LG전자의 인도시장진출 마케팅 및 차별화전략과 성공요인

목차

1. 기업소개

2. 인도시장진출배경

3. 환경 분석

4. 경쟁사분석

5. 마케팅전략

6. 차별화전략

7. 성공요인분석

8. 향후전략

본문내용

구축
(3) 타 기업과는 다른 유통 Network
① LG전자는 전국 주요 지역에 18개의 지사와 1800 여 개의 유통망, 그리고 85개의 서비스센터를 설립하는 등 판매에 앞서 유통에서 이미 타 기업과의 경쟁에서 어느 정도 유리함을 이끌어 냄으로써 소니나 삼성과 같은 타 기업의 현지법인 외의 위탁판매와는 달리 지사망을 통해 직접 직원들이 제품을 팔고 서비스를 책임짐으로써 인도 소비자들로부터 신뢰를 얻고, 개별적인 시장에서의 유연성을 지닐 수 있게 되었다.
② 완결 형 공장 체제를 통한 제품 부속에 대한 non-stop 공급가능
(LG는 진출 초기에 이미 타 기업과는 달리 현지에서 부속을 조달함으로써 한발 빠른 대처와 해외에서 진출한 기업들이 아직 체제를 구축하기 전에 유통의 인프라를 구축하여 삼성이나 소니와는 달리 현지에서 수요-공급을 해결할 수 있는 최초의 인도 진출 기업이 될 수 있었다.)
(4) 꾸준히 실시되는 마케팅 조사
매년 꾸준히 실시되는 마케팅 조사를 통해 점유율 1위 브랜드로서의 점유율 유지뿐 아니라 시장의 민감한 변화에도 언제나 유동적으로 대처 할 수 있는 능력을 유지함. (LG의 현지인 채용 비중이 타 기업보다 높음에 따라 다른 어느 기업보다도 시장 적응력이 뛰어남)
7. 성공요인분석
(1) 철저한 현지화 경영
소수관리계층의 한국인을 제외한 전 부서의 인도인들을 배치하여 현지인들을 통한 현지화 경영을 꾀하였다. 이는 현지인들이 현지인들을 가장 잘 이해하고 파악하기 쉽다는 가설아래 그들을 전문가로 대우하며, 마케팅 업무등과 같은 현지화가 필요한 부분은 과감하게 전권을 위임하는 등과 같이 현지인으로 하여금 권한과 책임을 부여하였다. 그리고 이를 통해 기업의 애사심과 신뢰를 구축하고 사원간의 융화적 효과를 가져왔다.
(2) 차별화 Marketing
기존의 일반 기업들과는 차별화하기 위해 LG는 과감히 기존의 틀을 벗어던지는 도전을 하게 된다. 인도인이 가장 좋아하는 스포츠인 크리켓을 필두로 하여 여성 사원들이 직접 세일즈를 하는 등 인도와 같은 사회 계층과 남녀의 차별이 심한 나라에서 도전적인 차별화 전략을 구사하여 다른 기업보다 한 걸음 앞서 나갈 수 있는 도약점을 마련하게 된다.
(3) 차별화 Product 개발
차별화 제품 개발 역시 LG의 시장 점유율 확충에 큰 역할을 하였다고 볼 수 있다. 차별적 제품에는 철저한 현지화가 수반되어야 한다. 단순한 차별보다는 현지의 특색에 맞춘 기존 표준화 제품과의 차별을 통해 현지 소비자로부터 큰 호응을 얻게 됐다. 그리고 거기서 안주하지 않고 꾸준한 R&D의 투자와 지원을 통해 계속적인 히트 브랜드를 창출하면서 인도시장 내의 점유율 선점에 큰 원동력이 될 수 있었다.
(4) 성과주의 중심의 평가보상 System
기업 내의 조직원의 사기 진작과 생산성의 증대를 위해 선진적인 평가 제도를 도입, 철저한 성과에 그에 따른 보상체계를 구축하고, 자기 계발을 통해 살아남는 문화를 만들었다. 또 이를 통해 기업 내 경쟁력 강화를 도모하고 기업 외부에도 자연스럽게 표출됨으로써 전사적 경쟁, 보상시스템이 시장에서도 그대로 유지할 수 있게 됐다. 결국 LG기업이 치열한 시장 경쟁 속에서도 독보적인 점유율을 유지할 수 있게끔 하는 원동력이 된 것이다.
8. 향후전략
(1) 아시아 생산 허브로서 유통망 확충
인도가 중국에 이어 아시아 제2의 시장인데다 주변 지역을 공략하기 위한 거점으로 활용할 수도 있다는 점과 인도 북부 뉴델리의 제1공장에서 남서부 지역으로 제품을 운반할 때 드는 물류비용을 절약하기 위한 공장 신설로 금융 허브인 뭄바이에서 약 200㎞ 떨어진 푸네 인근에 냉장고와 TV, 에어컨 등 연간 100만대의 각종 전자제품을 생산할 수 있는 제3공장을 건설할 계획이다.
(2) 통신시장 선점
통신업체들로부터 잇따라 코드분할다중접속방식(CDMA)의 통신장비 공급에 관한 대규모 계약을 체결하고 인도의 국영 통신운영사업자인 BSNL이 주관한 농어촌 무선가입자망(WLL) 증설 입찰에서도 27만회선(약 2,000만 달러)의 CDMA 시스템 장비 공급권을 획득했다. 인도 통신시장의 진출을 가속화하기 위해 현지에서 마케팅 캠페인도 적극적으로 실시키로 해 내년에 총 1,500만 달러를 투입, 브랜드 이미지 제고에 나설 방침이며, 인도의 정보기술(IT) 핵심인력 스카우트를 위해 세탁기, 냉장고 등 디지털 가전의 설계와 디자인, 소프트웨어 개발 부문에 집중 투입할 계획이다.
(3) 브랜드 이미지 제고
현재 인도에서 컬러TV 판매 1위를 기록하고 있는 LG전자는 새 공장에서 TV와 냉장고를 중심으로 생산을 확대하고 인도 현지에서의 인력 채용도 강화, 인도 공략을 본격화할 것으로 전망된다. 이미 인도에서 디지털 가전 분야에서 최고 브랜드로 성장한 만큼 향후 매출 목표 달성을 위해 혁신적인 모델을 지속적으로 개발, 출시할 것이며, 프리미엄 제품군의 매출도 30% 이상 늘릴 방침이다.
(4) 시장점유율과 브랜드가치의 적절한 조율
현재 LG전자가 당면한 딜레마는 “M/S를 늘릴 것인가?, 브랜드 가치를 높일 것인가?” 이다. 삼성이 M/S 확보를 위해 가격놀이를 하고 있는 상황에서 더 이상 프리미엄 전략만이 인도시장에 살아남는 방법이라고 볼 수 없다. 하지만, 가격의 인하는 브랜드 이미지의 실추라는 뻔한 결과를 초래하기 때문에, LG전자는 이 딜레마를 지혜롭게 해결하여 인도 가전시장에서의 독보적 1등 기업으로 발돋움해야 할 것이다.
<참고자료>
www.lge.co.kr
www.hankyung.com
www.seri.org
www.edaily.co.kr
www.globalwindow.org
www.kotra.or.kr
www.koreaexim.go.kr
www.mic.go.kr
www.korcham.net
www.moneytoday.co.kr
www.fnnews.com
news.mk.co.kr
www.inkotrade.biz
2010 이머징 마켓, 비즈니스 지도를 그린다. - LG주간경제, 2007
슈퍼 코끼리 인도가 온다. - 오화석, 매일경제신문사, 2007
2010 대한민국 트렌드 - LG경제연구원, 형선호 역, 한국경제신문사, 2005

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