제약회사의 고객관계관리(CRM)시스템 개발과 의약품 도매유통정보의 활용

목차

Ⅰ. 서 론

Ⅱ. 이론적 배경
1. CRM(Customer Relationship Management)
2. 제약회사의 현황
가. 데이터에 대한 분석과 전략
나. 현 제약업계의 CRM 도입상황
다. 의약품 유통 통계의 수집과 분석 필요성
3. 데이터베이스 기법
4. 비용 및 편익분석의 개념 및 방법

Ⅲ. 연구방법
1. 연구대상
2. 연구의 틀
3. 시스템 분석을 통한 제약회사 분석 CRM시스템 개념적 모형
4. 데이터웨어하우스 설계.구축 및 데이터마트 설계
5. 제약회사 분석 CRM시스템
6. 경제성 분석

Ⅳ. 연구결과
1. 시스템 분석을 통한 제약회사 분석 CRM시스템 개념적 모형
2. 데이터웨어하우스 설계.구축 및 데이터마트 설계
3. 제약회사 분석 CRM시스템
4. 분석 CRM시스템 도입에 따른 경제성 분석

Ⅴ. 고 찰

Ⅵ. 결 론

참고문헌

본문내용

급하던 의약품 물량이 약국으로 대거 이동한 것으로 보여지며 약1500여종의 의약품을 확보해야 하는 약국들이 의약품 재고를 최소화하기 위해 도매 거래 비중을 높인 것으로 분석되고 있다.
특히, 한국 의약품도매협회가 최근 집계한 자료에 따르면 의약분업전인 지난 93년 의약품 도매업 허가업체수는 577개에서 올해 1129개로 거의 두배가 증가했다. 이는 제약회사 마케팅에서 도매유통정보가 차지하는 비중이 높아지는 것으로 판단 될 수 있으나 도매상의 증가로 인한 정보의 표준화가 되지 않은 현시점에서 자료의 통합과 정보의 추출은 쉽지 않은 실정이다. 따라서 마케팅·영업에서 핵심이 되는 고객의 성향분석에 대한 지침을 도매유통 정보에서 도입하는 것은 더욱이 그러하다.
본 연구에서는 도매유통판매 정보의 활용으로 제약사 CRM에 필요한 정보를 도출하기 위하여 CRM시스템의 개념적 모형을 설계하고, 정보원을 통합·정제하여 데이터웨어하우스를 구축하고, 온라인 분석처리 도구를 활용한 제약회사 분석 CRM시스템 모형을 개발하였으며, 시스템 모형에 대한 경제성분석을 실시하였다. 본 연구의 절차는 다음과 같다.
첫째, 도매유통정보를 활용하여 CRM을 위한 관련업무를 분석하여 CRM의 개념적 모형을 제시하였다. 둘째, 표준화되지 않은 도매상의 데이터들을 표준화하여 데이터 모델링 단계를 거쳐 추출, 정제, 변환함으로써 데이터웨어하우스를 설계하였으며 데이터웨어하우스 데이터를 기반으로 분석 CRM시스템을 고려하여 각 항목에 주제 지향적으로 데이터마트를 설계하였다. 셋째, 분석 CRM시스템 개발을 위하여 다차원 데이터 분석기법을 활용하여 큐브를 생성함으로써 사용자가 쉽게 접근하여 분석할 수 있도록 하였고 주제에 맞는 시스템을 제시하였다. 넷째, 분석 CRM시스템의 경제성 분석을 실시하였다.
본 연구에서 나타난 결과는 도매유통자료로 도출할 수 있는 고객은 병원고객군과 지역고객군으로 나타났고, 시스템 분석으로 나타난 CRM 시스템은 경쟁제품과 경쟁제약회사의 매출 실적을 볼 수 있는 마케팅 분석시스템, 제약회사의 영업조직도 각각의 매출 실적을 볼 수 있는 영업사원실적평가 시스템, 매출자료를 근거로 한 각 고객군별 고객의 가치를 볼 수 있는 고객 시스템으로 나뉘었다. 경제성 분석에서는 시스템 도입으로 인한 순이익의 발생여부가 매출액과 약가마진 각각 5%, 25%를 적용하였을 때 연간 7억 43,121천원의 순이익이 발생하였고, 약가마진 5∼55% 모두에서 이익이 발생하는 것으로 나타났다.
본 연구는 정확한 도매유통자료와 IT시스템에 새로운 이슈가 되고 있는 CRM 시스템에 대한 요구에 맞추어 제약업계에 분석 CRM시스템의 모형을 제시하여 업무효율성의 증가와 고객정보에 대한 양적·질적 향상을 도모할 수 있는 CRM시스템개발에 기여하고, 나아가 본 연구에서 제시한 분석CRM과 그 외 운영 및 협업CRM과의 연계로 전체적인 통합CRM구축의 계기를 제공하는데 의의가 있다.
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