국별·지역별 상관습

목차

Ⅰ.주요국별·지역별 상관습
1.미국인
2.일본인
3.중국인
4.인도인
5.EU지역
6.러시아인
7.호주인
8.중동인
9.아프리카인
10.중남미인
11.유태인

Ⅱ.국제비즈니스와 문화의 영향
1.이문화 경영
2.협상시 문화충돌
3.이문화간 협상

본문내용

품질, 선적 및 서비스 등 나름대로의 문화적 시간표에 따라 논의하고자 한다. 미국이나 서구에서는 상품/서비스 협상으로 직접 들어가기를 바라며 일본이나 아시아국들은 인간관계를 우선적으로 확립하려 한다.
서구인들은 빠른 시간의 틀에서 매사 신속히 일을 처리하려는 행위는 우리의 입장에서는 고압적인 전술로 받아들여진다. 미국이나 서구인들이 협상 참가자를 최소화하는데는 내부갈등을 최소화하기 위한 것이다.
(1)유대감 형성
아시아 및 중동 아프리카 등 후진국 문화에서 유대감 형성은 비즈니스를 위한 중요한 예비단계로 간주된다. 그러나 미국을 비롯한 선진국에서는 그것을 별로 중요시하지 않는다. 실례로 미국인들은 유대감 형성은 단지 단기적 및 과제 지향적으로 간주하고, 일본인들은 협상전 유대감 형성에 시간이 투여된다. 아랍인들은 일본인보다 더 긴 시간을 요한다.
미국인들은 사적관계를 중요시하지 않으며, 일본인들은 유대감 형성 및 집단적 합의와 조화 때문에 많은 시간이 요구되고 아랍인들은 사적관계를 통한 신뢰성 확립을 위해 많은 시간이 더 요구되고 있다. 미국인에게서 유대감 형성은 명함을 주고받는 것 이상을 넘어서지 않으며 직접대면보다 전화로 비즈니스를 하기를 좋아한다. 그러나 다른 문화에서는 직접 대면접촉을 통해 유대감 형성을 하려고 한다. 미국인과 협상에 성공하려면 그들의 시간에 나를 맞춘다, 이들 문화에서 유대감 형성은 대체로 명함교환과 인사정도 이다. 이는 이들의 직접성, 개방성, 행동지향성, 격식을 따지지 않는 태도라는 문화적 가치를 갖고 있기 때문이다.
한편, 일본인의 경우 일정한 격식을 갖춘 인사에서 상대방 문화적 가치를 확인해보고 자신들의 가치와 어떤 차이점이 있는지 알아본다. 이들은 비우호적인 사람과는 거래를 하지 않으려 하며 우호적 관계는 협상이나 거래에서 전제조건이 된다. 일본인들은 아무리 제품이 경쟁력이 있다 하더라도 충분한 관계가 형성되기 전까지는 거래를 하지 않는다. 그러므로 유대감 형성에 초점을 두고 다른 일본회사와의 관계도 언급하면 신뢰성이 제고된다. 성공적인 거래를 위해서는 자주 접촉하고 선물도 제공하면서 장기적인 관계에 관심이 있다는 점을 보여주어야 한다, 일본의 가치체계에서는 인간관계와 집단적 조화가 대단히 중요하므로 이들의 가치체계에 나를 맞추고 세부적인 협상에 들어가는 것이 협상을 성공적으로 마무리지을 수 있다.
중동 아랍인들의 유대감 형성은 일본인보다 더 중요시한다. 이들은 개인적인 수준에서 비즈니스를 하며 상대방이 믿을 수 있는 사람인가를 확인하는데 많은 시간이 소요된다 아랍인들은 의심이 많은 국민이다, 더욱이 이교도에 대해 질시한다, 그러므로 이들과의 친밀성 제고를 위해서는 이들이 믿고 있는 종교에 대한 이해를 하려고 하고 이들의 관행에 맞추는 것이 중요하다.
(2)정보교환
이문화간 협상에서 두 번째로 중요한 단계는 업무와 연관된 정보교환이다, <표 2>에서는 각기 다른 정보교환 형태를 보여주고 있다.
미국인
일본인
아랍인
간결하고 직접적인 것
가장 중요한 사항
가장 중요치 않은 사항
점진적접근,해동으로부터 배운다
정보를 주는 것보다 더 많이 받으려 한다.
사적 신뢰가 최종 결정을 위한 토대
사실 우선, 정당화는 나중
깊이있는 설명, 명료화, 정당화,평가
기술 부서 임원 포함
<표 2>정보교환
미국인들은 거래를 빨리 끝내기 위해 교환할 정보를 사전에 철저히 준비한다. 미국인 입장에서는 정보란 거래목적을 달성하기 위한 간결하고 직접적인 것으로 간주한다. 이들과 협상시 질문사항이 있으면 직접적으로 질문하는 것을 당연시한다, 당신이 설명 중 미국인으로부터 질문을 받으면 설명을 끝낸 후 답변하겠다고 하면 불쾌하게 생각한다는데 유의한다. 미국인들은 언제나 거래를 위해 필요한 정보는 즉시 제공하고 상대방도 솔직하고 공정하게 정보교환을 해주기를 바란다.
한편, 일본인들은 외국인과 협상시 정보교환 단계를 중요시한다. 이들은 의사결정을 하기 전에 많은 정보를 요구한다. 그러므로 일본인과 협상시 단번에 모든 정보를 주지말고 요구하는 정보를 조금씩 주는 것도 바람직하다. 일본인들은 정보를 주는 것보다 더 많은 것을 얻으려 한다, 집단적 합의를 도출하기 위해 많은 정보를 요구하는 이들의 관행에 인내하며 자주 방문하며 지속적인 대화통로를 유지해야 한다,
아랍인들은 무의식적으로 정보교환에 들어간다, 이들의 정보교환은 유대감 형성의 연장으로 보고 있으며 정보교환단계를 다른 단계들과 중복시킨다. 따라서 정보는 간접적으로 교환되며 제3자를 통해서 교환되기도 한다. 아랍인들은 경영주가 의사결정을 한다, 기술적인 문제는 기술부서의 임원에게 넘기며 마케팅 문제는 실무 책임자에게 검토하도록 한다, 이들은 사적 유대감을 강화하는 것을 좋아한다, 상대방이 제시한 각종 정보는 기술이나 마케팅 책임자가 검토하도록 하고 그들의 의견을 들은 후 상대방에게 자신의 조언을 받아들이도록 설득단계에 들어간다,
(3)설득단계
협상의 세 번째 단계는 ‘설득’이다.
미국인들에게는 설득이 협상의 가장 중요한 단계이다. 이들은 이 단계에 도달하기 위해 유대감 형성이나 정보교환 등은 신속하게 거치며 상대방의 솔직한 요구사항을 듣고 설득에 들어간다. 이들은 타문화의 요소들을 고려하지 않은채 주어진 시간내에 일을 끝내려 한다. 그러므로 수출의 경우 이들의 시간표에 맞추고 수입의 경우 지연작전을 쓰는 것도 바람직하다,
일본인의 경우 설득은 협상과정에 전반적으로 연관된다. 설득단계를 거쳐 협상을 성공시키려면 조화관계를 유지하고 상대방의 체면도 손상시키지 않으며 관련된 모든 사람들의 동의를 구해야 한다, 결국 이 단계는 유대감 형성 단계의 연장이라고 할 수 있다.
아랍인들은 일본인보다 사적유대 관계를 더 중시하므로 사적유대감에 의지하면서 비즈니스에 간접적으로 접근해야 한다, 이들은 과정과 허세가 많으며 비즈니스와 사적대화 사이를 무의식적으로 왔다 갔다 하므로 혼란스럽다. 그러나 이들은 최종합의 조건을 이야기 할 적절한 시간과 장소를 기다린다는 특성을 갖고 있다.
결국 이 문화간 협상에 성공하려면 악수를 나누는 순간부터 협상과정이 끝날 때까지 각 문화적 요소를 수집하고 활용해야만 성공적인 협상결과를 얻을 수 있다.

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