판매원 보상제도

목차

고정급제도

수수료제도

상여금제도

병행제도

본문내용

러한 지표들을 채택하지 않았다.
생활보장적인 의미로서 근로자 1인당 기본급의 4개월 분은 고정상여금으로 보장해 준다. 한편, 상여금 지급률의 상한선은 기본급의 8개월분으로 설정하고 있다. 상하한선 결정에는 과거의 지급실적이나 동종타사의 동향을 참고로 하고 있다. 다만 상한선과 하한선의 차이를 크게 하여, ‘실적이 좋을 경우에는 많이 지급한다’라고 하는 태도를 명확히 하기 위해서 동종타사에서 적용하고 있는 상한선인 6개월보다 더 많은 8개월분을 상한선으로 설정하였다. 또한 상여금 지급기준인 기본급은 승급한 이후의 것으로 삼았다.
6-4. 병용제도
많은 기업은 두 가지 제도의 장점을 취하고 단점을 피하기 위하여 고정급 제도와 수수료 제도를 혼합하여 사용하고 있는데, 이러한 제도에 있어서 고정급은 판매원 활동에 대한 통제를 제공하고 수수료는 판매원으로 하여금 최선을 다하도록 자극하는 기능을 가진다.
한편 판매원은 보상제도에 구현되어 있는 화폐적 유인만으로 동기를 부여하기가 곤란하다. 사람에 따라 다르겠지만, 그들은 조직내에서의 승진, 직무안정, 사회적 수용, 경영 등에 관심을 갖고 있으며, 이러한 점은 판매원의 동기부여를 위하여 다양한 유인이 필요하다는 사실을 지적하는 것이다.
즉 판매원에게 동기를 부여하기 위하여 많은 기업들은 판매원과 판매관리자 사이의 개인적 접촉, 관리자로부터의 칭찬, 판매원을 위한 정기간행물, 핸드북 등을 활용하고 있으며 판매원에게 인정감이나 승리팀에의 소속감을 제공하기 위해 판매경연을 실시할 수도 있다. 특히 판매경연은 매출액을 증대시키며, 특정한 제품을 강조하고, 신제품의 시장도입을 용이하게 하며, 새로운 고객을 확보하고, 판매비용을 절감하는 효과를 가져온다.
전국 약 300여개 지점을 두고 약 50,000명의 사원이 영업활동을 하고있는 화진화장품의 경우 성과급 제도 유지지 하면서 월 고정급제 병행 하고 있다. 판매원들에 대한 복지 혜택 강화의 일환으로 시행되는 기본 근로임금제는 기존의 성과급 제도는 유지하되, 월 고정급 제도를 병행 시행함으로써 매월 고정급여에 성과에 따른 인센티브는 별도로 받는다는 것을 주요 내용으로 하고 있다. 방문판매 또는 네트워크 판매 기업들의 경우 고정 급여 없이 판매 인센티브만 제공되는 곳이 많은 실정이기 때문에 화진의 이번 고정급 제도는 파격이다.
아울러 기존 방문판매업체들의 경우 영업사원들과 회사 대 개인의 협력 계약을 체결함으로써 판매인력들이 개인사업자로 등록돼 있는 곳이 대부분이기 때문에 보험혜택 등 근로자로서 누릴 수 있는 혜택이 전무했으나 화진의 고정급 제도는 보험 혜택까지 함께 제공하고 있는 것이 특징이다. 그동안 시행되던 제도만으로도 사원들의 영업 활동에 문제가 없었지만 사원들의 안정된 생활을 보장한다는 측면에서 기존 제도를 개편하게 했다. 이 제도 시행으로 회사의 부담이 늘어나는 것은 사실이지만 ‘영업사원의 안정적 영업활동 지원’이라는 측면에서 이번 제도를 시행한다. 또한 화진화장품은 앞으로 세부시행규칙을 만들어 전 방문판매사원에게 기초 교육과정을 수료하고, 2~3개월을 거쳐 월 60만원의 기본급과 인센티브, 4대보험 혜택을 부여할 계획이다.
화진화장품은 병행 제도의 미비로 혼란을 겪을 수 있으며 기업 고정비용이 증가해 수익성에 어려움이 생길 수 있다. 또한 빠른 조직확대에 따른 조직관리가 어렵고 직원의 충성도는 제고되나 영업이익은 감소될 수 있다
반면, 화진화장품은 안정적인 영업지원이 가능하며 사원모집, 조직확장이 용이하다. 또한 직원의 충성도가 제고된다. 무리한 카드구매, 고객강매, 밀어내기 영업 등이 줄어들며 우수인력 채용으로 사원의 수준이 높아진다. 그리고 기업 이미지가 제고된다.

키워드

판매원,   고정급,   상여금,   인센티브,   병행제도,   수수료제도