국제합작 투자와 전략적 제휴 사례조사

목차

- Win-Win 모델의 전략적 제휴 성공사례

- 전략적 제휴의 주요 유형

- 국제합작투자와 전략적 제휴의 동기

- 성공적인 국제합작투자와 전략적 제휴의 운영기법

- 결론 및 요약

본문내용

● Win-Win 모델의 전략적 제휴 성공사례
• 세계의 초음파진단기 제조회사들
◦ 약 25억불 : 30억불의 시장을 두고 전세계에서의 치열한 경쟁
• ATL과 메디슨 ⇒ 전략적 제휴 맺음
◦ Win-Win 전략으로 각자에게 이익이 된다는 판단
• 추진기간 : 1998. 4 ～ 현재
○ 제휴 파트너
• ATL
◦ 1969년 설립
◦ 미국 Seattle 근처에 본사
◦ High-End Ultrasound 제품을 주력
• 약 4 억 5 천만불의 매출
• 약 2,000 여명 종업원 근무
• 초음파 진단기 산업 내 상위그룹의 회사 (세계시장 점유율 약 15% 차지)
○ 배경 및 취지
• 기술적 우수제품을 시장에 내놓더라도 Brand Name 인지도가 높은 경쟁기업과는 판매경쟁에서는 오히려 지는 경우가 있었음
• 거대 경쟁기업에 비해 자금, 인력, Sales Networks등의 상대적 열세
• 메디슨의 Digital 기술/3D(3Dimension)의 세계 최고 수준
○ 세계적으로 Brand Name이 잘 알려진 회사와 제휴
• 판매대수 확대, 메디슨의 높은 기술수준을 인식
• 메디슨의 Brand Name을 널리 알려 향후 매출 증대
○ 사업 방향의 결정
• 경쟁사도 탐낼 만한 핵심역량과 제품을 두고 방안을 마련
• 세계 판매망 확보, 메디슨의 제품을 대량판매할 수 있는 OEM 사업을 생각
• 메디슨의 SONOACE라는 Brand Name을 포기할 수 없기에 전략적 제휴로 사업방향 변경
○ 진행과정
• 메디슨의 대표 MAI(MEDISON AMERICA,INC.)의 사장단과 ATL은 대강의 사업방향 합의
• 정식 체결 전 MOU(Memorandum of Understanding, 양해각서) 체결
• ATL은 정식계약 전에 메디슨의 생산시스템 / 연구체계에 대해 1차적 종합적 품질감사 실시로 계약 내세움
• 메디슨은 전략적 제휴란 양 당사자가 대등한 입장에서 상대방을 인정, 신뢰관계에서 진행되어야 한다고 거절
• 협상을 진행하면서 상호 의견을 조정하여 ATL측의 품질시스템을 메디슨이 공유 → 메디슨의 품질시스템을 공개
○ Collaboration Agreement 체결 - 주요 내용
• 메디슨은 ATL에 SonoAce 8800, SonoAce 600 3년간 공급
• ATL ⇒ 한/중/일을 제외한 전세계에서 HDI 1500에 대해 독점 판매
• 메디슨 ⇒ 북미를 제외한 전 지역에서 SonoAce 8800을 판매
• ATL ⇒ 북미지역에서만 UM 400에 대한 독점 판매권을 가진다

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