[소비자심리] 소비자심리 시험대비 완벽정리 노트

소개글

[소비자심리] 소비자심리 시험대비 완벽정리 노트에 대한 보고서 자료입니다.

목차

제1장 소비자 심리분석의 개관

제2장 정보의 취득

제3장 정보의 저장

제4장 정보의 통합

제5장 태도의 형성(Ⅰ)

제6장 태도의 형성(Ⅱ)

제7장 조건형성의 원리

제8장 심리적 평형의 유지

제9장 귀인과정의 분석

본문내용

우 보다 단순한 설득단서가 존재한다면 이에 근거하여 태도를 형성하게 되는데(주변경로) 이런 태도는 일시적이다.
제7장 조건형성의 원리
조건형성은 사람들이 어떤 자극에 대해 이미 가지고 있는 긍정적 또는 부정적 반응을 조건형성의 대상과 연결시킴으로써(고전적 조건형성),대상에 대해 표시하는 태도 또는 행동을 보상하거나 처벌함으로써(작동적 조건형성), 보상받거나 처벌받는 다른 사람을 보여줌으로써(대리적 조건형성) 사람들의 태도 및 행동에 영향을 주려는 시도이다.
고전적 조건형성의 특징은 ①후천적 자극도 반응하며 ②태도형성에 영향 ③감정 이끌어 냄④저관여 상황에서 더욱 현저 ⑤행동에 직접적 영향 미칠 수도 ⑥행동 전에 주어진 자극에 의해 통제 ⑦단 한번의 짝지움으로도 유발 ⑧자극일반화 현상이 일어난다. 이것을 실제 마케팅에 응용함에 있어 주의할 점이 있는데
1. 그늘지움(overshadowing)현상으로 두 개의 조건자극이 동시에 주어지면 중요한 자극에만 조건형성이 되고 덜 중요한 자극에 대해서는 조건형성이 되지 않는다.
2. 방해현상(blocking)은 이미 조건형성이 되어 있는 상황에서 새로운 조건자극을 추가할 경우 원래의 조건자극 때문에 새로운 조건자극이 조건형성을 못하게 되는 현상이다.
3. 선노출효과
4. 잠재적 억제
5. 가르시아 효과
작동적 조건형성(행동은 개인의 의식적 통제하에 있다)의 필수요건으로 반응이 있고 난 후에 자극을 주어서 그러한 반응이 반복(보상) 또는 근절(체벌)되도록 하는 것이 보상(reinforcement)이다.(행동이후에 기대되는 결과 때문에 조건형성이 이루어지는 특징을 갖는다.)
제8장 심리적 평형의 유지
1. 인지요소의 역할
2. 균형이론
3. 일치이론
사람들 마음 속은 균형을 좋아하며, 가장 안정된 상태를 유지하려 한다는 균형이론을 바탕으로 하나, 어떤 요소간의 관계를 막연히 正, 負로만 나타낸 균형이론에 비해 관계의 정도를 계량적인 數로 구체화하여 나타내는 이론.
-불일치 상태의 해결-공식이 있으나 공식은 시험에 안냄.
4. 인지 부조화 이론
인지요소 간의 불균형 또는 불일치가 사람들의 마음을 불편하게 만든다고 보는 일관성이론의 관점을 바탕으로 인지요소들간의 관계를 정확히 예측하기보다는 마음 속의 부조화(불편한 감정)이 생겼을 때, 이를 해결하는 방안같은 실질적인 문제를 해결하는 지침을 제공하는 이론.
①행동이전의 부조화 감소노력
-여러 인지요소 중의 하나를 변화시켜 어떤 두 가지 요소를 보다 조화의 상태에 이르도록 한다. (흡연의 경우 '해롭기는 하되 인생을 불안하게 할 만큼 건강을 해치진 않는다고 자기 합리화)
-부조화 상태에 있는 요소들이 조화를 이루도록 새로운 생각 첨가한다.(흡연이 건강에 해롭다는 연구가 잘못됐다고 생각한다)
-생각에서의 중요도의 위치를 바꿈으로 부조화를 감소시키려 노력한다.(흡연의 즐거움이 암발생 위험을 보상한다고 생각함)
②행동이후의 부조화 해결
-부조화 유발상황: 구매결정이 중요한 것일 경우, 대안의 상대적 장점을 포기해야하거나 대안의 단점을 받아들여야할 경우, 대안이 특징에 있어서는 차이가 나지만 갖고싶은 정도에 있어서는 유사할 경우 등..
-부조화 제거시키는 방법: 행동취소, 대안의 장점 강조하거나 선택 안한 대안의 장점간과, 어느 대안을 선택하든 결과는 비슷하다 생각함. - 사람들은 주로 두 번째 방법을 많이 이용함
-극화현상과 객관성: 대안에 대한 평가의 극화현상은 어떤 제품의 객관적인 사실에 대한 논리적인 반응이지만, 객관적인 사실이 없을 때도 극화현상이 발생한다. 사람들은 일단 선택한 후에 자기 결정을 합리화함으로 인지적 부조화를 감소시킴.
-신념을 번복하는 정보에 의한 인지부조화: 상치되는 정보가 주어지면, 원래 생각을 더욱 굳히는 경우도 있다( 만민교회의 경우)
-불충분의 정당화: 가치에 있어 차이가 거의 없는 대안 중에서 선택할 경우 그 대안을 선택해야할 이유가 충분히 정당하지 않은 것.
5.심리적 반발 이론-자신의 의지대로 행동하는 자유를 박탈당하거나 제한되리라는 위협이 있으면 심리적 반발(저항)이 생김.
-반발의 형성-마음놓고 할 수 있었던 것을 행동으로 옮기지 못할 때, 자유행동 제약을 매우 부당하게 여겨 심리적 반발이 생김
-위협받는 행동이 중요한 것일수록 그것을 제한받을 때 반발심 증대됨
-반발감은 자유행동이 제한되는 정도와 직접적으로 비례해서 생김
-반발감의 정도는 제한된 행동에 대한 대안의 유사성에 따라 좌우됨.
-외부 상황에 의해 쉽게 영향받는 사람은 반발감이 별로 안 일어남.
-희소성(scarcity):물건을 접할 수 있는 기회를 막는 것으로 볼 때, 그 물건을 접하거나 소유하려고 노력함으로써 그러한 자유의자의 방해에 반발한다.
제9장 귀인과정의 분석
- 귀인이론(Attribution Theory): 행동과 겉으로 나타난 반응을 보고 그 행동의 이유에 대한 추론과정을 연구하는 이론. 행동의 원인을 찾아 그 이유를 귀속시킨다는 의미에서 귀속이론이라고도 한다.
1. 타인지각 이론
-문전박대 당하기(door-in-the-face):실제로 요구하고 싶은 것을 잠시 감추어둔 채 우선적으로 그보다 훨씬 큰 거짓 요구하는 전략
-문안에 한발 들여놓기(foot-in-the-door):맨 처음엔 조그만 요구를 하여 사람들이 순응하도록 한 다음, 점차 큰 요구로 넘어가는 것.
2. 일반화된 이론
①귀인원칙
-가치감소의 원칙(discounting principle):어떤 결과에 대해 가능한 원인이 다수 존재한다면 유추된 결론의 가치가 감소되어 설명력이 약화된다는 원칙
-가치증대의 원칙(augmentation principle):기대하지 않았던 행동은 그 행위자의 어떤 독특한 면의 탓으로 돌리게 되어 유추된 결론의 설득력이 강화된다는 원칙
②원인의 통제성과 영속성
-통제성(controllability): 어떤 사건의 이유를 이유제공자 측이 자율적으로 통제할 수 있는지의 여부
-영속성(stability): 사건의 이유가 일시적인가 또는 장기적인가의 여부
-정시도착의 중요성(importance): 목적달성이 중요하면 중요할수록, 목적달성을 방해한 사건에 대한 분개심이 더 커지게 됨.

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