도요타 렉서스의 국내진출 마케팅전략과 성공요인분석

목차

1. Introduction

2. 환경 분석

3. 경쟁사분석

4. SWOT 분석

5. STP 분석

6. 마케팅전략

7. 성공요인분석

8. 향후 개선방안

본문내용

쟁하기가 쉽지 않아 외국기업끼리 힘을 합침으로써 비용을 절약할 수 있다는 장점이 있다. 세계적인 첨단 제품끼리의 결합은 양사의 브랜드 이미지를 높이는데도 크게 도움이 된다.
6) 기타 선물마케팅과 가정의 달 판촉행사
도요타의 선물마케팅은 일정 판매대수를 넘길 때마다 해당 고객에게 선물 공세를 펴는 '넘버 마케팅'으로 판매에 있어 긍정적인 효과를 가져다주고 있다. 렉서스의 통산 1000번째와 부산지역 200번째 판매 돌파를 기념해 차량을 구입한 고객에게 순금 20돈의 렉서스 엠블럼을 증정했다.
또한 어버이날을 맞아 자사 홈페이지를 통해 부모님이나 효와 관련된 글을 공모해 대상을 차지한 응모자에게 어버이날 당일 최고급 세단인 LS430 모델을 제공하고 최고급 레스토랑에서 식사도 할 수 있는 렉서스 효도행사를 실시하기도 했다.
7. 성공요인분석
렉서스는 고급차이면서 세계의 입맛에 가자 맞는 일본차이기 때문이다. 국내의 수입차의 가격은 상당한 가격으로 오르기 때문에 고급 차가 아닌 다른 유럽의 대중 차 메이커도 판매에 힘들어하는 상황이다. 흔히 생각하기엔 일본차가 몰려오면 세계 시장과 같이 상당한 위력을 발휘하리라 생각하지만 국내의 경우는 피아트와 같은 값싼 대중 차 메이커는 경쟁력이 없어 가격에 맞는 고급 브랜드가 필요충분조건이다. 렉서스의 경우 일본차인 강점 보다 고급차 메이커가 진출한 것에 초점을 두고 보아야 한다.
(1) 주도면밀하고 공격적인 마케팅 전략
국내시장 공략을 위한 도요타의 판매 전략은 주도면밀하고 공격적이다. 도요타는 한국 상륙 이전에 이미 주요지역 딜러를 선정하고 서울 강남구 대치동과 서초구 반포동, 부산 중앙동에 전시장을 오픈 했다. 도요타의 유통망 확대전략은 ‘강력한 현지 파트너 구축’에 기반을 두고 있다. SK글로벌, 동양고속건설, 맥도널드 코리아 등 3개사 등 모두 풍부한 자금력을 갖고 있는 업체를 국내 파트너로 선정해 공격적인 판매루트를 개척하는데 시동을 걸었다.
반일감정이 남아있는 한국에서 도요타는 앞으로 3년간 5억 원을 들여 매년 한국 인문학 박사과정 수료자 8명씩을 지원하고 5천만 원을 들여 한국 고등학생 5명씩을 여름방학 때 일본에 단기 초청하는 등 사회활동 봉사 프로그램도 실시하기로 했다
또한 국내 소비자의 브랜드 인지도를 높이기 위해 수입차로는 드물게 지난해 말부터 집중적이 TV광고도 하고 있다. 또한 차별화된 광고, 닥터 마케팅, 공항에서 전원주택까지 Target 마케팅, 골프장 주변의 스포츠 마케팅, 오케스트라와 바이올린 공연의 문화 마케팅 등을 하고 있다. 이는 벤츠, BMW등과 견줄만한 브랜드 파워로 한국시장을 집중 공략하겠다는 전략이다. 도요타는 올해 한국시장에서 900대 판매목표로 하고 있다. 그러나 도요타는 단순 판매 수치보다는 ‘렉서스’를 통한 고객만족을 가장 중요하게 생각하고 있다. 렉서스를 통해 고객들이 선택의 폭을 넓히고 안전하고 쾌적한 생활을 누릴 수 있다면 한국진출은 일단 성공적이라는 것이 도요타의 장기적인 마케팅기법이 번뜩이는 전략이다.
(2) 제품보다 월등한 가격 경쟁력
렉서스는 LS430 보다 조금 더 비싼 벤츠 S320은 3.3X 엔진을 얹었다. 렉서스는 LS 4.3X 대형 엔진이 실려 있다. 또한 이것으로 보아 알 수 있듯이 렉서스의 인기비결로 무엇보다 성능보다 가격이 저렴하다는 것을 알 수 있다. 자체와 성능은 BMW 5 시리즈와 같지만 값은 L급이 4천 8백 60만원, P급이 5천 5백 30만원(부가세 포함)이다.
(3) 도요타의 완벽한 A/S
완벽한 AS를 위해 인천, 대구, 대전, 광주, 마산 등을 포함하는 원격 서비스 센터를 만들었다.
(4) 딜러 네트워크의 특별함
3S컨셉을 도입하여 전시장을 단순한 쇼룸이 아닌 판매(sales), 서비스(service), 부품(spare part)조달이 이루어지는 것으로 보는 ‘원스톱’ 개념이다
(5) 신속 인도 시스템
한국도요타자동차 측은 렉서스의 최대 장점으로 국내 고객이 주문하면 일본 규슈공장에서 아침에 출고돼 후쿠오카와 부산을 거쳐 다음날 오후 고객에게 전달되는 신속 인도시스템도 들 수 있다.
8. 향후 개선방안
(1) 친환경 마케팅
렉서스의 독보적인 기술을 바탕으로 더욱 미래지향적인 친환경 하이브리드 시스템을 개발하는 R&D지원이 필요하다. 그 기술력을 바탕으로 마케팅을 펼친다면 기업이미지의 제고 뿐 만아니라 실질적인 판매율의 상승에도 도움이 되고 한국에서의 전략수립에도 큰 도움이 될 것이다.
(2) 전략적 세분화
미국과 일본에 비해 평균 2000만 원이나 차이나는 차 가격을 줄일 방안이 필요하다. 세계가 1일 생활권인 요즘 시대에 이러한 가격 차이는 관세나 수입규제 때문이기도 하지만 충분히 한국 고객들에겐 위협요소가 될 수 있다. 때문에 관심을 기울여 효율적인 방안을 마련한다면 한국 고객들에게도 좋은 전략이 될 것이다.
또한 지금 펼치고 있는 많은 사회 공헌 프로그램도 색깔을 달리해야한다. 이미 고객층이 되어있는 VIP마케팅이 아닌 잠재고객을 끌어 낼 수 있는 프로그램이 필요하겠다. 다양한 프로모션을 개발하여 한국 시장에서 어필한다면 렉서스의 한국에서의 성장은 가히 압도적일 것이라 생각한다.
<참고자료>
www.toyota.co.kr
www.lexus.co.kr
www.lexussk.com
www.lexusdnt.com
www.lexusprime.com
www.lexusseoul.co.kr
www.buylexus.co.kr
www.kaida.co.kr
www.seri.org
www.kama.or.kr
www.kaida.co.kr
www.fnnews.com
www.hankyung.com
도요타 초일류 경영 - 정일구, 시대의창, 2006
렉서스 세계를 삼킨 거대한 신화 - 체스터 도슨, 거름, 2004
도요타처럼 생산하고 관리하고 경영하라 - 정일구, 시대의창, 2004
도요타 방식 - 제프리 라이커, 가산출판사, 2004
도요타에서 배우는 핵심인재경영 - 카타야마 오사무, 무한, 2004
도요타 벤치마킹 - 와키마츠 요시히토, 동양문고. 2003
도요타 최강경영 - 시바타 마사하루, 가네다 히데하루, 일송미디어. 2001

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