설득화법

목차

Ⅰ. 서론

Ⅱ. 설득의 본질
1. 설득의 개념과 특성
2. 설득적 말하기의 유형
3. 설득적 말하기의 과정
4. 설득적 말하기의 원리 및 방법

Ⅲ. 광고 속의 설득법칙
1. 상호성의 법칙
2. 사회적 증거의 법칙
3. 호감의 법칙

이하생략

본문내용

시청하면서 우리가 사회적 증거의 법칙에 따라 언제 웃는 것이 적절할 것인가를 결정하는 단서로 다른 사람들의 웃음을 사용한다는데 있는 것이 아니라, 우리가 명백한 가짜 웃음에 반응한다는 데 있다. 즉, 유머 그 자체에 반응하여 웃는 것이 아니라 유머의 일부분에 불과한 웃음소리에 반응하여 웃는 것이 문제 인 것이다. 이와 비슷한 예로 오페라의 역사에서 발견되는 박수부대(claquing)와 1930년대에 박수꾼을 이용하여 청중의 열렬한 반응을 이끌어 냈던 것 등이 있다.
사회적 증거의 법칙은 광고에서 많이 사용되고 있었는데, 그 예를 살펴보자.
첫번째 광고는 코웨이의 300만번째 렌탈 인쇄광고이다. 이 광고는 300만이나 되는 사람들이 코웨이를 이용하고 있는 것을 광고함으로써 많은 사람들이 선택하였다는 사회적 증거를 제시하고 있다. 두번째 광고는 고객만족도 2년 연속 1위라는 사회적 증거를 제시함으로써 사용하는 이들이 만족할만한 제품임을 보여주고 있다.
3. 호감의 법칙
호감의 법칙이란 우리가 좋아하는 사람이 우리에게 어떤 부탁을 하면 그것을 거절하기가 쉽지 않다는 법칙이다. 특히 잘생긴 사람에 대한 우리의 반응은 “열려라 참깨”식의 거의 무의식적인, 그리고 자동적인 반응의 형태를 띄고 있다. 이런 효과를 ‘후광효과’라고 하는데 어떤 사람의 긍정적인 특성 하나가 그 사람 전체를 평가하는데 결정적인 영향을 미친다는 것이다. 또한 사람들은 대부분 자신과 닮은 사람에게 호감을 느낀다고 한다. 그래서 영업 전략을 가르치는 강사들은 훈련생들에게 고객이 신체적 자세, 분위기, 말하는 스타일과 비슷하게 혹은 거울을 보듯 똑같이 하라고 가르치고 있다. 이런 호감의 법칙을 이용하여 선남 선녀를 이용하여 광고를 하는 것을 흔히 볼 수 있다. 또한 인기 있는 스타에 대한 호감을 이용하여 그 호감이 제품에 까지 연결되도록 하는 광고도 있다.
우리는 일상생활에서 이 법칙을 자주 응용할 수 있다. 사람은 자신과 닮은 사람에게 호감을 갖는다. 또, 그것은 외모에 한정되는 것이 아니라 생활 전체에 걸쳐서 적용된다. 그러므로 누군가와 가까워지고 싶으면 그 사람과 공통점을 찾아보고, 없으면 만들어야한다. 그것은 외모가 될 수 있고, 말투가 될 수 있으며, 고향, 출신, 생활습관도 될 수 있다.
4. 권위의 법칙
권위의 법칙은 우리는 권위자의 명령의 옳고 그름을 분석하는 데 전혀 신경을 쓰지 않는다는 점에서 출발한다. 권위에 대한 복종은 거의 무의식적인 차원에서 자동적으로 이루어진다. 즉, 인정된 권위자에게서 주어진 메시지는 어떻게 행동할 것인가를 순간적으로 결정하게 하는 소중한 지름길의 역할을 한다. 보통의 경우 어떠한 상을 받은 상품, 큰 체구, 우아 한 옷차림, 높은 직책에 약하다.
우리는 이러한 권위의 법칙을 생활속에서 응용할 수 있다. 누군가를 설득하고 싶다면 그럴듯한 명함을 갖고 다니거나 옷을 잘 차려입고 다녀야 한다. 그리고 말속에 권위 있는 사람의 말을 담고 그 사람에게 최대한으로 권위 있는 모습을 보이도록 해야 한다.
아래의 광고는 휘쎈의 ‘6년 연속 세계판매1위’란 문구를 강조한 광고이다. 이 문구는 6년 동안 세계 판매를 1위를 했다는 권위로 소비자를 설득하고 있다.
5. 희귀성의 법칙
희귀성의 법칙은 어떤 것의 희귀해 지고 있다면 그 것의 가치는 더욱 높아진다는 것이다. 우리는 평소에 슈퍼마켓의 한정판매나 세일 마지막 날에 사람이 모 이는 경우를 많이 접해보았을 것이다. 특히나 홈쇼핑 채널을 보고 있으면 ‘10개 밖에 안 남았습니다.’라든 지 ‘이제 몇 분남았습니다.’라는 말로 다른 사람도 이 제품을 많이 원하기 때문에 그 제품이 희귀해지고, 따라서 빨리 선택해야한다고 사람들을 설득한다.
옆의 사진은 토요일밤의 열기의 두 주인공이다. 이 영화에서 존트래볼타가 입고 나왔던 양복이 최근 에 14만 5000달러에 팔렸다. 그 판매의 특성을 생각 해 보면 그 천문학적인 금액으로 어느 정도 설명이 된다. 그 양복은 단 한 개밖에 없는 특별한 옷이었으 며, 여러 구입 희망자가 경쟁적으로 입찰가를 부르는 경매에서 팔렸다는 것이다.
희귀성의 법칙을 우리는 일상생활에서 사용할 수 있다. 한정된 자원을 두고 경쟁 상태에 있다는 감정은 매우 강력한 동기유발기제가 된다고 한다. 평상시에는 자기 연인에게 시들하게 대해도 제3의 경쟁자가 나타나면 사랑을 느끼는 것과 같은 것이다. 제3의 경쟁자가 있다는 것을 당신과 거래하려는 사람에게 넌즈시 비춰보면 상대방의 태도가 변하는 것을 알 수 있을 것이다.
Ⅳ. 결론
설득이란 단어를 처음 들었을 때는 다소 딱딱하고 부정적인 느낌이 들었다. 평상시에 남을 설득할 상황을 경험한 적도 없고 남에게 설득을 당한다는 것도 자신의 논리가 부족한 느낌이 들고 남에게 조종당한다는 생각이 들기 때문이다. 하지만 설득에 대한 것을 조사하면서 친구에게 하는 간단한 부탁이나 남에게 잘못을 했을 때 화를 풀게 하기 위해 하는 사과, 실망한 친구에게 힘을 내게 하기 위한 간단한 충고나 격려 등 우리가 흔히 일상생활에서 경험하는 단순한 의사소통조차 설득의 화법이 적용되는 것을 알 수 있었으며 또, TV나 인터넷과 같은 대중 매체에서 매일 접하게 되는 광고 역시 설득을 이용되는 것을 쉽게 찾아 볼 수 있었다.
그리고 평소에 슈퍼마켓의 한정판매라든지 홈쇼핑에 “몇 분 남았습니다”라는 말들을 “다 상술이야”라고 생각만 하고 있었지 그것들이 어떻게 심리에 영향을 미치는지는 알 수 없었는데, 이번조사를 통해 평소에 막연하게 인식하고 있던 설득이라는 개념과 그것이 우리의 심리에 어떻게 영향을 미치는 지를 구체적으로 알아볼 수 있는 계기가 되어서 좋았다.
< 참고 도서 >
설득의 심리학, 로버트 치알디니, 21세기북스, 2002
화법교육의 방법, 한국화법학회, 한국화법학회, 2004
광고- 대중문화의 제1원소, 김홍탁, 나남출판, 2000
설득이미지, Messaris, Paul, 커뮤니케이션북스, 2004
설득이론과 광고, 오택섭, 나남, 1994
< 참고 논문 >
설득력 말하기 전략 연구, 김선화, 청주교육대학교대학원, 2001
설득하는 말하기에 관한 연구, 박귀자, 부산교육대학교, 2003

키워드

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