2004년에 행해진 혹은 행해지고 있는 판매촉진을 선택하여 그 전략을 논하시오

소개글

2004년에 행해진 혹은 행해지고 있는 판매촉진을 선택하여 그 전략을 논하시오에 대한 보고서 자료입니다.

목차

Ⅰ. 서 론

Ⅱ. 판매촉진의 일반 내용
1. 판매촉진의 개념
2. 판매촉진의 목적
3. 판매촉진의 유형
1) 소비자 판매촉진
(1) 쿠폰(COUPON)
(2) 견본(SAMPLE)
(3) 구매시점 광고(POINT OF PURCHASE)
(4) 기념품 증정(ADVERTISING SPECIALTY)
(5) 프리미엄(PREMIUM)
(6) 소액할인(PRICE PACKS)
(7) 리베이트(REBATE)
(8) 장려금(PATRONAGE REWARDS)
2) 거래처 판매촉진
(1) 공제 (ALLOWANCES)
(2) 가격할인(DISCOUNT, PRICE-OFF)
3) 비지니스 판매촉진 (BUSINESS PROMOTION)
(1) 컨벤션, 업자쇼 (CONVENTION, TRADE SHOW)
(2) 세일즈 콘테스트 (SALES CONTEST)

Ⅲ. 교보문고의 인터넷 판매촉진
1. 교보문고의 인터넷 판매촉진 전략
1) 교보자동차보험과의 Cross Sale 프로모션
2) 교보문고의 시대상황에 따른 프로모션
2. 교보문고의 판매촉진의 목표
3. 시행방식
4. 예상되는 효과
1) 판촉의 효과
2) 재고비용 감소
3) 충성고객의 획득(상표전환)
5. 개선방안

Ⅳ. 결 론

※ 참 고 문 헌

본문내용

고객을 획득할 수 있는 것이다.
2) 재고비용 감소
판매촉진의 경우, 소매상들은 일반 소비자들보다 많은 혜택을 받지 못하는 경우가 많은데도 가격촉진 시행을 자주 하는 경우를 종종 볼 수 있는데, 그 이유는 소매상의 경우 이익확보는 재고비용 절감에서 나오기 때문에, 가격촉진을 통해 추가구매가 많은 부담이 되지 않는 소비자에게 재고를 전가하려 하기 때문이다. 교보문고와 같은 업종의 기업내 가장 큰비용은 물류 및 재고비용이다. 교보문고는 이러한 이벤트를 통해 기존에 재고로 쌓여있는 책을 판매함으로써 재고비용을 절감하게 되는 것이다.
3) 충성고객의 획득(상표전환)
경제학에서는 상품의 경제적 효용이라 하여 판매촉진을 시행하면 소비자들에게 싼 가격을 제시할 수 있어 낯선 제품에 대한 불안감을 보상하여 줌으로써 시험구매를 유도, 결국은 반복구매를 이끌어 내어 사용하지 않던 상품의 경제적 효용을 높여주는 촉진수단이라는 것이다. 교보문고는 기존의 다양한 고객층에 대해 감성적인 접근의 프로모션을 행함으로써 이미지개선 및 프로모션으로 제공된 사이버머니 등을 통해 재구매를 유도하며 그러한 재구매 고객을 충성 고객층으로 확보할 수 있을 것이다.
5. 개선방안
전자상거래의 확산의 속도는 가히 빛의 속도라 할만큼 급속도로 발전하고 있고, 이같은 웹을 통한 프로모션의 경우 아직은 어떠한 이론이나 증명할 수 있는 경험의 데이터가 부족한 상태이다. 그러하다 보니 현재 시행되고 있는 프로모션의 개선방안을 논하는데는 어려움이 따르며, 현재 진행중인 프로모션에 대한 정확한 데이터를 얻기로 거의 불가능한 일이라고 해도 과언이 아니다. 따라서 본 과제에서의 교보문고의 프로모션 개선안은 일반적으로 발생할 수 있는 우려상황을 정리하는 것으로 마무리하고자 한다.
※ 교보문고 프로모션의 고려사항
①소비자가 촉진이 시행된 상표를 구매하여 만족했다면 판매촉진이 끝난 후에도 다시 그 상표에 대한 구매확률이 높다. 이 경우는 특히 가격촉진 전 비 사용자였던 고객의 경우에 있어서 더욱 그러하다.
②프로모션은 단기적 판매증가를 가져오지만 소비자들은 다시 그들의 원래 구매형태로 돌아가는 것이 일반적이다.
③프로모션은 그 상표에 대한 인지된 가치를 하락시켜 구매가능성을 낮춘다. 실제로 가장 많이 쓰이는 가격촉진이 소비재와 산업재에 있어서 모두 유용한 촉진수단이나, 단점으로는 잦은 실시로 인한 상표 이미지의 손상으로 충성도를 감소시킬 수 있다
④잦은 가격촉진은 품질에 대한 이미지에 손상 뿐 아니라 가격에 대한 민감성을 가져다주어 경영자로 하여금 단기경영에 치중케 한다는 단점이 있다. 일반적으로 오프라인 판매촉진 활동에서 콘테스트/경품 등이 소비자들의 관심을 끌지 못한 다. 그 이유는 소비자들은 판매촉진 수단이 제공되었다는 사실만을 단지 인지하는 것이 아닌 실제적으로 현실적 측면에서 비용과 시간 측면에서 따져 보았을 때 소비자에게 얼마나 많은 혜택이 돌아갈 수 있는지를 고려한다는 것이다.
⑤ 프로모션의 주 타켓층의 부족 : 온라인은 오프라인에 비해 대중을 상대로 하는 것이 사실이다. 하지만 프로모션의 경우 특정한 계층을 대상으로 수치화 할수 있는 방안을 찾아 진행하는 것이 바른 프로모션 계획이라 할 수 있다. 교보문고의 현재의 프로모션은 특정한 계층 보다는 일반적인 프로모션을 진행하는 것으로 보여지며, 모든계층에 대해 프로모션 정책을 취하고자 하는 이유 때문에 이벤트내용도 지나치게 많은 것으로 보여진다. 이러한 지난친 수의 프로모션은 오히려 상품의 가치를 떨어뜨릴 수 있다
Ⅳ. 결 론
지금까지 프로모션의 일반적인 이론과 교보문고의 프로모션 사례에 대해 알아보았다. 프로모션 활동은 나날이 그 중요성이 증가하고 있으며 비용지출 면에서도 증가추세를 보이고 있다. 기업의 마케팅 담당자들은 목표 대비 비용 효과를 위해 판매촉진을 선택하는데, 이 때에는 반드시 다음의 항목을 분석하여 시행하는 것이 중요하다 하겠는데, 즉 ①판매촉진의 목적 ②여러가지 판매촉진 유형의 특성과 그 목적이 지향하는 효과 ③여러가지 판매촉진들의 효율성 ④판매촉진 의사결정의 범위를 어떻게 정하느냐 하는 것이다. 소비자들은 전반적으로 판매촉진을 선호한다. 또한, 일반적인 예상과는 달리 고소득자들도 판매촉진 활동에 적극 참여한다는 것이 각종조사를 통해 알려져 있다. 이런 면에서 프로모션이라 지칭되는 모든 종류의 촉진(특히, 가격)이 가장 효과적인 판매촉진 수단으로 사용될 수 있을 것이라 보여진다.
하지만, 매우 유사한 시장에 사용되는 판매촉진들은 높은 소비자 반응을 얻을 수는 있어도 지속적인 마켓쉐어를 기대하기는 힘들다는 것을 염두에 두어야 하며 또한 상품들간에 현저한 차이가 나는 시장에서는 판매촉진이 마켓 쉐어를 영구적으로 전환시킬 수도 있다는 점도 알아두어야 할 사항이다. 또한 잦은 가격촉진의 실시는 상표 이미지에 손상을 입혀 상표 충성도를 감소시킬 수 있다는 사실도 아울러 주지해야 할 사실이다. 기업의 마케팅 관리자는 이러한 위험요소를 사전에 제거하기 위해 판매촉진 활동 계획 수립시 소득별 목표 소비자에 대한 적절한 분류와 전략이 필요할 것으로 보이며, 소비자들이 많은 혜택을 받는다고 지각하는 방법의 개발과 인식전환을 유발하는 전략이 필요하다.
개인적으로 교보문고의 사례를 조사하면서, 폭발적으로 성장하는 전자상거래에 비해 아직 미흡한 국내의 웹 마케팅에 대한 아쉬움이 많이 남았으며, 실제로 현재 진행중에 있는 프로모션에 대해 정보를 획득하는데 많은 어려움이 있었다.
※ 참 고 문 헌
1. 제일기획, 「온라인미디어의 현황과 활용법」, 1996.
2. 오두범, 광고학원론, 전예원, 1998.
3. 이명천 외, 광고와 사회, 한울아카데미, 1999
4. 삼성경제연구소, 「전자상거래의 대두와 기업의 대응」, 1996.5.
5. 제일기획, 「데이터베이스마케팅-DB마케팅의 개념 및 Case Study」,1998.5
6. 김민기, “온라인 광고의 이용과 충족에 관한 연구”, 성균관대학교 신문방송대학원 박사학위 논문, 1998
7. 남경두김대주, 『인터넷마케팅 길라잡이』( 서울:정보문화사,1998 )
8. 남용식박세환, 『인터넷광고』 ( 서울: 한네트워크사,1998 )

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경영,   경제,   사회,   분석,   기업,   전략,   사례,   판매촉진