마케팅 성공사례 - 진로재팬

소개글

마케팅 성공사례 - 진로재팬에 대한 보고서 자료입니다.

목차

Ⅰ.사례발표배경

Ⅱ.회사 소개
1. (주)진로 연혁
2. 진로재팬 연혁

Ⅲ.일본진출개요, 배경

Ⅳ.시장환경 분석
1. 문화적 환경
2. 경제적 환경

Ⅴ.진로의 일본시장 진입전략
1. 제품전략
2. 가격전략
3. 촉진전략
4. 유통전략

Ⅵ.경영성과분석

Ⅶ.진로재팬의 성공요인
1. 위기 극복
2. 두터운 신용관계 구축
3. 소비자 기호의 수용과 혁신성
4. 고 가격 전략
5. 성공적인 유통 진입
6. 권한 위임과 현지화 전략
7. 운과 기회 이용

Ⅷ.향후 진로의 전략
1.젊은 층에게 어필
2.명확한 컨셉 정립
3.브랜드의 확장의 필요성
4.새로운 형태의 점포에 대한 공략
5.다양한 수출시장 확대

Ⅸ.참고 문헌 및 사이트

본문내용

들을 접촉하고 설득하는 일에 많은 노력과 투자를 하였다. 그리고 이러한 혁신의 연장선상에서 진로소주 맛뿐만 아니라 용기도 위스키를 연상시킬 정도로 품위있고 차별화된 디자인으로 바꾸어 ‘진로는 진로’라는 독자적인 영역을 구축하였다.
4. 고 가격 전략
일본에서 고가전략이 성공하기 위해선 일단 품질이 우수해야 하는데 진로소주의 경우 일본소주회사들도 인정할 정도로 품질에 대해선 이미 정평이 나 있다. 이 때문에 품질 걱정은 필요없는 대신 ‘진로는 비싸지만 좋은 소주’라는 이미지를 심는데 마케팅을 집중하였다.
일본진출후 지속적인 고가정책을 유지하였으며 TV, 신문, 잡지등을 통해 이 같은 이미지를 광고해 왔다. 이와 같은 고가전략은 일본 소비자들에게 위스키에 가까운 고급주류라는 이미지를 뿌리내리게 했다.
5. 성공적인 유통 진입(가시마 주류와의 만남)
진로가 처음 일본에 진출할 때 맺은 회사는 도쿄 인근 이바라기현의 가시마주류라는 회사이다. 진로는 1977년 이후 이회사와 인연을 맺고 79년부터 일본에 진로 소주를 판매하기 시작했다. 90년이후 급성자의 기틀을 마련하면서 진로와 판매계약을 맺으려는 문의가 잇따랐지만 진로는 가시마와의 거래를 끊지 않았다. 이결과 신뢰관계를 중요하게 생각하는 일본의 유통망을 뚫을 수 있었다.
6. 권한 위임과 현지화 전략
진로는 일본시장에 관한한 진로재팬에게 절대적인 경영을 위임하고 있다. 즉 진로재팬은 그동안의 좋은 경영성과로 인하여 본사로부터 인사나 마케팅 분야등에서 절대적인 권한을 위임받아 현지의 시장환경 변화에 능동적이고도 즉각적으로 대처하고 있다.
일본시장은 일본인에게 맡긴다는 현지화 전략도 진로재팬에 근무하는 일본인의 의욕을 북돋우고 있다. 이러한 현지인 중심의 경영활동은 현지사원에게 동기부여는 물론이고 업무의 영속성을 가능케하는 요인으로 작용하고 있다.
7. 운과 기회 이용
진로의 경우 일본내 소주붐이 분 것이 일본시장에서의 판매량 증대에 한 몫 했다. 즉 1997년에 이어 1983년에 2차 소주붐으로 일본 주류시장이 위스키에서 소주로 판도의 변화가 일어나 주류시장에서 소주의 비율이 점차 높아졌다.
이러한 소주에 대한 전체 수요증가와 더불어 진로에게는 88서울올림픽이 좋은 기회였다. 서울올림픽을 계기로 한국의 대표적 음식인 불고기 및 김치와 더불어 소주가 인기를 끌게 되었으며, 진로는 이 기회를 놓치지 않고 이용하였다.
◈ 향후 진로의 전략
진로는 세계에서 가장 까다로운 소매자라는 사실에 다른 선진국 기업들도 수없이 망신당해 온 일본시장에서 나름대로 독특하고 차별화 된 마케팅과 더불어 현지 시장의 환경변화에서 오는 기회 등을 최대한 활용하여 현재까지 좋은 성과를 거두었다. 이제 진로는 지금까지 다져온 기반을 바탕으로 21세기를 향한 새로운 도약을 꿈꾸고 있다 그러기 위해서는 다음과 같은 과제들에 대한 면밀한 계획을 세워 충실히 실행할 필요가 있다.
1. 젊은 층에게 어필
소주에 있어서 젊은 사람들이 마시는 술이라는 이미지는 5.3%에 불과하다. 그러나 20대는 새로운 변화를 이끌어 가는 선도계층이다. 선도계층인 20대를 붙잡지 않고는 성공할 수 없다. 따라서 앞으로 진로가 취해야할 전략 중에 하나는 주 이용자인 20대를 포섭하는 것이다. 이들을 포섭하기 위해서는 이들의 이미지에 맞는 술을 개발하는 것이다. 다행히 진로의 이미지(젊은 사람을 위한 술, 친밀한 느낌, 마시기 편하다. 산뜻하다. 구미에 좋다, 쥬스나 샤워에 어울린다)등은 이들 20대의 취향에 부합되어 있다. 따라서 진로는 이러한 장점들을 계속 부각시켜 20대가 요구하는 알콜 상을 획득해 나가야 한다.
2. 명확한 컨셉 정립
이제 소주는 변해야 한다. 이것은 이른바 탈 소주 이미지를 구축하는 것을 말한다. 즉 “소주 같다“는 옛날 냄새가 나는 분위기는 추구하지 않는 것이다. 컨셉이 명확한 상품은 취급조건이 엄격해도 취급하려는 가능성이 높다. 특히 젊은 층에는 여러 가지 변화의 술을 마시고 싶다는 의향이 있다. 예를 들어 “즐거운 술=진로”라는 명확한 컨셉등을 강화시킨다면 이미지뿐만 아니라 술을 마시는 때와 분위기까지 연결할 수 있을 것이다.
3. 브랜드의 확장의 필요성
최근 일본소비자조사 결과는 진로의 인지도가 90%에 달하는 것으로 나타나 있다. 그러나 지금까지 진로는 진로 소주 외에는 일본 소비자들의 인식에 뚜렷이 남는 다른 제품을 선보이지 못했다. 물론 소주 외에 매실주, 인삼주 등을 갖추고 있기는 하지만 어떤 의미에서는 구색제품에 불과할 수 있다. 새로운 다른 제품을 개발함으로써 또 다시 성공을 거둔다면 “일본소주의 최고의 브랜드는 역시 진로다”라는 것을 확인시키고 그런 이미지가 소비자의 머리 속에 각인 될 것이다.
4. 새로운 형태의 점포에 대한 공략
진로는 할인점, 편의점등 새로운 형태의 점포에 대한 공략도 본격화 해야한다. 지금까지의 기존 유통시장보다 새로운 유통질서의 변화가 일어나는 할인점등의 가격인하 등 소비자가 민감한 반응을 보이는 사안에 대비하여야 한다. 할인점이나 미니 수퍼마켓 등의 수는 계속 증가하고 잇다. 이와 같이 젊은 층의 생활 일부인 이런 점포들을 중점적으로 관리하고 다양한 전략을 구사하여야 한다.
5. 다양한 수출시장 확대
이 밖에도 가장 진입하기 어렵다는 일본 시장에 성공적으로 진입함으로써 일본 시장 이외의 해외 시장 개척도 그 가능성이 충분하다고 볼 수 있다. 지금도 진로는 미주와 중국을 새로운 수출 지역으로 선정하여 시장에 발을 들여놓음으로서 새로운 가능성을 보여주고 있다. 무엇보다도 세계 각국에 퍼져있는 해외 교포들의 소비 시장을 고려해 볼 때 우선적으로 접근할 수 있는 표적 시장이 존재하는 것으로 인식할 수 있다. 일본 시장 진출 성공의 교훈인 철저한 현지화 전략으로 세계80여 개국의 해외시장 진출의 성공으로 이어질 때에야 비로소 그 성과를 인정받을 수 있을 것이다.
◈ 참고 문헌 및 사이트
(주)진로 : www.jinro.co.kr
진로재팬 : www.jinro.co.jp
이동규, 곽영진, 김주찬, [경영분석의 이해] , 선학사, 1998
진로본사 내부자료 : 마케팅 4p에 대한 연구 논문 등
진로관련 보도자료

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