다단계 마케팅의 문제점과 대책-사례분석 (암웨이)(A+레포트)★★★★★

소개글

다단계 마케팅의 문제점과 대책-사례분석 (암웨이)(A+레포트)★★★★★에 대한 보고서 자료입니다.

목차

Ⅰ.다단계 마케팅의 이해
1.정의
2.개념
3.특징

Ⅱ.다단계 마케팅의 역사와 현황
1. 다단계 마케팅의 역사
2. 국내 다단계 마케팅의 현황
Ⅲ.다단계 판매업에 대한 인식조사
1. 다단계 마케팅에 대한 인식
2.국내에서 다단계 마케팅이 부정적인 시각으로 비춰졌던 이유

Ⅳ.다단계 마케팅의 문제점과 대책
1.피라미드 판매의 문제
2. 다단계 유통업계의 개선방안

Ⅴ.다단계 마케팅의 경쟁우위요소 분석
1. 소비자, 사회적 측면의 장점
2. 기업적 측면에서의 장점

Ⅵ.사례분석 (암웨이)
1.조직구성 및 수익체계
2. 유통구조
3. 가격책정
4. 마케팅 전략
5.암웨이의 SWOT

Ⅶ. 향후전망
1. 부정론
2. 긍정론

본문내용

중요하다. 과거를 비추어 봤을 때 IBO의 수를 늘리는 것이 반드시 매출의 증대를 가져오는 것은 아니다. 그러므로 자격을 갖추고 있는 IBO 만을 양성하여서 IBO에 대한 사람들의 인식을 점차적으로 바꿔가지 않으면 안 된다. 또한 IBO가 된 후에도 지속적인 교육제도를 실시하는 것이 중요하다.
3. 가격책정
다단계판매
가격책정
확실한 원가와 수요를 예측 가능함에 따라 중간유통비용을 제외한 판매원후원과 기업 유지비용을 더한 가격을 제품가격으로 산정한 원가중심의 가격결정과 투자 수익률 기준가격결정 사용
법적제한
대상 상품가격이 법적으로 제한 : 100만 원 이하의 상품
<암 웨 이>
생존목표 : 시장에 진입한지 얼마 되지 않는 네트워크업체의 경우 생존을 위한 최소 마진 을 책정
시장점유율 목표 : 성숙기 제품으로 가격경쟁이 치열하고 기존 유통업체의 시장점유율이 높기 때문에 시장점유율을 높일 수 있는 저가격 책정
수익성 목표 : 제품조달이 안정됨에 따라 제품원가 및 미래 수요예측이 가능하다. 따라서 이윤극대화의 추구가 가능하다.
4. 마케팅 전략
다단계판매
전략
인적판매 : 판매원을 매개로 한 촉진수단으로 판매원이 매장에 고정되어 판매를 하지 않고 고객을 찾아서 판매 구전효과 이용 : 사용 소비자가 제품의 저렴한 가격과 높은 품질에 스스로가 주위 사람에게 권유하도록 한다. 단 제품의 품질이 소비자의 욕구를 만족시키지 못 할 경우 구전효과가 일어나기 힘들다.
전략시기
판매당시 촉진 : 사전 광고가 없고 제품이 성숙기 제품으로 기존 유통판매를 이용한 제품과 경쟁이 치열함으로 소비자에게 기존 제품과 차별화를 느낄 수 있도록 판매원에 의해 제품 판매 시 촉진 활동이 이루어진다. 따라서 단위당 촉진비용이 높다.
환불
판매 후 20일 이내(방문판매 등에 관한 법률 제35조
<암 웨 이>
-높은 신용도를 강조한다. 또한 '품질이 좋다는 점'그리고 'IBO가 친절하다는 점'을 강조 시킨다.
-암웨이는 다단계 특성상 믿을 수 있는 제품을 집에서 받을 수 있다는 것을 광고로 강조한 다.
-광고: 암웨이의 경영 철학이 광고와 중간상을 없앰으로써 가격의 거품을 빼고 수익을 판매 원에게 돌린다는 것이고 때문에 지나친 광고는 anti세력의 반발을 사며 비판을 받을 소지가 있다. 따라서 적당한 정도의 이미지 광고 중심으로 조절해서 내보낼 필요가 있다.
-판매당시촉진: 암웨이의 품질이 좋다는 것을 알리기 위한 가장 좋은 촉진 방법이라고 생각 된다. 여러 번 품질이 좋다고 말로 강조하는 것 보다 한번 사용하는 것이 더 효과적이기 때문이다.
-제휴: 암웨이는 브라운, 동양 매직 등 여러 회사들과 제휴를 맺고 있다. 이 회사들을 통해 서 무료쿠이나, 경품 행사, 그리고 무료 샘플 등을 나눠주게 하여서 사람들로 하여금 암웨이 제품이 품질이 높다는 것을 사용함으로 직접 느끼게 한다.
- PR: 암웨이는 현재도 많은 PR을 하고 있다. 2001년에는 '결식아동 돕기'등 여러 캠페인을 주최하였고, 2002년에는 월드컵 성공 기원 전국 투어 캠페인을 하기도 하였다. 이와 같이 사회에 도움을 줌으로써 암웨이는 간접적인 홍보 효과를 누릴 수 있다. 하지만, 이 것 역시 지속적으로 하지 않으면 드러나지 않기 때문에 지속적인 PR에 힘 써야 할 것이다.
5.암웨이의 SWOT STRENGTH(강점)
WEAKNESS(약점)
*소규모 자본가에게 창업의 기회부여
*광고의 맹점에서 탈피하여 품질에 의한 승부 가능
*기업 운영 인원 절감 효과
*매장, 사무실, 임대비용 등 일반관리비의 감소
*생산규모의 예측 가능
*방문판매의 능동적 개척력의 활용
*변화하는 사회적 조류와 소비자들의 라이프 스타일에 일치
*주기적인 직원, 회원 교육
*World of Amway
*단계에 따른 높은 보수
*적용영역 및 상품의 제한
*새로운 유통 형태로 많은 경영 노하우의 축적 필요
*무수한 소문 및 인간적 갈등
*규모가 커지면서 단계 올라가기가 어렵다
- 뒤에 들어온 회원은 수입이 적어진다.
OPPORTUNITY(기회)
THREAT(위협)
*직접판매로 인한 불필요한 유통마진의 축소
*소비자가 매출향상에 따른 이익분배에 참여
*기업과 소비자 간의 긴밀한 커뮤니케이션
*제조기업의 품질 개발 의욕에 각성
*사회적 캠페인에 대한 계몽기능
- 환경보호, 지역사회 활동
*자본유통에서 품질유통으로의 개념 전환
* 네트워크 업계에서의 first move
- 타사보다는 구축이 단단
*피라미드 기업에 의한 소비자/판매원의 피해 가능성
*이권에 의한 자기 합리화로 품질 인식에 대한 공정성 상실
*다단계에 대한 잘못된 인식
- 피라미드와 구분 인식 안 된다
*구전광고 효율성 한계
Ⅶ. 향후전망
1. 부정론
1) `사람 장사' 중심의 구도
- 과거 피라미드식 방식에서 수평적 네트워크 방식으로 다소 바뀌었다고는 하지만 회 원수가 늘어야 수당을 받을 수 있다는 점
2) 강화된 법률
- 상당수 업체들이 투명 경영구조로 선회하면 성장세가 둔화
3) 소비자 인식
- 네트워크 마케팅에 대한 소비자의 인식이 단번에 개선되지 않는다는 점
2. 긍정론
1) 소비자 인식의 변화
- 국내 성공적인 다단계회사로 인해 최근 들어 네트워크 마케팅에 대한 일반의 인식이 많이 바뀌고 있다는 점
2) 판매 품목의 다양화
- 기존의 저렴한 생활필수품에서 다소 고가인 전자제품 등으로 품목이 과거와는 다르게 매우 다양화 되고 있다는 점
3) 강화된 법률
- 그동안 애매했던 방문판매법으로 인해 난립했던 불법 피라미드조직을 걸러내고, 어느 정도 조정기간을 거친 후에는 오히려 합법적인 다단계 판매회사가 경쟁력을 갖출 수 있 다는 점
4) IT 기술의 발달
- 국내의 인터넷과 모바일 등 세계 최고수준의 정보화 환경이 그동안 다단계 판매방식의 어려운 점이었던 효율적인 회원관리, 판매원 교육, 상품광고 및 주문, 마케팅 분야의 비용절감을 가져와 더욱 경쟁력이 강해질 수 있다는 점
5) 다단계 판매방식의 소비자 지향적인 측면
- 소비자 중심의 시장에서 비효율적인 광고비용과 제품유통 등에 소요되는 낭비적인 요 소들을 줄여 시간적, 경제적 이익을 소비자에게 환원해줄 수 있다는 점

키워드

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