설득의 심리학

목차

Ⅰ. 지은이 & 옮긴이

Ⅱ. 본문요약

본문내용

하는 것이다.
3) 로미오와 줄리엣 효과
미운 세 살 못지않게 반항현상이 두드러지게 나타나는 시기는 청소년 시기이다. 청소년들은 성인으로서의 책임보다는 권리에 더 큰 관심을 보인다.
① 로미오와 줄리엣이 3일 만에 사랑에 빠진 이유
청소년에 대한 부모의 압력은 ‘부메랑 효과(긁어 부스럼 효과)’를 낸다. 로미오와 줄리엣은 집안 사이의 뿌리 깊은 반목으로 그들 사이를 떼어 놓으려는 양가의 집요한 압력에 끝내 굴복하지 않고 비극적인 죽음을 통해 저승에서 마침내 하나가 되었다. 이들의 자살 행위는 자유의지의 궁극적인 표출행위다.
② 금지법이 만들어낸 희귀한 세제
1970년대 환경보호를 위해 인산염이 들어있는 세제를 사용하거나소유하는 것을 금지하는 조례를 통과하였다. 결과 20년 쓸 분량의 세제를 확보하는 매점매석 행위가 나타났고, 인산염이 포함된 세제가 다른 세제들보다 더 부드럽고 효과적이며 표백 능력도 탁월하다고 평가하였다. 이러한 반응은 이미 누리고 있던 자유를 박탈당한 사람들이 잃어버린 자유를 되찾기 위해 그 대상을 소유하려는 강력한 도기를 느꼈기 때문이다.
③ 금지하면 더 하고 싶다.
미디어 폭력, 포르노물, 과격한 정치적 주장 등 : 어떤 정보에 대한 접근이 금지되면 우리는 오히려 그 정보에 대한 접촉을 더욱 열심히 추구하며 그 정보의 가치는 검열 이전보다 이후에 더욱더 상승한다. 희귀성의 법칙은 물질적 상품의 영역을 넘어서서 정보, 지식, 그리고 커뮤니케이션의 세계에서도 공통적으로 적용될 수 있다.
4) 희귀성의 영향력을 강화시키는 조건
소비자 선호도 조사에 참여한 피실험자들에게 초콜릿 과자를 시식하고 그 맛을 평가하도록 요청했다. 절반에게는 10개의 과자가 들어있는 단지가 제공되었고 나머지 절반에게는 2개의 과자가 들어있는 단지가 제공되었다. 결과 후자를 더욱 긍정적으로 평가하였다.
① 갑작스런 희귀성이 혁명의 원인이 되기도 한다.
처음부터 단 2개의 과자가 들어있는 단지와 10개의 과자가 들어있는 단지를 제공받았으나 2개의 과자가 들어있는 단지로 교체된 후에 과자 맛을 평가하였다. 결과 후자가 더욱 긍정적인 평가를 받았다. 또한 갑자기 희귀해진 과자의 값이 더욱 비쌀 것이라고 인식하고 있었다.
예) 구소련의 미하일 고르바초프가 글라스노스트(금지된 문학작품, 영화, 회의, 연극 등의 정보 공개)와 페레스트로이카(사회주의 개혁정책)의 정책으로 소련 국민들에게 새로운 자유와 특권과 선택권을 제공하기 시작하였다. 새로운 국가 흐름에 긴장한 세력이 쿠데타를 일으켜 고르바초프를 감금시키고 구시대적 질서로 돌아가겠다고 발표하였다. 하지만 일정 부분의 권리와 선택권을 허용하는 새로운 자유들이 위협을 당하게 되자 국민들은 대대적으로 저항하였다. 결과 사흘 만에 임시정부는 권력을 포기하고 고르바초프를 복직시켰다. 한번 자유의 맛을 본 사람들은 결코 저항 한번 없이 그 자유를 포기하지 않는다.
5) 희귀성이 경쟁 심리를 부추긴다
10개의 과자가 들어있는 단지를 제공했다가 2개의 과자가 들어있는 단지로 교체했을 때 교체의 이유가 단지 연구자들의 실수 때문이었다는 설명이 제공되는 것과 다른 일부의 평가자들에게도 과자를 나누어 주어야 하기 때문에 단지를 교체해야 한다는 설명이 제공되었다. ‘다른 평가자’라는 사회적 수요의 증가에 따라 희귀해진 과자가 훨씬 높은 평가를 받았다. 한정판매 광고 전략이 효과적인 가장 중요한 이유는 그것이 우리의 경쟁 심리를 부추기기 때문이다.
예1) 부동산 업자들의 ‘막다른 궁지로 몰아넣기’는 자신이 마음에 두고 있는 집을 경쟁자에게 빼앗길지도 모른다는 생각은 망설임의 감정을 열망의 감정으로 변화시킨다.
☆★ 희귀성의 법칙에 대항하는 자기방어전략
희귀성에 대한 일차적인 반응은 이성적 사고 작용을 방해한다. ‘감정의 소용돌이 속에서는 논리가 통하지 않는다’처럼 감정적으로 격한 상태에서 이성적으로 행동하는 것은 거의 불가능하기 때문이다. 희귀성의 법칙이 제대로 작동되면 그것에 대항할 수 있는 논리적 방어는 힘을 잃게 되기 때문이다.
1) 흥분하지 말라
누군가가 우리를 설득하려는 상황에서 그들의 요청대로 행동하려는 강렬한 감정적 충동을 느끼면 우리는 혹시 희귀성의 법칙이 전략적으로 사용되지는 않았는지 자세하게 살펴보고 적절한 방어 자세를 취해야 한다.
2) 득실을 냉정히 따져보라
만일 우리가 설득 상황에서 희귀성의 압력에 포위당했음을 발견한다면 첫째, 감정을 진정시키려고 노력한다. 둘째, 우리가 그 대상을 원했던 최초의 이유가 무엇인가에 대한 질문을 던져본다.
0. 에필로그 | 정보화 시대의 설득 전략
나는 매일매일 모든 면에서 더욱 좋아지고 있다. -에밀쿠에
나는 매일매일 모든 면에서 더욱 바빠지고 있다. -로버트 치알디니
우리는 설득 상황에서 상호성, 일관성, 사회적 증거, 호감, 권위, 그리고 희귀성의 요소들을 발견하게 되면 아무런 생각 없이 자동적으로 상대방의 요청을 수락하고 있다. 왜냐하면 그러한 요소들은 대부분의 경우에 우리를 옳은 의사결정의 방향으로 인도하기 때문이다. 더군다나 우리가 충분한 시간, 에너지, 그리고 자원을 가지고 있지 못한 상황에서는 어쩔 수 없이 단편적인 정보에 의존할 수밖에 없다. 따라서 급할 때, 스트레스를 받고 있을 때, 불확실할 때, 피곤할 때, 무관심할 때, 혼란스러울 때 등의 상황에서는 우리의 의사결정 행태가 ‘최선의 단편정보접근방식’에 의해 이루어지고 있다.
1) 정보화 시대의 의사결정
‘정보화 시대’로 불리고 있긴 하지만 지식의 시대로 불린 적은 단 한 번도 없다. 정보가 곧장 지식으로 바뀌는 것은 아니다. 정보를 찾아서 흡수하고 이해하고 통합하고 간직하는 과정을 거쳐야 한다.
2) 의사결정의 지름길 법칙을 사수하라
현대인의 복잡한 삶은 지름길식 의사결정 방법에 의존하지 않을 수 없다. 하지만 불로소득자들에 의해 설득의 기초법칙들이 우리를 잘못된 방향으로 유도하는 사례가 늘어갈수록 우리는 가장 효과적인 지름길을 상실하게 될지도 모른다. 그러한 현상이 발행하도록 그냥 팔짱만 끼고 앉아서 구경할 수는 없다. 우리는 불로소득자들에 맞서 강력하게 반격해야 한다. 정보화 시대의 설득 심리학의 묘미는 바로 이 싸움에 있다.

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