듣기보다 자신에 대해 말하고 싶어 한다
25)사람들은 자신의 이해관계에 따라 사물을 파악한다.
26)상대에게 먼저 관심을 가지면 상대도 관심을 보인다.
27)사람들은 공포심과 불안감으로 자극을 받으면 쉽게 동요한다.
28)스스로 판단하기보다 말한 사람이 누구냐에 따라 결정하거나 행동한다.
위와 같은 사람들의 심리는 보편적인 심리이기 때문에 대부분 이 방법을 사용하면
쉽게 설득할 수 있습니다
결론
지금까지 설득에 대한 많은 것들 설득의 정의서부터 설득의 전제조건과 설득할때의 태도. 설득 방법과 기술 등 여러 가지를 알아봤습니다.
누군가를 무작정 설득한다는 것은 결코 쉬운 일이 아닙니다.
하지만 본론에서 언급한 기술과 방법을 제대로 알고 실천한다면 효과적으로 설득할 수 있을 것입니다
사실 여기에서 언급한 내용과 미처 언급하지 못한 설득의 모든 기술과 방법들을 다 알고 실천하기란 쉽지 않습니다.
하지만 이런 내용을 중요하게 생각하고 인식하는 게 설득의 첫걸음이라고 생각합니다.
나아가 남을 설득하는 것뿐만 아니라 남들에게 무작정 설득당하지 않는 법도 아는게 중요하다고 생각합니다
하지만 더욱 중요한 것은 단순히 방법과 기술을 향상시키기보다는 평소에 자신의 인간성을 향상시키고 다른 사람을 이해하는 노력이 필요합니다. 그것을 위해서는 항상 좋은 인간성을 위해 부단히 노력하고 자신의 잠재력의 근원을 알고 그것을 능력으로 개발하려는 노력과 다른 사람에 대한 관심을 가지는 행동들이 뒤따라야 합니다.
그리고 평소에 좋은 습관을 기르는 것이 중요하다고 생각합니다.
긍정적인 사고를 하고 열린 마음을 가지고 다른 사람이 하는 말에 귀 기울여 듣는 등 여러 가지 좋은 습관을 기르는 것입니다
그렇게 될 때 진정으로 설득이 자기 스스로 획득 할 수 있고 내면화 될 수 있다고 생각합니다. 앞으로 살아가면서 이 모든 것을 잘 이해하고 실천해서 누구나 효과적으로 설득을 할 수 있게 되길 바랍니다.
자료 출처
▶데이비드 J 리버만. “나에겐 분명 문제가 있다 2” 창작시대 2000
▶감바 와타루 “그는 왜 모두가 좋아할까?” 아라크네 2003
▶이토 아키라 “이제는 절대로 심리전에서 밀리지 않는다” 바다출판사 2000
▶다카시마 유키히로 “당신도 설득의 달인이 될 수 있다” 거름 2003
▶이 현우 “사람의 마음을 움직이는 설득 심리” 더난출판 2002
▶휴 멕케이 “대화와 설득의 기술” 멘토 2003
▶이 요셉 “인생을 바꾸는 웃음 전략” 뜨인돌 2005
▶안 은표 “나의 가치를 높여주는 화술” 시아출판 2001
▶SPEECH 119 "설득화법“ 네이버 오픈사전>노하우>인간관계

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