DHC KOREA의 마케팅전략 성공사례

목차

1. Introduction
2. 환경 분석
3. SWOT 분석
4. STP 분석
5. 마케팅전략
6. 성공요인분석
7. 향후 전략
8. 시 사 점

본문내용

아니다. 또한 DHC가 국내 시장에 빠르게 정착할 수 있었던 가장 큰 이유는 바로 이 젊은 CEO의 노력 때문 이었다라고 평가를 받고 있다. 김대표는 국민카드에서 통신판매 관련 실무를 바탕으로, 통신 판매 분야데 대해서 탁월한 영업 감각을 가지고 있다. 그의 지도아래 이루어진 톱모델 기용, 샘플을 통한 마케팅 활동 등의 공격적인 마케팅은 DHC라는 브랜드를 우리나라 소비자들에게 알리는데 기여했으며, 통신판매를 통해 화장품을 구매하는 데 대한 거부감을 없앴다. 또한 막대한 자금을 필요로 하고 기업의 순이익에 저해되는 물류센터를 군포시에 세우는 데에도 본사에서는 흔쾌히 승낙하였다. 결국엔 이러한 한국 실정과 한국인의 필요에 맞는 현지화 전략이 무엇보다도 크게 작용하였다는 평가이다.
(8) 끊임없는 고객관리와 제품개발
통판에서 고객관리는 특히 중요하다. 더구나 전화로 제품을 사고 상담하는 내용은 바로 회사의 중요한 데이터로서 앞으로 제품 구성과 마케팅 전략의 밑거름이 된다는 것을 알고 특별히 상담사원과의 상담내용을 기록하게 하여 제품개발과 마케팅에 중요한 자료로 이용했다고 한다. 매일 수만 명과 일대일 상담을 하는 것은 일반 제조업체가 엄두도 낼 수 없는 훌륭한 무기이다. 한국은 일본과 달리 인터넷을 통해 1차 제품 정보를 얻고 전화를 통하여 2차 문의를 하며 구입한다. 그렇기 때문에 통계상으로는 분명히 인터넷을 이용한 구매가 70%를 차지하고 있지만 이는 재 구매에 의한 통계라고 보는 시선이 압도적이다. 그러므로 처음 신규고객의 최초 구입을 결정하는 것은 전화 통화상의 상담을 통한 구매의 영향이 막대하다고 본다. 또한 무조건 영업 실적을 올리는 것만이 중요하다고 생각하지 않고, 고객 한명 한명의 피부타입등과 같은 회원정보 기록을 제일 중요시 여긴다고 한다. 각종 제품의 정보와 미용정보를 인터넷과 멤버쉽 매거진으로 송부해 고객과의 커뮤니케이션을 지속적으로 유지하고 있다. 또한 꼭 전화 상담이 아니더라도 수시로 인터넷 홈페이지를 통해서 설문조사를 항상 실시하여 고객의 니즈(NEEDS)에 발 빠르게 대응하고 있다.
7. 향후 전략
(1) 독자적 유통구조의 고수
통신 판매를 꺼리는 가장 큰 이유가 눈으로 직접 보고 또는 써보고 살 수 없기 때문에 제품의 품질은 물론이고, 가격과 기능, 결제와 배송 등을 확실히 믿을 수가 없다는 것이다.
DHC의 한국진출 당시 직접 눈으로 조리 과정을 볼 수 있거나, 모델이 입고 나온 옷을 볼 수 있었던 TV 홈쇼핑이 인기인데 반해, 인터넷 쇼핑몰과 통신판매는 소비자들이 여전히 불신하고 있었다. 그럼에도 불구하고 현재까지도 DHC는 홈쇼핑 등의 유통채널 진출에 신중을 가하고 있다.
현재는 네이버와만 제휴하고 있으며 이는 독자적인 DHC만의 유통채널을 훼손시키지 않음으로써 고급 통판이라는 이미지를 구축하여 확보된 신뢰성을 유지하겠다고 밝혔다.
(2) 화장품, 헬스푸드 이외의 자사제품의 도입
위에서 언급한 것처럼 DHC는 화장품 외에도 많은 계열사를 거느리고 있다. 국내에서 현재 판매되고 있는 화장품과 헬스푸드 이외에 한국에 아직 진출하지 않은 제품들에 대해서는 도입의 의사가 있으나 이는 성공가능성 등을 충분히 검토한 후 결정할 입장이다.
(3) 할인행사의 횟수조절
DHC는 정기적으로 1년에 두 번 20% 전 품목에 걸쳐 할인행사를 하고 있으며, 다른 달에는 10~50%까지 다양한 할인행사를 하고 있다. 그런데 고객입장에서는 할인행사의 굴곡이 심하며 세일기간도 잦은 편이라 세일기간에 못 맞춰서 제품을 구입하면 차액이 생기는 등의 불만이 터져 나오고 있다.
고객의 접촉을 증대시키기 위해 빈번하게 벌였던 할인행사가 문제점이 있다는 지적에 따라 할인행사의 횟수를 조절하고, 주력상품의 할인행사에는 신중을 가해 소비자의 불만에 대응하였다.
(4) 이미 확보한 고객정보를 이용한 마케팅
통신판매의 장점 중 한가지로 고객정보를 확보할 수 있다는 점을 들 수 있다. 통신판매만을 통해 제품을 판매해왔던 DHC의 경우 거의 모든 고객의 정보를 보유하고 있으며 이를 앞으로의 마케팅전략에 적극적으로 활용할 계획이다.
자사제품의 홍보에 있어서 동 연령층의 고객을 묶어 연령별 홍보내용을 달리하고 있으며, 앞으로 출시될 신제품에 대한 마케팅이나 고객마케팅에 이를 활용하여 고객 개인정보에 맞춘 적절한 마케팅전략 수립에 기대를 걸고 있다.
8. 시사점
DHC는 화장품 업계에서 새로운 유통망을 조직하여 불황속에서도 높은 성공을 거두었다. 이처럼 성공을 거둘 수 있었던 가장 기본적인 이유는 믿을 수 있는 품질 덕분이지만, 통신 판매에 대한 믿음이 없는 우리나라 소비자들에게 신뢰감을 주는 전략을 펼친 것이 주효한 것이라 생각된다. DHC 인터넷 사이트에 올라와 있는 제품 사용 후기들을 보면 대부분 DHC제품을 쓴 후 큰 효과를 보았다고 전하고 있다. 좋은 품질이 밑거름이 되어 샘플을 써본 사람들로 하여금 제품을 구매하도록 하고, 이것이 고개들의 긍정적인 입소문을 만들어 냈다. 또 , 김희선 , 지진희와 같은 특급 모델을 기용, 빠른 배송정책 등이 고객으로부터 신뢰감을 얻어내 DHC라는 신생 일본 브랜드가 뚫기 어려운 한국의 통신판매의 문을 열수 있었던 것이다. DHC의 통신 판매 성공 사례는 우리나라 화장품 시장에도 시사하는 바가 크다. 나날이 신규화장품 브랜드들이 생겨나, 경쟁이 가속화되는 한국의 화장품 시장에서, 그리고 과도기에 있는 유통업계에서의 통신판매가 점점 증가하는 추세에서 주 고객층의 needs 알아내고 충족시켜주는 DHC Korea의 성공 사례는 참으로 배울 가치가 많다.
<참고자료>
www.dhckorea.com
www.kcia.or.kr
www.rankey.com
www.scsk.or.kr
www.lgeri.co
www.seri.org
www.inews24.com
economy.hankooki.com
www.dt.co.kr
www.chosun.com
www.donga.com
www.fnnews.com
www.hankyung.com
블루마켓을 찾아라. - 김영한, 크레듀, 2005
화장품 통판 업체, DHC 성공비결 - 김예빈, emars, 2004

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