[국제행정학] 국제협상론

목차

1.협상의 개념

2.협상의 유형

3.협상 연구의 접근방법

4.협상과정의 단계

5.협상의 다각적 측면

6.협상의 평가

본문내용

분리, 연결 등
ㆍ쟁점 연계의 방법 - 끼워넣기, 일괄협상, 택일제안, 위협, 경고 등
ㆍ쟁점의 분리 ㆍ제거, 특정 문제의 격리, 해결곤란한 사안의 축소 또는 협상 가능 부분으로 분리
ㆍ입장 수정, 특히 타협 주고받기
ㆍ 양보술 발휘
ㆍ공약기술의 조작 - 1)국민과 협상자 협상지도자 그리고 협상팀 내 단합 과시
2)결의 전달 3) 입장 수정의 논거와 새로운 공약 4) 구호(slogans)
ㆍ설득기술의 조작 - 1) 계산된 응분의 보상 2) 아주 과장된 최초 요구 후 양보
3) 주요 쟁점의 타결 연기 4) 상대 양보 후 양보 5) 점진적 후퇴
[협상 최종단계에서 협상기술의 예]
ㆍ최후의 상황구제 행동 - 단독회담, 솔직한 의견 교환
ㆍ개인별 직접 접촉과 최후 촉구
ㆍ위협과 경고
ㆍ최후 체면유지 장치ㆍ상대에게 책임 전가ㆍ최후 수단들의 수순 밟기
(아) 문화적 요서, 국내 정치과정, 최고 지도자의 인식과 태도 등
협상의 전략과 전술의 선택에는 뿌리 깊은 문화적 토양이나 국내 정치과정 그리고 최고 지도자의 인식과 태도의 차이가 작용한다. 근대 이후로 협상의 규범이 점점 보편화되고 있음에 따라 협상 스타일도 더욱 보편화되어 이질성이 점차 줄어들고 있지만, 동양과 서양, 동양에서도 중국과 일본이 각각 문화적인 요인에 따른 다소 다른 특징적인 협상 스타일을 가지고 있다고 볼 수 있다. 예컨대, 미국인은 힘의 논리에 의존하고 독립적이고 재량권이 많으며, 비용편익의 합리적 분석을 중요시하고, 솔직한 것을 좋아한다. 일본인은 대체로 주위환경에 대해서는 적응해야 하는 것으로 인식하여 변화하는 환경에 순응하기 위해 노력한다. 중국인은 모두가 이이글 보는 평등호혜 원칙을 중시하고, 위계나 사술보다는 정공법을 원칙으로 하며, 상대방을 지치도록 느긋하게 이끌어 간다고 한다.
(자) 협상 행동규범으로서의 타협 규칙
우호적 관계에 있는 국가간 협상에서는 위반시 거의 그 우호관계를 - 최소한 일시적으로라도 - 종료시키거나 손상시키는 일련의 규칙들이 있다. 또는 적대관계에 있더라도 상대측의 상응한 협상 스타일을 유도하기 위해서도 타협의 규칙을 준수할 이유가 있다. 이러한 일련의 행동규칙을 협상에서 ‘타협의 규칙(rules of accommodation)’이라고 하는데, 이러한 규칙들은 협상을 능률적이고, 편리하며, 도덕적으로 정당하게, 우호적인 분위기에서 진행되게 해 준다. 이러한 타협의 규칙은 당연히 협상기술의 선택에 영향을 미친다.
7. 협상의 다각적 측면
(1) 협상의 국내적 영향
협상 당사자는 흔히 단일의 의사결정자가 아니다. 그들은 협상 상대방과 흥정해야 할 뿐만 아니라, 그들이 대표하는 국가의 국민과도 흥정해야 한다. 특히 협상의 목적인 협력적 국제정책 또는 국제 공동정책의 한 당사국 입장에서는 국내에서 수립하는 ‘협상의 토대인 국제정책이 기본적으로 국내 정치과정의 일부이고 그 연장’이라고 보아야 한다. 따라서 협상의 기본 내용을 구성하는 협상정책은 대표적으로 입법부, 정당, 정치인들의 관점과 이해관계 등에 따라 크게 영향을 받고, 나아가서 각 이해관계의 이익집단과 심지어는 국외자인 일반 국민들의 크고 작은 영향하에서 형성된다.
(2) 협상의 규칙ㆍ규범의 유동성
구제협상에서 하나의 복잡한 문제는 협상 당사자들이 협상을 수행하는 데 기준이 되는 규칙ㆍ규범이 일정하지 않다는 것이다. 정부간 협상의 모든 규칙들은 사실상 강제력이 없다. 따라서 어쩌면 ‘규칙(rules)’ 보다는 ‘규범(norms)’이란 개념이 더 적절할지도 모른다. 규범을 준사하는 것은 다음의 몇 가지 이유에서 비롯된다.
① 협상 당사자가 협상 상대방으로 하여금 동등한 상호 대응행동을 유도하고자 하기 때문이다. ② 협상자들 간에 합의를 용이하게 하고자 하기 때문이다.
③ 규범을 준수하는 것이 예법에 맞기 때문이라고 느끼기 때문이다.
④ 규범이 적절한 행동을 지시해 주는 것으로 느끼는 상대방의 신뢰를 저버리고자 하지 않기 때문이다. ⑤ 규범을 위반하는 것은 체면에 맞지 않고 비도덕적이라고 생각하기 때문이다.
(3) 협상조직의 구성ㆍ운영
정부조직의 관점에서 협상조직을 본다면 여러 가지로 분류할 수 있으나, 크게 ‘분산형 협상체제’와 ‘집중형 협상체계’로 구분하여 살펴볼 필요가 있다. 분산형 협상체계는 협상 대상 사안에 관련되는 정부 내 주요 부처가 공동 협조체제로 대처하는 협상 조직구조를 말한다. (현재 우리나라의 경우) 집중정 협상체계는 정부 내 어느 한 기관으로 하여금 주도적으로 협상을 담당하도록 하는 협상 전담기관을 갖는 협상조직의 구조와 운영 형태를 말한다. 미국의 무역대표부(USTR)가 대표적이다.
8. 협상의 평가
(1) 평가의 주관성(subjective evaluations)
국제협상은 당사자들에게 각기 다른 정도의 가치를 갖는 광범위한 쟁점들을 대상으로 한다. 그리하여 구체적 사안일수록 평가가 쉬우나, 정치적 문제일수록 모호하다. 특히 정치적인 것과 경제적인 문제가 상호 연관되어 있을 대는 그 상대적 가치를 평가하기에 매우 복잡해진다.
(2) 가치의 변화(shifting values)
가치는 시간이 흐르면서 변화한다. 당사자의 효용함수는 협상 과정에서 변화하므로 당초 요구시 설정한 협상기대는 협상 성과를 판단할 때 불충분하게 된다. 특히 대화가 지체되고 제 3자가 결과에 영향을 끼칠 입장에 놓이게 된다면 당초의 최소기대는 협상 중에 변화한다.
(3) 공정한 평가의 곤란(lack of an impartial judge)
협상 결과에 대해 공정하게 평가할 지식을 갖춘 완전히 객관적인 평가자는 없다. 논평가와 역사가들도 충분한 정보를 갖지 못하며, 더구나 협상 결과에 대하여 기득권을 가지고 그 결과를 의도적으로 과장하거나 왜곡하는 협상자들의 견해에 의존하지 않을 수 없는 측면도 있다.
(4) 불확정적 인과성(indefinite causation)
협상 중 인과관계의 불확정성 때문에 협상성과를 평가하는 데 어려움이 있다. 그러므로 협상에서 때때로 우연한 이득(windfall)은 공로로 인정해 줄 수 없는 것이다. 그렇고 본다면, ‘어디까지’, 의도’를 가지고 협상할 것인지 추정하기란 매우 복잡한 과제가 아닐 수 없다.

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