영업인력에 대한 인사관리

소개글

영업인력에 대한 인사관리에 대한 보고서 자료입니다.

목차

1. 들어가며

2. 사례연구

3. 영업조직의 분석

4. 영업인력의 평가 및 보상

5. 결 어

본문내용

변동급여가 가장 높아야 하며, 영업을 지원하는 업무를 하는 인력에 대하여는 고정급여가 높은 것을 볼 수 있다. 이러한 형태로 구성하여야만 고객을 직접 개발하는 인력이 더 많은 노력을 투하할 수 있게 된다. 더불어, 영업인력의 업무활동시간을 분석하여 보면, 직접적인 영업활동(고객면담, 이동시간, 고객 교육, 고객연락, 문제해결 등)에 투자하는 시간은 50% 미만이고, 나머지 비핵심적인 영업활동(물건배달, 일반 행정, 사전 연락 등)에 50% 이상의 시간을 할애하고 있다. 이러한 분석을 통하여, 비핵심적인 활동을 영업지원 인력에게 되도록 이관하고 영업인력이 핵심적인 영업활동에 초점을 맞출 수 있도록 영업프로세스 개선도 병행되어야 한다. 영업인력에 대한 인센티브도 여러 가지 형태가 존재하나, 가장 많이 활용되는 것은 그룹 인센티브, 개별적 인센티브, 세일즈 커미션, 보너스, 이익배분이다. 현재 어떠한 영업활동을 하고 있는지, 어떠한 영업형태인지, 고객이 누구인지에 따라 적절한 보상을 설계하여야 한다.
5. 결 어
영업력의 강화는 영업조직에 대한 부분적인 수정 또는 영업교육으로는 어렵다는 것을 알 수 있다. 적절한 고객전략을 수립하고, 영업프로세스를 개선하고, 영업점 권역을 설계하고, 영업조직을 설계하고, 인적자원관리체계를 수립하는 중장기적인 차원에서부터 목표를 설정하고, 평가하고, 이에 따른 적절한 보상을 제공하는 단기적인 차원 모두를 검토하여야 한다. 결국, 종합적이고 총체적인 분석을 토대로 체계적이고 근본적인 치유책 개발이 영업조직의 효과성을 높일 수 있는 길이다.
앞서 서두에서 언급하였듯이 국내경제는 결코 좋은 상황이 아니다. 정부에서 이야기 하듯이 올해 경제성장률이 6%까지도 가능하다는 것은 마치 요행을 바라는 것이라 생각된다. 기업은 저성장시대의 진입을 감안하여 전략을 수립하여야 할 것이다. 한편으로는 구조조정과 경영혁신을 통하여 기본체력을 강화하고, 다른 한편으로는 집중과 선택을 통하여 꼭 필요한 연구개발에 투자를 집중하고, 새로운 고객과 상품을 개발하는 작업이 이루어져야 한다. 결국, 새로운 상품과 고객은 사람으로 인하여 가능하기에 적절한 인적자산관리는 중요한 기능으로 자리잡게 된다. 영업의 필수적인 부분에 더 많은 시간을 할애할 수 있도록, 영업 이외에 다른 곳에 신경 쓰지 않도록, 잘 하는 사람에게 더 나은 보상을 제공하도록, 노력하면 달성할 수 있는 목표를 제시함으로써 영업력은 강화된다.

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