BMW의 국내시장진출 마케팅전략 (SWOT, STP, 4P)

목차

1. Introduction
2. 국내 환경 분석
3. SWOT 분석
4. STP 분석
5. 마케팅전략
6. 향후 전략

본문내용

은 반드시 1개 이상의 A/S센터 가지고 있어야 함
- Dealer는 자신의 지역을 벗어나서 영업을 하지 못한다.
- Dealer는 BMW만 판매
- Dealer들의 역할이 매우 중요(dealer 많은 지식과 교육이 필요)
- BMW 본사의 기존에 의해 선발, 주기적으로 내부교육 실시
- BMW training center 설립 : 지역 판매원과 기술자에게 지속적인 최근 차량, 판매 기술 교육
- dealer의 marketing, 서로간의 network, 기술적인 문제, 부품 공급, 대고객 서비스 등에 관한 적극적인 지원
2) Logistics Center 설립
- BMW PDC(part distribution center)설립
: 인천항에 수입자동차업계에서 가장 넓은 부지의 물류창고
: 20,000개 이상의 부품을 고객과 서비스 제공자들에게 신속하게 배송
: BMW A/S 수입자동차업계에서 가장 우수함
- BMW VPC(vehicle preparation center)
: 제품의 안전성을 고객에게 배송하기 전에 미리 검사
: 차량의 결함이 없도록 미리 방지
3) 브랜드 이미지 통합
- 브랜드 이미지 통합을 위해서 매장의 장식을 통일
- 동일한 차량전시 방법(-> BMW는 하나이다)
(4) 촉진전략
BMW의 광고는 상당히 제한적이다. 소비자들은 국내 자동차 업체에 비해 TV나 신문에서 BMW의 광고를 자주 접할 수 없다. 그 이유로는 첫째, 대부분의 수입차 업체들이 그렇듯, 국내자동차 업체에 비해서 광고비 예산편성 액수가 적기 때문이고, 둘째로, 부유층 고객을 주 타겟으로 하는 만큼 좁은 범위의 고객에게만 집중적인 마케팅을 펼친다는 전략 때문으로 볼 수 있다.
1) 제한적
국내 대부분의 자동차업체가 TV, 신문 등의 광고비에 상당히 많은 예산을 편성하는 것에 비해 수입차 업체들의 연간 광고예산은 주로 4-5억 원 정도로 많아야 10억을 넘지 않는다. 따라서 적은 액수로 효과적인 광고를 해야만 하는 실정이고, 이러한 이유에서 고가의 광고료가 요구되는 TV 광고 보다는 광고비가 저렴한 신문이나, 상대적으로 수입차에 관심이 많은 잠재적 고객들이 구독할 가능성이 높은 자동차 전문잡지 등의 지면광고에 주력한다.
또한 브랜드의 긍정적 이미지 강화에 핵심을 두어 기존의 고품질, 프리미엄의 이미지를 강화하도록 한다.
- 잡지 광고
- 수입 자동차 모터쇼 개최
- 골프 대회 개최
2) 지속적
BMW는 광고 활동을 꾸준히 전개하고 있다. 지난 98년 IMF 위기 때에도 대부분의 수입차 업체가 광고를 줄이고 소극적인 판매 전략을 보인데 비해 BMW는 지속적인 광고와 공격적인 마케팅을 펼치며 국내 수입차 판매 1위를 달성한 바 있다.
6. 향후 전략
BMW는 내실 있는 수익모델로 점진적인 시장 확대 전략을 통한 새로운 시장 개척이 전망된다. BMW의 최대의 장점은 규모면 에선 작지만 효율적으로 최대의 수익을 올리는 것이다. 따라서 단순매출을 통해 시장점유율에 연연하지 말고, R&d 등의 투자 확대를 통한 점진적인 시장 확대전략이 필요하다고 본다. 또한 현재 가지고 있는 브랜드 파워를 이용해 새로운 시장 개척에서도 BMW만의 이미지를 잃지 않으면서도 고객에게 좀 더 쉽게 다가서는 전략이 필요하겠다. 그리고 21세기 자동차의 화두는 친환경성이다. 앞으로 친환경 자동차의 리드를 빼앗기는 것은 자동차 산업에서 도태되는 것과 같은 뜻인 만큼 대체 에너지 차의 선점이 관건이 되리라 생각된다. 지금 이 부분에 있어서 실용화로 한 발짝 리드하고 있는 도요타는 하이브리드카로 28만대를 판매했으며 계속적인 성장을 주도하고 있다. BMW가 가지고 있는 수소연료를 얼마만큼 빨리 실용화 시키고 고객들에게 적응시켜나가는 가가 앞으로 매우 중요한 만큼 빠른 대처와 철저한 준비가 필요하다.
환경문제에 대한 대책도 마련하면서 브랜드 파워를 한층 더 높이려 하고 있다. 환경 규제가 엄격한 유럽에서는 2015년 이후에는 자동차를 폐기할 때 중량 기준으로 95% 이상을 재활용하도록 의무화하고 있다. BMW는 뮌헨에 연구소를 설치하여 자동차를 분해하기 위한 기계를 독자적으로 개발해 작업의 효율을 높이거나, 자동차의 설계 단계부터 재활용이 가능한 소재를 도입하기 위한 연구 등을 계속해 왔다. '환경'을 빼놓으면 브랜드도 없다. 이렇게 축적된 노하우를 바탕으로 BMW는 재활용 협력 공장을 인증하고 있다. 이 부문의 책임자인 볼강 프리드 부장은 "자동차 폐기 업계에는 아직까지 전근대적인 회사들도 남아있다. 따라서 우리가 오일의 처리 방법에서부터 재무체질, 경영진의 사고방식 등을 조사해 BMW가 신뢰할 수 있는 공장을 인증한다는 것은 보통 일이 아니었다. 그러나 자동차를 폐기하는 단계에서 만족스러운 대응이 이루어지지 않는다면 BMW의 브랜드 가치를 지켜나갈 수 없게 된다고 말한다.
마지막으로, 수소자동차 개발로 에너지 문제를 위해 선도 브랜드로서의 이미지를 구축하고 있다. 지난 25년간 축적된 연구 성과를 활용하여 수소자동차를 향후 2005년~2010년 사이에 상용화할 계획이다. 2000년 5월 15대 수소자동차로 베를린에서 시작된 월드투어는 2001년 11월 종료했으며 이미 시판을 위한 최종 시제품차인 ‘745h'도 완성되었다. 독일 연방정부도 수소사회실현을 최대한으로 지원하기 위해 2002년에는 공공수소 스탠드를 베를린에 신설하였다. 광범위한 인프라 구축이야말로 수소자동차, 연료전지 자동차 보급의 최대의 열쇠이다. 최근에는 석유업계에서도 수소 스탠드 건설에 적극참여 할 것을 표명하고 있어 향후 독일은 수소자동차의 실용화가 가속화될 전망이다.
<참고자료>
www.bmw.co.kr
www.kolonmotors.com
www.bmwclubkorea.net
www.kaida.co.kr
www.nso.go.kr
www.fnnews.com
www.moneytoday.co.kr
BMW, No.1을 향한 질주는 계속된다! - 라이터스 편집부, 2006
[김효준 BMW코리아 사장] "준비된 자, 기회를 잃지 않는다." - 라이터스 편집부, 2006
BMW 성공신화의 비밀 - 데이비드 카일리, 황우진 역, 이지북, 2005

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